著名管理大師張鴻雁談如何構建營銷網絡
“先建營銷網絡，再建生產企業”，這是現在國際上十分流行的逆向經營法。這說明現代企業越來越重視營銷網絡的構造。
在國內也同樣如此，成功的企業無不擁有長期穩定的銷售渠道，由此而形成的營銷網絡便成企業的寶貴財富、無形資產。
無錫小天鵝股份有限公司同德國西門子談判合資的過程就是對營銷網絡重要性的最好注釋。
無錫小天鵝與德國西門子談判合資生產滾筒洗衣機時，向德方提出營銷網絡也應作為資本入股。西門子公司開始以中國法規、政策沒有這方麵的規定為據提出異議。小天鵝公司介紹了他們一方麵與全國各大商場建立的牢固業務關係，另一方麵積極開發的二三級市場，使銷售網點擴展到917個。
小天鵝公司在全國已形成了以大型商場為龍頭的“小天鵝”營銷網絡，使全自動洗衣機的市場占有率連續十年保持在40%以上。為了建立自己的營銷網絡，小天鵝公司付出了巨大的人力、財力和物力。通過擺事實講道理，終於得到西門子公司的理解和同意，雙方決定，按合資總額8億人民幣計算，小天鵝的營銷網絡折股20%，即折合人民幣1.6億元。
營銷網絡的傳統名稱應叫銷售渠道係統，是指企業產品最終流通到用戶手中所經曆的各種環節、途徑等。營銷網絡的主要功能就是使商品和服務流通暢通。因此必須具備以下幾種功能：
（一）信息流通。
信息流通是營銷網絡的一個基本功能。網絡應收集市場的需求，顧客對現有產品的態度，現實和潛在的顧客等第一層麵的信息，同時對競爭者或其他參與者的動態以及對本企業營銷工作的影響等信息加以收集與分析，然後傳導給企業，同時企業也應及時把自己的產品信息、營銷策劃方案等傳導至整個網絡。由於企業與營銷成員之間往往不存在行政上的上下級關係，因而，信息的溝通應盡可能在對各種問題達成共識的基礎上進行操作。
（二）商品流通
商品流通是營銷網絡最主要的功能。網絡成員可以向企業直接定貨，這一種反向流通亦即目前國際上比較流行的逆向經營法。這可以使企業降低生產成本，減少產品積壓，與市場保持同步，但逆向經營法對企業的要求是比較高的，尤其對企業的生產管理水平是高強度的挑戰。
在商品流通過程中，首先要製作並傳播旨在吸引顧客的有說服力的產品促銷材料，然後就產品的規格和其它條件達成協議，並進行產品從企業至網絡成員之間的運輸與儲存工作。
（三）資金流通
資金流通是營銷網絡的實質性內容。經過買賣，產品的所有權完成了從企業至營銷網絡至顧客的轉移。在這個轉移過程中，資金也發生了相應的流通。資金流通的速率反映了網絡的功效及風險度。
營銷網絡類型有多種，按傳統說法分為直接渠道和間接渠道，長渠道和短渠道、寬道和窄渠道等類型，但從現代商業營銷的實踐來看，營銷網絡大致可分為兩大類，一類是堡壘式營銷網絡、一類是撒網式營銷網絡。
堡壘式營銷網絡是企業集中全部營銷資源於一個目標市場，以穩紮穩打、步步為營的戰術分布營銷網絡。當營銷網絡正常發揮作用，企業產品在此目標市場的市場占有率上升到絕對統治地位時，再考慮向下一個目標市場推進。撒網式營銷網絡則反其道而行之。企業以大規模的廣告投入，同時在眾多的目標市場上全麵出擊，以此在極短的時間內贏得最大的市場。
比較這兩種不同類型的營銷網絡，可以看到兩者之間的幾大差別：
１、目標市場的差別：
保壘式營銷網絡所追求的目標市場是單一的、具體的、長期的，在這個目標市場中，戰線穩定，零售終端強大，產品的形象、特點得到充分的展示。它不追求一城一地的得失，但所主攻的目標市場是誌在必得，並在牢固確立其目標市場後，再向其它目標市場發展。