消費心理
門店銷售人員要想把自己的商品賣得快、賣得多，就必須研究顧客心理——消費心理。隻有把握了顧客的消費心理，才能引導顧客的消費行為，從而提高銷售業績。
金牌解析
顧客的消費心理，簡而言之就是指顧客在購買、使用、消耗某種商品或服務時的內心活動——大腦思維活動的態度，即心理態勢。
顧客的購買需求隨著購買心理的變化而變化，門店銷售人員在進行銷售服務時需要密切留意顧客的心理變化，特別是以下八個不同階段的購物心理，以幫助銷售成功。
（一）注視留意階段
當顧客想買某種商品或隨意瀏覽時，發現了感興趣的某種商品，就會停下腳步觀看；或顧客注意到擺放在店內的商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料時，門店銷售人員應立即主動地向顧客打招呼，同時可以用適當的詢問來了解和觀察顧客的購買意願。
注視留意階段是顧客購買過程中最重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發現感興趣的商品，而門店銷售人員的推介又不能引起顧客的注意，那麼購買過程即告中斷；如果門店銷售人員的推介能引起顧客的注意，就意味著成功交易的可能性大大增加。
（二）產生興趣階段
當商品引起顧客的注意後，顧客通過初步的觀察和了解，常常會對它產生興趣，這時門店銷售人員要以良好的服務態度，熱情周到地向顧客介紹商品的各種知識，展示樣品，誘發顧客對商品產生更大的購買興趣，使顧客在對商品進一步了解和分析的基礎上，以自己的主觀感知，對商品做出評價。
顧客的興趣來源於兩個方麵：商品，包括其品牌、廣告、促銷和POP（POP是店麵廣告的簡稱，也稱為售點廣告，是指在購買場所、書店音像店周圍、入口、內部以及有商品的地方設置的廣告。）等；門店銷售人員的優質服務。
（三）展開聯想階段
顧客對某種商品產生興趣並獲得一定印象後，還會通過聯想這種擴展性思維活動，把商品與自己的日常生活聯係起來，深入地認識商品的使用價值和物理性能。
聯想階段非常重要，因為它直接關係到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個階段，顧客的聯想力極為豐富而又不能確定。在這個階段，門店銷售人員要善於察言觀色，主動介紹並引導顧客對商品產生美好的聯想。
（四）希望擁有階段
當顧客聯想發展到一定階段時，就會產生擁有它的欲望和衝動，因此準備購買，但並不是立即就會購買。顧客還希望尋找到更理想、更滿意的商品，所以即使具有強烈擁有它的欲望，也還會貨比三家，謹慎從事。門店銷售人員應細心觀察顧客的這種心理表現，同時應抓住時機，進一步回答顧客所關心的問題，促進顧客的購買欲望，而達成交易。