正是由於供應商在與該賣場在談判中所流露出來的誠意和適度妥協（降低場地標準與該門店簽訂活動協議），讓該門店在簽訂協議時也同時做出了讓步——將活動檔期的時間延長5天。這對於供應商來說，無異於降低了場租費！
5.14 促銷位的調換該怎樣談
在廠家業務員與賣場采購的業務往來中，少不了要涉及到廠家促銷位的調換問題。在大多數業務員看來，促銷位的好壞決定了促銷活動的效果，因此，為了在賣場爭取到好的促銷位，廠家業務員沒少和賣場采購套近乎。但往往是錢也花了，嘴皮子也磨了，但問題仍是問題。采購總會想出一千條理由來回絕自己。許多業務員沒少碰賣場采購的“釘子”。長此以往，如何與賣場采購談促銷位的調換問題，便成了困擾業務員的一大難題。
在對待與采購談促銷位調換的問題上，業務員往往陷入了一個“誤區”：認為隻有“花錢”才能搞定采購。這忽略了從思維角度——站在采購的角度來分析促銷位的調換問題。
如果我們換個角度來看待促銷位的調換問題，就很容易找到問題的症節所在。對於賣場采購來說，“促銷位”是用來幫助自己賺錢的“工具”。因而對於采購來說，衡量一個“促銷位”是否為自己創造了最大效益，除了收取正常的促銷費用外，采購更看重的是商品銷售量的提升為自己帶來的利益。畢竟，單個促銷位的費用是“死”的，而促銷位創造的銷售業績卻是“活的”。同一個促銷位，用在哪個品類上，投在哪個商家身上能夠給自己創造出最大的效益，采購就會願意將其分配給誰，這是采購看待促銷位的思維邏輯。
因此，作為商家，在與采購談促銷位的調換時，隻有抓住如何運用新穎的促銷手段來確保產品銷量的提升這個關鍵點來做文章，才有可能取得談判的成功。所以，廠家業務員應學會站在采購的立場來尋找談判的思路：具體來說，在與賣場采購談促銷位的調換時，應抓住以下幾方麵關鍵點：
與采購談促銷位調換的談判技巧
從心理學角度分析，人在做出一個錯誤決定時，往往其自身並沒有意識到這是一個錯誤的決定。因此，糾正一個人錯誤觀點最好的辦法並不是指出他的問題，而是幫助其發現自身存在的問題，並引導其做出正確的決策。這種解決問題的思路也同樣適用於采購。因此，供應商在向采購爭取自身利益時，一定要在肯定對方的基礎上進行，通過促銷過程中出現的一係列問題來一步步引出問題的關鍵——促銷位置不合適，並盡可能讓采購主動做出調換的決定，而不是說服。
不要譴責采購的安排
即便采購做出了一個看似錯誤的安排，也不要當麵指出。相反，應首先肯定采購對自己的支持，並表示感謝。因為當麵表示反對很容易讓對方產生對自己的敵視，從而讓雙方的溝通陷入僵局。因此，在談判前，首先要人為製造一種和諧、寬鬆的談話氛圍，並盡可能拉近對方和自己的距離。從心理學角度講，最好的溝通，一定是在良好的情緒支配下的溝通。從這層意義上講，站在對方角度，其實就是試圖從感情上將對方和自己的位置放在一起，製造出一個親近的“假象”。
不要直接說你認為位置不好
直接否定對方往往容易讓對方的心理受到挫傷。畢竟，誰也不喜歡對方攻擊自己，都喜歡對方能夠尊重自己、肯定自己。采購也是一樣，與普通人不同的是，采購更像是一個平日裏被寵壞的孩子。自尊心很高，更需要供應商細心嗬護。其實，拒絕一個人可以有很多種方式。例如，當采購做出一個促銷位的提議時，供應商完全可以用另一種口氣來否定采購的提議。如，通過詢問的方式向采購征詢其對另一個促銷位的看法，並出具其比這個促銷位更合適自己的理由。