在一般情況下，顧客不會主動請求購買，因而門店銷售人員要在恰當的時機主動請求顧客進行購買行動。
金牌解析
恰當的成交時機，就是顧客表現出購買意願的時候。
為了選擇恰當的時機說服顧客采取購買行動，促成成交，門店銷售人員要解決兩個問題：其一，顧客通常會在什麼情況下表現出購買意願；其二，顧客通過什麼方式或行為表現他們的購買意願。
（一）辨別適合成交的時機
大多數顧客購買的想法，通常隻有在了解商品及購買的好處之後才會產生。當門店銷售人員確信顧客已經準備購買時，成交的時機就出現了。其實，成交的機會並不是隻有一個。在整個銷售過程中，門店銷售人員應該反複嚐試，不斷試探和尋找成交的可能性。
在下列情況下，門店銷售人員可以試著要求顧客采取購買行動：
當顧客的言語或行為表現出對商品的興趣非常大時。
當門店銷售人員對顧客的問題進行詳細的解釋說明，並且得到顧客認可之後。
在介紹了商品的主要優點之後。
門店銷售人員妥善處理顧客異議之後。
顧客對某一銷售要點表示讚許之後。
（二）成功識別成交的信號
成交信號就是指顧客通過語言或行為表現出來的、表明其可能采取購買行動的那些信息。在銷售過程中，顧客很少直接表明購買意願。顧客的購買意願在某一刻產生，而且這種意願會有意無意地通過語言、表情、行動等各種各樣的途徑流露出來。門店銷售人員可以把成交信號的出現當成促成成交的有利時機。
要發現和確認成交信號，需要具有良好的判斷能力。門店銷售人員要用良好的判斷力和職業敏感來識別成交信號。成交信號一般可以分為三類：
1.語言信號。
當顧客有采取購買行動的意願時，門店銷售人員可以從顧客的語言中感覺到這一意願的存在。一般情況下，如果顧客的語言從提出異議、問題等轉為談論以下內容：商品的儲存、保管與拆裝；商品的使用與保養注意事項，零配件供應等；開始討價還價，問可否再降價等；要求繼續試用及觀察；對商品的一些小問題，如包裝、顏色、規格等提出很具體的意見與要求；用假定的口吻與語句談及購買等，這時可以認為顧客在發出成交的信號。
2.動作信號。
通過觀察顧客的動作，門店銷售人員也可以識別顧客是否具有成交的傾向。如果靜靜聽門店銷售人員講解的顧客，開始動手操作商品，仔細觸摸商品，翻動商品等等；或者動作由緊張變放鬆，身體後仰，做其他舒展的動作等；或單方麵動作轉為多方麵動作，由遠到近，由一個角度到多個角度觀察商品；再次翻看說明書等，這些都可以認為是顧客發出成交的動作信號。
3.表情信號。
門店銷售人員經過反複觀察與認真思考，可以從顧客的麵部表情和眼神的變化中讀出希望成交的信號。
金牌提醒
顧客眼睛轉動速度快慢的變化，臉部由凝神沉思或托腮沉思變為神采奕奕，臉部表現明朗輕鬆，活潑與友好，情感由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和、親切等，都是門店銷售人員可以從顧客臉部表情和眼神中讀出的希望成交的信號。