休斯?查姆斯的百萬美元擦鞋
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作者：張方金等
休斯·查姆斯創辦的國家收銀機公司一度遇到了資金困難，在那段日子裏，銷售員們也失去了工作熱情，導致銷售量不斷下跌。查姆斯不得不把全體銷售員召集起來開一次大會。
在會上，查姆斯點了幾名公司最優秀的銷售人員，要他們說說最近銷售量為什麼下跌。這些被點名的人所說的內容無非就是，目前經濟不景氣，資金缺少，持幣觀望的情緒嚴重，都希望新政出來以後再買東西等等。
當第五個銷售人員開始訴說他無法完成銷售額的種種困難時，查姆斯突然打斷了銷售員的話，說：“請等一下再說。”然後，他跳到一張桌子上，高舉雙手，示意大家安靜，說：“我宣布大會暫停10分鍾，我要擦擦我的皮鞋。”
接著，他招手讓擦鞋匠把他的擦鞋工具箱拿來，他要這名擦鞋匠把他的皮鞋擦亮。
在場的銷售員被查姆斯的這一舉動搞得有點不知所措，驚愕地看著那位擦鞋匠為查姆斯不慌不忙地擦著皮鞋。幾分鍾後，皮鞋擦完了，光潔如新。查姆斯給了擦鞋匠10美分，然後又繼續他的演說：“你們都看到了這位擦鞋匠了吧，他擁有在我們公司擦鞋的特權，相比前任擦鞋匠來說，他的收入相當不錯。以前的那位擦鞋匠，年紀比他大，公司每周還補助他5美元，公司有數千名員工，但他仍然無法從這個公司賺到足夠的錢來維持他的生活。同樣是在這個公司擦鞋，現在這位擦鞋匠不僅不要公司補貼的薪水，除了生活費用開支，每周還可以存下一點錢來。現在我問你們，工作環境相同，工作的對象也相同，為什麼前任擦鞋匠拉不到更多的生意呢？是誰的錯？是他的錯還是顧客的錯？”
“是前任擦鞋匠的錯！”那些銷售員幾乎是異口同聲地回答。
“正是如此。”查姆斯回答說，“現在我要告訴你們，你們現在推銷收銀機和一年前的情況完全相同：同樣的地區、同樣的對象以及同樣的商業條件。但是，你們的銷售業績卻比不上前一年。這是誰的錯？是你們的錯，還是顧客的錯？
同樣又傳來如雷鳴般的回答：“當然是我們的錯！”
“我很高興，你們能坦率承認你們的錯。”查姆斯繼續說，“我現在要告訴你們，你們的錯誤在於，你們聽到了有關本公司財務困難的謠言，影響了你們的工作熱情，因此，你們已不像以前那麼努力了。現在，隻要你們回到自己負責的銷售地區，並保證在以後的30天內，每人賣出5台收銀機，那麼，本公司就不會再發生什麼財務危機了。以後再賣出的，都是淨賺的。你們願意這樣做嗎？”
大家都說“願意”，後來大家也果然做到了。那些他們曾強調的種種困難統統消失了。在不到一個月的時間裏，所有銷售人員都超額完成了任務，公司淨賺了100萬美元。
這個事件記錄在國家收銀機公司的曆史上，名字就叫《休斯·查姆斯的百萬美元擦鞋》，因為這件事扭轉了該公司的逆境，價值100萬美元。
（摘自機械工業出版社《停止抱怨，心懷感恩去工作》 ）