門店銷售人員的商品說明是直接引起顧客購買欲望的環節，在銷售過程中占有非常重要的地位。一般來說，商品說明會依照選購情況的不同而有所改變，有時甚至是同樣的商品，因為顧客的購買需要不同，商品說明的內容也有所不同。
為了使商品說明能激起顧客購物的欲望，門店銷售人員應做到以下幾點。
（一）根據顧客需求進行說明
顧客購買一種商品，首先想要知道的就是這種商品的使用效果是否符合自己的需求。了解顧客真正需求之後，門店銷售人員應根據顧客的需要來進行商品說明。對注重商品外觀的顧客，門店銷售人員應針對商品漂亮的造型和款式來做說明；對注重商品品質的顧客，門店銷售人員應以質地優良為重點說明；對注重商品價格的顧客，則可以向他強調價格的合理性。向顧客說明商品價格時，一般情況下，順序是從價格低的商品到價格高的商品，並要根據顧客實際購買需求進行。
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如果顧客的需求並不限於一個方麵，而是多種需求並存，針對這種情況，門店銷售人員在介紹商品時，就應該逐項進行說明。
（二）充分調動顧客的情緒
門店銷售人員在進行商品說明時，應充分調動起顧客的情緒，促進顧客的購物心理。門店銷售人員的商品說明工作需要顧客的配合才能達到良好效果，應該以一種簡單、輕鬆的方式進行。說明過程最好讓顧客參與到說明的活動中來，讓其發表意見，並在適當的時機主動向顧客提問，就會大大提高顧客的興趣。
（三）有力的說服
在進行商品說明時，門店銷售人員可以引用有力的說服證據。比如商品曾獲得某項榮譽證書、質量認證證書、統計數據資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道情況，也可以根據以往顧客曾使用商品的情況等，作為說服顧客購買商品的依據。
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門店銷售人員商品說明語言一定要流利，要知道口頭禪和含糊不清的表達會打斷顧客的思路，使顧客喪失傾聽的興趣，失去顧客的信任。
（四）良好的應變能力
門店銷售人員在進行商品說明時，針對不同的顧客，在介紹內容上應有所側重。一定要了解不同顧客的購物心理，具備良好的應變能力，才能把握住銷售的良機。顧客的心理如果發生變化，會在語言、表情、動作上有所流露，此時門店銷售人員要適當調整商品說明的方式方法。
（五）說明商品銷售的情況
顧客往往都有從眾心理，一般銷售量好的商品，也會得到大多數顧客的認同。所以，門店銷售人員在說明商品時可以簡單介紹商品的銷售情況，這也會得到顧客的認同。
對於商品銷售情況的說明，可從以下方麵進行：
1.商品打折情況。
說明商品的打折原因，是因暢銷、滯銷、處理品、新商品試銷及過季折扣等，還是由於贈品價值及其實際使用價值等。
2.說明銷售方式及優勢。
門店銷售人員可以及時向顧客介紹本門店比同類商品的競爭對手，在銷售情況和保障措施方麵存在哪些優勢，比如價格優勢。這樣，可以幫助顧客做出購買決定。
（六）說明商品的價值
門店銷售人員還可以通過商品陳列展示，向顧客說明商品的價值。不同價值的商品所使用的包裝、櫃台及燈光等內容的配合應該是不同的，附加在商品上的裝飾應該隨商品價值的大小對應不同的檔次，使顧客對商品的價值一目了然。也可以通過門店銷售人員的解說來說明，但要注意巧妙運用語言表達技巧。
（七）鼓勵顧客試用商品
成功的門店銷售人員都會鼓勵顧客去試用商品，以達成交易。因為顧客試用商品可以產生兩種結果：一是使顧客信任銷售人員和商品；二是顧客很難抗拒試用商品後的滿足感。這兩點對促成成交大有好處。所以，門店銷售人員應鼓勵顧客多觸摸、翻看、試用商品，使顧客對商品有一個真實、全麵的感受，這要比單一的商品說明效果好得多。銷售人員千萬不要為了防範那些隻試不買的少數顧客，而失去大多數真正購買的顧客。
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商品說明應與顧客的回答相關。以對男顧客的詢問情形為例，如問到“您家中有幾套西服？”，顧客回答“5套”時，可以根據季節顏色的變化和消費水平等建議他應該多擁有幾套，以這種方式進入商品說明。