獎懲鮮明的管理措施
讓促銷員將賣場規定的行為準則熟記於心並不難，但要是想讓促銷人員能夠將這些行為規範形成自覺的習慣卻並不容易。畢竟，人都是有惰性的，要想形成良好的行為習慣，必須采取相應的強製性管理措施和手段。通過分明的獎懲措施來規範促銷人員的行為，尤其是在促銷人員的行為沒有成為習慣之前，供應商一定要通過強製性的管理手段來對促銷人員實施控製。避免在一些細節問題上對促銷人員的姑息，而養成促銷人員不良的工作習慣。
尤其在賣場內的文明競爭條款上，一定要明確：促銷人員不得從事通過詆毀競爭對手，來提升自己的不正當競爭手段。一旦發現，即予嚴厲處罰。這樣一來，一方麵既規範了賣場的競爭秩序；另一方麵，也給促銷人員創造了一個相對和諧的工作環境。
廠方與賣場產生對促銷員管理上的“共識”
要想達到良好的促銷員管理效果，需要廠方與賣場的高度配合和共同努力。首先，在促銷員的管理問題上要有一個明確的認識，那就是賣場和廠方必須達成共識：雙方的目的和利益是相同的，隻有雙方一致才能真正管理好促銷員，才能最大化地調動促銷員的積極性，創造最佳的效益。在這一點上，廠商千萬不要有私心，如果打自己的小算盤，結果一定是失敗的，就如同雙頭馬車，方向都不一樣，你說促銷員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列麵，就教唆促銷人員私自調整排麵，甚至直接把調排麵作為促銷員工資考核的內容。盡管私自調排麵是賣場嚴禁的，既然跟自己的工資有關，促銷員也要暗渡陳倉了。可是，今天你私自調，明天就是競爭者調，大家都不遵守遊戲規則的時候，誰都不會真正獲得什麼好處。
薪酬發放的藝術
通常來說，促銷人員的薪酬是由廠家發放，因此，多數促銷員往往認為自己是由廠家發工資，所以對於賣場的管理不服，或者是口服心不服。從某種意義上講，促銷人員既負責與目標消費者的麵對麵溝通，也是廠商關係的一個協調者。因此，促銷人員除了要做好本職銷售工作外，另外一個重要的任務就是與賣場建立良好的人脈關係。對於廠家來說，支付促銷員薪資的目的是為了提高銷售額，而賣場對促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。因此，在對促銷員管理上，廠方與賣場必須站在相同的立場上，而不是對立麵。這就要求廠家通過與賣場實行有效溝通來及時調整商品存在的問題，反映促銷員的日常工作狀況，向賣場方麵提出合理化建議，樹立“一切為銷售業績服務”的思想。廠家在管理促銷員方麵爭取賣場方麵的支持，共同完善對促銷員的管理。
建立促銷人員管理聯合體
賣場要學會與廠家聯合起來，共同參與促銷員的考核、薪資發放、職業發展等促銷人員的相關利益環節，真正實現管理聯合體。要讓促銷人員認識到，服從賣場管理就是服從廠家管理。杜絕廠家和賣場在促銷員管理中出現“真空地帶”，讓促銷員沒有漏洞可鑽。讓促銷員意識到隻有接受廠商的“聯合管理”，才能獲得自身利益和得到個人發展。
5.12 與大賣場采購進行促銷談判
對於大多數供應商業務員而言，與大賣場的促銷談判是自己業務工作的重要內容之一，在自己整個的業務工作中占到了60%的比重，由此可見促銷談判在業務員工作中的重要性。然而，在如何與大賣場進行促銷談判這個問題上，許多廠家往往都陷入了“誤區”，或者說陷入了“怪圈”之中。在大賣場的誘導下，供應商往往把對促銷談判的重點放在費用的談判上，從根本上忽略了促銷活動本身的作用。有些供應商甚至片麵地認為費用是取得談判成功的關鍵所在，因此，在有意無意間，供應商往往會把費用作為與大賣場談判的第一要素。這也是間接導致大賣場促銷費用逐年上漲的關鍵因素所在。
如果把談判看成一種利益的交換，那麼供應商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，隻有提高促銷活動的含金量，才能讓供應商在談判中把握主動權，並爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應商應著重從以下幾方麵來把握談判的重點：
提升促銷活動的“含金量”，是談判的關鍵所在
對於供應商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進行促銷談判前，要做好充分的準備工作。尤其是在促銷的預期、活動形式、執行保障，以及效果評估方麵做好充分準備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“誌在必得”的狀態，讓其從自己周密的促銷活動中真切地感受到自己的利益點，從而對促銷方案建立起信心。
促銷活動方案的“包裝”
促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創意，一個好的促銷方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的促銷方案，不僅不能帶來價值，反而會讓供應商花費巨大的成本。因此，對促銷方案本身進行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個促銷方案的價值往往體現在以下幾點：