在以上案例中，由於廠家在與大賣場總部簽署協議後，沒有很好地對貨源環節進行跟進，最終導致出現斷貨的惡果。盡管大賣場方麵也有責任，但這最後斷貨的惡果也隻能由廠家來獨自品嚐。從某種意義上講，與大賣場談判就是一種利益的交換。廠家花費了巨額的費用，爭取到賣場的促銷資源。因此，廠家必須對自己花錢買來的資源進行充分地利用和準備。
促銷檔期對貨源的要求
通常說來，廠家在確定了促銷活動檔期時，就應著手開展對貨源的相關準備工作，甚至在確定促銷活動檔期前，就應首先把貨源能否滿足放到首要位置。例如，某供應商製定在下半年度舉辦一次大型的全域性的針對渠道的促銷活動。在製定活動方案時，就得考慮到備貨的因素。要根據工廠原物料的采購、生產周期以及物流周期來考慮活動方案是否可行。
貨源的組織流程及周期
在確定活動方案在貨源上的可行性後，接下來廠家就應該根據與大賣場的談判進度來逐一落實貨源組織的相關環節。例如，何時與賣場簽訂合同？賣場方麵何時下單？貨源的組織周期和具體的物流運輸安排等因素。可別小看對貨源組織流程的把控，它完全可以杜絕因賣場單方麵的疏忽而給廠家造成的影響。
通過促銷預期，來估算安全的貨源需求量
在做促銷預案時，廠家就應該根據自己對促銷方案的預期來測算出貨源的需求量，並盡可能將貨源的需求量確定在一個安全的範疇內。一方麵，要能夠確保促銷期間貨源的供應，避免斷貨現象發生；另一方麵，盡可能將庫存設置在一個合理的範圍內，以避免庫存過大而給廠家造成的應收款過大的現象。畢竟，從某種意義上講，這發出去的貨，就相當於廠家放出去的錢。盡可能要將放出去的錢控製在一個安全合理的範疇內。
製定貨源應急預案，以防萬一
對於促銷活動而言，活動期間的缺貨或貨源不足，對於廠家來說，都是直接影響促銷活動的“硬傷”。因此，廠家除了要做好備貨環節的監控工作外，還需要在促銷前針對可能發生的突發事件而導致的缺貨設計相關預案，以防萬一。例如，受天氣影響，物流無法正常運輸而造成的臨時性斷貨，以及因當地經銷商發生意外事故造成的不能正常供貨等，在這種情況下，就需要廠家提前擬定相關應急預案，以緩解燃眉之急。例如，針對因天氣而造成的物流中斷，廠家可臨時到周邊經銷商處進行臨時調貨，並根據相應差價給予補貼。為確保當地大經銷商因意外變故而造成的不能正常供貨，可提前準備後備經銷商力量。總之，要將一切可能導致貨源供應出現斷裂的情況都考慮在內。俗話說“不怕一萬，就怕萬一”，隻要有了應急預案，就一定能夠確保促銷期間貨源的充足。
5.11 避免品牌間的相互詆毀現象
隨著終端競爭的不斷演變升級，品牌之間的競爭日益加劇，競爭品牌之間出現促銷人員相互詆毀對方的現象時有發生。在賣場經常會看到一些促銷人員為了維護自身品牌的利益，而向顧客詆毀競爭對手的現象。這不但損害了品牌和供應商的形象，更給賣場的統一管理造成了影響。因此，要想給消費者營造一個更舒適和諧的購物環境，讓不同品牌公平競爭，就得從促銷人員的管理上入手。
如何對促銷員實施規範化管理：
必要的崗前培訓
對於大多數促銷人員來說，在進入賣場之前，他們大多在工作技能和對賣場的管理製度的了解上處於空白狀態。通俗地講，就像是一個孩子，等著大人告訴他要做些什麼，該怎麼做；哪些可以做，哪些不能做，並給其具體的方向和方法。如果廠家能夠對其實施嚴格而規範的崗前培訓，幫助促銷人員養成良好的工作習慣和職業道德。那麼，促銷人員就可以擁有正確的行為和思維方式。因此，做好促銷人員崗前培訓是對促銷員實施規範化管理的第一步。
崗前培訓應由賣場和廠家聯手進行
由於促銷人員實行的是雙向管理，促銷人員作為廠家招聘的人員，必須服從於供應商的專向管理；同時，促銷人員的工作場所是在大賣場，所以促銷人員也必須服從大賣場方麵的統一管理，必須遵守賣場方麵的各項規章製度。因此，促銷人員的崗前培訓應該由廠商和賣場共同完成。在這個培訓過程中，廠商主要進行商品專業知識和促銷技巧的培訓，而賣場的培訓重點則是工作紀律和相關的職業道德教育。
製定促銷人員行為規範
通常來說，賣場對促銷人員完整的崗前培訓包括：員工行為準則、促銷員日常行為規範、促銷員考勤製度、促銷員獎懲製度及相關工作流程。通過這些培訓來告訴促銷人員在工作範圍內應該做什麼，不應該做什麼。有些賣場還會把對促銷員的日常行為要求濃縮成例如“十不準”之類的條款，既朗朗上口，又便於記憶，促銷員在進場前，必須對這些條款熟記於心。