門店銷售人員隻有很好地掌握成交的基本策略和技巧，才能更有效地促使顧客采取購買行動。成交策略是對成交方法的原則性規定，是門店銷售人員在促成成交的過程中必須遵守的活動準則。
（一）保持自信的態度
門店銷售人員自信的態度可以傳達給顧客，使顧客深受這種自信的感染。同樣，門店銷售人員對於成交所表現出的任何懷疑或擔心也會使顧客深受影響。也就是說，如果門店銷售人員表現缺乏自信，也會影響顧客對所購買商品的信心。一般情況下，絕大多數顧客是從對自己、對商品、對門店具有信心的門店銷售人員手中購買商品的，所以，自信的態度是門店銷售人員有效運用各種成交技巧的必要條件。
在銷售過程中，門店銷售人員必須相信自己能夠取得成功，必須抱著一定能說服顧客購買的態度去使用各種成交技巧，這樣才能取得事半功倍的效果。門店銷售人員應該關注的問題是顧客想買什麼、買多少，而不應是顧客是否會買。而且，這種態度必須體現在語言和行動中，以感染到顧客。
金牌提醒
事實上，並非進入門店的每一位顧客都會購買商品，采取購買行動的顧客也許是進入門店的顧客的1/3、1/5，甚至更少。
門店銷售人員事前並不知道哪位顧客會采取購買行動、哪位顧客不會采取購買行動。所以，門店銷售人員必須自信地認為每一位顧客都會采取購買行動，否則，就不會抓住那些可能會有購買行為的人，而喪失可能會成功的成交機會。
（二）掌握主動權
掌握主動權是製造成交機會、有效運用成交技巧的必要條件之一。門店銷售人員如果掌握了銷售過程中的主動權，按照事先所製定的計劃開展銷售活動，就可以更有效地運用成交技巧，較容易地獲得成交機會。
掌握銷售的主動權，要求門店銷售人員必須在規劃銷售活動階段做好充分的準備，首先，要製定一個完善的銷售計劃；其次，運用各種方法引導顧客按既定的銷售步驟前進；再次，不要把掌握主動權理解為操縱和控製顧客。門店銷售人員應當鼓勵顧客表達觀點和要求，然後通過對顧客的觀點和要求做出恰當的反應來掌握主動權。
有經驗的門店銷售人員經常使用“先提供信息、後提出問題”的辦法，以掌握銷售的主動權，即向顧客介紹商品的特征和利益，或者向顧客說明成交條件，然後用恰當的提問使顧客參與到銷售環節中來，不使銷售活動偏離主題。這種方法可以使雙方逐漸取得一致意見，最後導致成交機會的出現。當顧客的觀點與門店銷售人員一致時，可以繼續後邊的介紹或說明；如果不一致，則要重新討論，直至雙方取得一致為止。
（三）考慮顧客的特點
與銷售過程的其他環節一樣，促成成交的方法也會因人而異，應與顧客的需求狀況、個人特征相適應。隻有這樣，成交方法才能發揮最大效力。
不同的顧客對同一個方法會產生不同的反應。對於某些顧客來說，直接請求其購買也許是最有效的方法，而對另外一些顧客來說，直接請求成交則可能意味著門店銷售人員在施加壓力。對於一個專職采購人員，隻需門店銷售人員簡明扼要地說一下商品的特征，就能夠確定商品是否應該購買；而對於一個沒有多少商品知識的顧客來說，隻有在門店銷售人員詳細說明商品的各項特征之後，才能決定是否購買。門店銷售人員隻要考慮特定顧客的需求狀況、個性特征，成交方法的使用就會產生效果。
在促成成交時，要注意以下兩個問題：
一是保留一定的成交餘地。
門店銷售人員在成交之前如果把所有的優惠條件都毫無保留地告訴顧客，當顧客要求銷售人員再做些讓步才同意成交時，就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，門店銷售人員一定要保留適當的退讓餘地。
二是誘導顧客主動成交。
設法使顧客主動采取購買行動，這是成交的一項基本策略。在銷售過程中，門店銷售人員應盡可能誘導顧客主動購買商品，這樣可以減少成交的阻力。門店銷售人員要努力使顧客覺得成交是他自己的主意，而不是別人強迫的結果。如果顧客覺得這個購買決定是他自己的主意，成交時，他的心情就會舒暢而又輕鬆。