火候又稱分寸，是指一個人對環境掌握的能力。在談判中，火候的掌握對於談判的成功則顯得尤為重要。同樣的議題和雙方條件，通過不同的人表述出來，其形成的結果完全是兩樣的。所以，人們常說談判是一門語言的藝術，這話的確一點兒不假。然而，在供應商與賣場進行的促銷談判中，供應商應如何把握談判節奏，掌握好談判的火候，讓供應商的促銷方案能夠得到大賣場采購的認可呢？這裏麵可大有學問。具體說來，作為供應商應從以下兩方麵著手：
在談判過程中隨時製造出活動資源有限的“假象”
無論活動資源有多麼充足和豐富，在大賣場麵前一定要流露出稀缺狀。要知道隻有少的，才是好的。任何時候，資源的稀缺程度都是和其價值成正比的，越是稀缺的資源，其身價越高；反之則越低。對於促銷活動來說也是一樣。隻有當賣場了解到活動機會難得、得到不易以及競爭的賣場十分多時，它才會毫不猶豫地做出選擇。
例如，某品牌王經理接到總部一項重要的公關推廣活動命令，該活動必須在全國五大城市內的十家最好賣場開展，而且對活動場地有十分特殊和近似苛刻的要求。王經理在接到總部的命令後，一時間陷入了困境。以總部的要求，該檔期適逢中秋，各賣場都會把主要資源用於月餅的銷售上，作為日化品牌，本來就屬於被壓縮的品類。在此期間爭取特殊陳列和場地，用王經理的話說就是“簡直比登天還難”。沒辦法，在總部的壓力下，王經理也隻得硬著頭皮上了。
就在這時，王經理手下的助理小張給他出了一個主意。沒想到，就是小張的這個主意竟讓一個看似不可能完成的任務輕而易舉地完成了。原來，王經理讓幾個業務員在該市的幾個大賣場散布消息，說某品牌準備在中秋期間在全市範圍內選擇10個大型賣場開展某大型推廣活動，該市為該品牌開展活動的首站，屆時將由全國強勢媒體做獨家追蹤報道，作為首發城市，該品牌根據活動要求，將選擇10個在當地最具人氣的門店來開展此活動。期間，不但有專項促銷活動安排，還會在該市人氣最旺的步行街舉辦三場大型路演活動，當地媒體也會對此事進行追蹤報道。這個消息在該市各賣場不脛而走，當第二天王經理親自上門與這些門店相關負責人見麵時，還沒等王經理開口，該門店的企劃部負責人便主動談及該活動的進展情況，王經理連連稱讚對方的消息靈通。並告之本次前來正是此意時，對方便流露出十分感興趣的樣子。接著王經理便把總公司對這次活動如何重視，對活動場地的要求如何苛刻等做了詳述，並對該賣場的銷售業績做出了肯定，隻是通過今天在賣場內的初步觀察，感覺場地仍與公司要求有一定差距。總之，王經理用盡自己的公關技巧，盡量讓自己在兩難中結束了這首次的拜訪。令王經理沒想到的是，在離開該門店10分鍾後，該賣場的企劃部經理就來電說與門店相關領導溝通過此事，上麵對該活動十分感興趣，並約王經理明天將具體活動細案帶來，一起確定活動場地事宜。就這樣，該市最難拿下的門店就這樣被輕而易舉地搞定了。緊接著，有了該市頭牌與公司簽訂的活動協議，其他幾個門店自然也就自投羅網了！
該大型公關推廣活動之所以能在該市的黃金時段如期舉行，與王經理實施的談判策略有著十分重要的關係。正是因為王經理刻意營造了一種稀缺的活動資源假象，吊足了眾賣場的胃口，讓它們在資源的爭奪中實現了供應商的目的。
讓他感覺是和你關係好，你給他的特殊關照
在與大賣場的談判過程中，供應商任何一種利益上的妥協，都要進行適度包裝，營造出出於雙方良好關係的前提，供應商才做出讓步的假象。這樣一來，供應商付出的一分利益，在對方那裏會自然轉化成兩分利益。一來，對方欠了供應商一個人情；二來，供應商對賣場已做出讓步，本身就給了對方利益空間。在這種談判的前提下，賣場方麵很難會再次拒絕供應商所提出的條件。
例如，在上麵案例中，第二天，王經理在與該門店經理，在認真研究供應商方麵提供的活動規劃圖後，認真結合賣場實際的場地情況做出了如下安排：賣場提供超市中庭的活動區域供供應商做活動。王經理心裏雖然暗自高興，在臉上卻仍流露出失望的神情，在做出與總部艱難協商之後，王經理與該賣場企劃部經理達成以下協議：鑒於該賣場與供應商的良好合作背景和關係，供應商同意在賣場指定地位開展品牌推廣活動，但出於合作誠意，賣場方麵在不變更活動場租費的前提下，將活動檔期延長5天。這對於供應商來說，無疑是占足了便宜。