準備好數字，說明差距、目標和實際
當供應商發現較差的促銷位影響了自己的促銷方案的執行時，說服采購調換促銷位的一個最好辦法，就是通過出具數字來向采購陳述一個事實：自己活動的預期與現實存在較大差距，從而間接向采購暗示：雙方利益都在遭受損失！為了彌補損失，最好的辦法就是通過更換促銷位來提升銷量。因此，供應商需要收集以下一手資料給采購
● 自己預期的銷售額——實際的銷售額（具體到日）
● 現有促銷位的弊病（列舉該區域不適合開展促銷的事實）
● 促銷活動應在哪個區域開展（從消費者購物心理和消費習慣上分析）
準備調整陳列後將給予的額外支持，如多送贈品、促銷品、宣傳品
在讓采購明白隻有調整陳列位才能改善目前較差的銷售狀況後，應補充強調自己將會在哪些方麵確保陳列位調整後銷量的提升。例如，加大買贈力度、促銷時段，增加促銷員，擴大宣傳力度以及活動場次上的安排等。無非是向采購表明自己的決心，並證明自己完全有能力實現自己的銷售預期目標，確保賣場的利益。同時，這些後期增加的費用投入也可視作自己更換促銷位的一種變相交換條件。
做出詳細的預計成長數字
在談判的最後，供應商還應做出一份調換促銷位後自己預計實現的銷售數據來向采購表明自己的決心。同時，也是通過這些預計成長的數字來堅定采購的判斷。盡管這隻是供應商預計成長的數字，但是往往會成為讓采購扭轉觀點的最後那根“稻草”。
5.15 與大賣場霸王條款談判
案例：
小王是一家小型商貿公司的老板，主營項目是一些休閑食品，隨著大賣場在銷售渠道中占比的連年增長，小王也做起了一家全球知名的賣場的供應商。眾所周知，休閑食品屬於高利潤高回轉的商品，按道理，在一個客流量相當大的賣場應該是非常有經營空間的。然而，小王卻在苦撐了半年後飲恨退出了該賣場。原來，小王是通過算了一筆賬後，做出此決定的。小王的產品在該大賣場的月銷售額在3萬元左右，成本大約為1.2萬元，毛利1.8萬元。賣場扣點共計34%，計10 200元；由於品種較多，產品丟失損耗大約在1.5%的比例，約計450元；員工工資為每人底薪450元+1%提成=750元，兩位促銷員共計1 500元；賣場促銷員管理費每人每月800元，共計1 600元；送貨人員工資800元；送貨車費成本約計每月200元；促銷費800元；節慶費1 000元。共結利1 450元，其中，進場費分攤、財務等後勤工資及商品積壓折損還未計入。在算完這筆賬後，小王隻有苦笑的份了。表麵看起來還不錯的經營狀況，其實最後是“竹籃打水一場空”——都給別人忙活了。總體算下來，由賣場收取的費用高達總銷售額的45%。
相信很多供應商都曾有類似的經曆。由於大賣場在終端的地位日益突顯，以及不斷地有新品牌進入大賣場，賣場資源的稀缺性也越來越明顯。在這樣一種合作現狀下，供應商應如何麵對在其經營領域有著不可替代作用的大賣場，又該怎樣對抗大賣場的霸王條款，來確保自身的利益呢？
大賣場為什麼這麼強勢
其實，大賣場之所以強勢，是由於大賣場有許多供應商看中的“資源”。也正是這些資源，導致了供應商在大賣場麵前的怯懦。具體說來，大賣場能夠吸引供應商的往往是以下幾點：
1.人流量大，對產品宣傳的機會大