第8章第2節未能將文化因素貫穿在營銷策略之中
創業硬傷：
創業者在開拓市場時最常見的錯誤是：營銷方法的起源不是從市場中來，而是從企業內部中來。“企業內部”的含義是指：對市場缺乏了解和分析，完全將決策誕生在一個封閉的會議室裏。富有成效的營銷方法一定是從市場中來的，是顧客告訴企業的。尤其是在文化因素的把握上，創業者一定要找到顧客最易接受的文化因子。隻有這樣，營銷方式才能被顧客樂於認同和接受。
二十一世紀企業競爭的核心企業文化，二十一世紀的企業管理是文化管理。一家國際性的雜誌《電子世界》在上世紀九十年代曾就“什麼是在全球市場上做生意的最大障礙？”這個問題在全球範圍內向國際營銷人員詢問，結果在所列的八大障礙中文化差異被列在首位，其次是法律法規、價格競爭、信息、語言、交貨、外彙、時差等。
尿布在嬰兒的日常生活中必不可少，許多孩子都是伴隨寶潔生產的尿布長大的，或許他們還不知道，這個美國嬰兒尿布的頭號生產商曾經有過慘痛的教訓。
20世紀80年代，寶潔公司生產的嬰兒尿布在美國成為最受歡迎的尿布。在美國經營了幾年，公司不滿足於現狀，準備把市場擴展到國外，經過討論，把目標定位於德國和香港的市場。
按正常的程序，寶潔公司每進入一個市場都要經過“實地試銷”，以便發現存在的問題。但是這一次寶潔公司卻忽視了這一細節，他們認為：尿布就是尿布，嬰兒尿就是嬰兒尿，沒有什麼不同的，這種尿布在美國已經使用了這麼多年，受到了一致好評，直接進入德國和香港市場一定不會有什麼問題。
就這樣，寶潔公司的尿布很快就進入了德國和香港市場。因為是美國的暢銷產品，到了德國和香港，很多母親都很信任寶潔，購買了這種嬰兒尿布。
這次，寶潔公司顯然是忽略了不同國家在使用嬰兒尿布上也存在著文化、地域的差異。德國的銷售點向總公司彙報：德國的消費者反映，寶潔公司的尿布太薄了，吸水性能不足。香港的銷售點卻向總公司彙報：香港的消費者反映，寶潔公司的尿布太厚了，簡直就是一種浪費。
同樣的尿布，怎麼會有那麼多麻煩，同時太薄又太厚呢？這讓公司的管理人員有點糊塗了。於是，寶潔公司對香港和德國市場進行了詳細的調查，最後發現，同時反映太薄又太厚的原因，是德國和香港的母親使用嬰兒尿布的不同習慣造成的，盡管中西方嬰兒一天的平均尿量大體相同。
德國人凡事講究製度化，規規矩矩行事，德國的母親也是那種比較製度化的，早上起來的時候給孩子換一塊尿布，然後就這麼一整天都不會去管他，然後一直到了晚上才會再去換一次，於是，寶潔公司的尿布相對於這樣的情況明顯就顯得太薄了。可是香港的母親卻是把嬰兒的舒適當做頭等大事，孩子隻要一尿尿就會換上一塊新的尿布，一天不知道要換多少次，所以寶潔公司的尿布在這裏又顯得太厚了。
文化是特定群體成員共同形成的某種社會生活方式的基礎。不同群體存在文化上的差異，正是這種文化在地域上的差異性導致了企業在國際營銷時所麵臨的文化衝突。不同國家營銷環境的差別，主要體現為不同國家文化背景的差異性，可以說國際文化差異是國際營銷實踐中最富有挑戰意義的環境要素。其實所謂營銷等商業行為，都是在一定的文化背景下進行的。消費者隻會接受與他們的文化相適應、與他們的價值取向一致的商品。
創業一點通：
文化具有地域性。創業者如何麵對不同地域的文化背景？這就需要企業充分利用“當地人”的力量。這裏的“當地人”包括當地的經銷商、代理商、廣告公司。企業的管理人員以及市場營銷人員不能憑主觀直覺以自己的文化背景為參考或簡單地將此地成功的經驗移至它地來設計產品的式樣、包裝、色彩或進行促銷宣傳，而應該在“當地人”的緊密配合下來進行營銷決策。這樣不僅能夠使決策具有極強的針對性，而且還能因為參與人員的廣泛性而最大程度地保證了決策的正確。