麥多餡餅：不賣手藝，賣管理
連鎖50強
作者：劉辰
掉渣餅火遍全國大江南北的時候，麥多餡餅剛在吉林開了幾家小店。兩家都做餅，在2005年幾乎同時起家，發展軌跡極其戲劇化：掉渣餅光是在北京一年就開了1000多家店，麥多第一年隻有10家店，受到掉渣餅紅火的影響，擴張一度非常困難；但一年後掉渣餅們相繼銷聲匿跡，而麥多則穩紮穩打，在2008年將加盟店拓展至全國300家。
當時，網上流傳著一篇極具攻擊性的文章，說麥多餡餅的明天就是掉渣餅。創始人劉占華不服氣，但他也沒想到今天麥多餡餅已經有了820家分店。2012年，麥多餡餅銷售額直破7億元，每年分店的增長都在100家以上。在選址、產品、模式等環節，麥多摸索出自己獨特的一套經驗，在類似連鎖企業中獨占鼇頭。而掉渣餅的發明者，今天倒成了麥多在武漢的一個加盟商。
模式：教人技術等於騙子
兩個月前，劉占華在青島給麥多餡餅新的直營店簽房租合同，房主剛好也做連鎖生意，主打烤串，自認有獨家秘方，也想做連鎖，但做了幾年做不下去了，聽說劉占華是麥多餡餅的老板，就問他：“劉哥，你教不教人技術？”劉占華想到掉渣餅的曇花一現，給他最大的啟發就是“做連鎖店的教人技術相當於騙子”，就教育對方：“加盟商最想要的兩樣東西，一是技術，二是設備。但如果你給了，你的模式不但不值錢，而且恰恰做反了。你做連鎖店複製的是成功經驗的模式，你要做的是把店開好，把盈利的經驗傳授給他，要是太把技術當回事，人隻得到了技術，不一定能做生意。”
掉渣餅一度對麥多影響非常大，它擴張太快，但劉占華去考察，發現掉渣餅做的是“學員店”，第一批學員繳納加盟費4萬元，有100多人加入，創始人教完技術，就把學員放出去開店，再讓他們去感染第二批人，跟傳銷差不多。但第一批人學完了技術，立刻把加盟費削減到兩萬元，以此類推，整個模式迅速脫鉤。掉渣餅創始人確實賺了一筆錢，但模式沒法長久。後來麥多做出了市場，這位創始人找到劉占華，想拿下麥多武漢區域的代理。劉占華對他說：“你能賺錢，但你做不大，因為你還不會負責任，先一個店一個店地做吧。”果不其然，這個人到現在也隻開了一家店。
當年滿大街的掉渣餅排長隊的時候，劉占華站在長隊旁邊等著，他發現大部分顧客其實也隻是嚐嚐，等顧客買完，劉占華就上去問：“好吃嗎？”一般得到的反饋都是“也就那麼回事”，還有的人吃到一半就扔了。“所以我就知道掉渣餅做得不好，如果換成麥多，顧客吃了一半就扔掉了，我一定要追問原因。”劉占華開始一個個收集這些掉渣餅賣家的電話。不出所料，第二年掉渣餅們又一個個倒閉，劉占華打電話去幫麥多的加盟商收購掉渣餅店主的燃氣爐子，原價7000～8000元，劉占華用2000～3000元收購，當中還有不少幾乎是全新的。
“你從掉渣餅就可以看出，好多人太不理性了。”麥多也遭遇過類似情況，2008～2009年，麥多餡餅的增速最快，高峰期時，有些小地方有一個人加盟麥多賺了錢，一個村子的人都蜂擁而至。那時候一年拓展300多家店。但“我見過很多上門要求加盟的人，你問他為什麼想加入麥多。他說看朋友賺了錢，自己也想做。別人掙了錢，就以為自己也能，這是大錯特錯，人跟人是有差別的。”在鄭州，麥多有很多家加盟店是總部放出後收回來的，有家分店之前每天隻有1500元的流水，總部收購後，流水達到了每天1萬元。
“我接觸過太多做連鎖店的人，大部分先用加盟擴張，但很少有做好的，基本上都有點騙人的心理，或者自己都不知道自己開的店會怎麼樣。你要做連鎖店，還得能經營下去，當然就要有個盈利模式，所以我們去新城市不會放開加盟，至少要先把直營店做起來，老百姓認可了，才讓加盟商進入。”
選址：找肯德基和麥當勞
最初在長春起步時，很長一段時間裏，劉占華親自去幫加盟商跑選址，形成了自己一套選址的獨家心得。麥多的選址理念跟同類型的連鎖快餐相當不同。麥多有兩個絕對不去的地方，一是農貿市場，二是小吃城。