第9章第5節未能讓顧客感到物超所值
創業硬傷：
隨著營銷服務的快速發展，以往的“顧客滿意”已經不能得到消費者的青睞。在市場環境、顧客需求驟變的前提下，企業投資收益率、市場占有率、銷售增長率的“著手點”和“落腳點”，應該是關心“上帝”是否感動，以消費者的需求和期望爲中心，投其所好，讓消費者有“心跳”的感覺，而這種感覺的由來就是讓顧客感覺到物超所值。
眾所周知，消費者對商品越來越挑剔苛刻，往往貨比三家、千挑百揀。商家若不下足力氣，很難留住消費者的心。再者，市場已形成顧客形態的多樣化，顧客心理的複雜化及多變化，消費者往往“跟著感覺走”。根據感性經濟時代的營銷法則，消費者的感受來源於購買或消費過程的體驗，感覺價值的判定是消費者是否購買的重要依據，決定消費者購買不僅靠產品本身的價值，它的附帶價值也很重要。要能抓住消費者“心動”的關鍵點，讓消費者在心理上產生物超所值的愉悅感和滿足感。
某企業銷售人員向某公司財務科主任銷售單機版的財務軟件，不過客戶認為僅僅一套單機版的軟件就需要1 880元實在是太貴了。銷售人員問：“於主任，剛才您提到對賬問題是您現在最為苦惱的問題，不知道您這邊是經常需要對賬呢，還是偶爾才需要對一次賬呢？”
客戶表示他們公司是超市賣場和生產廠家之間的中間商，所以既要和超市賣場的財務部門對賬，同時又要和各個不同生產廠家的業務代表對賬，一天起碼有3個小時的時間是用在對賬上麵。於是，銷售人員給主任算了一筆賬：這款財務軟件的授權使用時間是5年，也就是1 800多天，而它的單機版價格也就是1 800多元，也就是說差不多每天的使用成本隻是1元錢，隻需要1元錢就節省3個小時的對賬時間，平均每個小時隻要3毛錢。
銷售人員講完，這家公司主任欣然接受了，因為依據這種算法，顯然很合算，花費個兩三毛錢，與花費一個小時的心血和不同公司廠家的業務員在那裏對來對去，說不定還吵來吵去，很顯然前者要劃算很多。
銷售人員之所以最後讓客戶欣然接受了這款軟件的價格，是因為巧妙運用了“除法原則”。除了“除法原則”，我們還可以做“減法”讓顧客感覺“物超所值”。
王先生去買電腦，銷售人員向他介紹：“剛才您選中的這款台式電腦，目前具備了最先進的節電技術，整機的功耗隻有160瓦，而一般台式機的功耗平均都在240瓦左右，這就差不多節省了30％的電費。”王先生開始有點動心，銷售人員接著又給王先生仔細算了一筆賬：均每個小時可以節省80瓦的電力，以每天8小時工作時間來計算，每天可以節省64度電。那麼，一個月下來就節省192度電，一年就可以為您節省230度電。如果您這台電腦使用6年再更新換代的話，總共就可以節省差不多1 400度電，依據現在用電收費標準，您總共可以節省差不多1 300元的電費。
銷售人員繼續給王先生“算賬”： 不僅僅如此，王先生！現在正好是我們的年底優惠推廣月，所以您還可以享受到3年整機全免費保養。而目前台式電腦的國家標準隻是提供1年全免費保養，以當前的保養市場價每年200元來計算，相當於您享受到了價值400元的額外服務支持！因為您是通過電話訂購，省去了諸多的中間消費環節。所以如果您今天訂購的話，隻需要再加199元就可以擁有一台市場價值699元的原裝高速噴墨打印機，而且隨機還包含價值100元的原裝黑色墨盒兩個，相當於淨值799元的全套打印機您僅僅用199元就可以得到，實際上等於您又賺到了600元。
這一下把王先生說的樂開了花，欣欣然就把電腦買了下來。
無論是“除法”還是“減法”，其實都在給顧客一個“物超所值”的環境，不僅滿足顧客的期望，而且要超出期望，企業勢必會走出一條越來越長越來越寬的路。
創業一點通：
“物超所值”是從消費者的感官為出發點的概念，它是由顧客從購買的產品或服務中所獲得的全部感知利益與為獲得該產品或服務所付出的全部感知成本之間的比較中獲得的。如果感知利益等於感知成本，則是“物有所值”；如果感知利益高於感知成本，則是“物超所值”；感知利益低於感知成本，則是“物有不值”。
因為顧客是企業產品和服務的最終購買者，他們的感知對於企業來說就是一切。無論產品或服務實際情況如何，隻要顧客感覺好就是好。所以，從營銷的角度出發，如果顧客感到一個企業的產品價值高，那麼這個企業的產品就有競爭力。為了保持長久的市場競爭力，首先就要使顧客感覺物超所值。