推銷自己的秘密：人們最想買什麼
推銷商品或推銷自己，盲目推銷必定不會帶來成果。無頭蒼蠅的推銷策略，不僅吃力不討好，還很可能浪費精力，可謂賠了夫人又折兵。要成功推銷，就要有的放矢，學會看懂摸透別人的心理，並且讓自己不斷升值，正中顧客下懷。
望聞問切，一分鍾吃透你的“顧客”
近年來，商業競爭的重點已逐漸從以往的貨源競爭轉向客源競爭，如何爭取消費者已成為能否在競爭中取勝的重點所在。而若想要成功地爭取消費者，首先就必須深入研究他們，把顧客的消費心理“吃透”。在這方麵，古人已經為我們提供了成功的範例。
東晉時的王丞相剛到南京時，恰好是國庫空虛之時，除了幾千匹絲絹之外沒餘下多少銀錢。為了籌集經費，他準備賣掉這幾千匹絲絹，但問題是絲絹在市場上並不好銷，價格也比較低賤，即使全部賣出去，也換不來多少錢。於是，王丞相就同諸位大臣商量，讓大家都做一件絲絹單衣穿在身上。很快其他官員和讀書人也都競相模仿，把絲絹單衣穿在身上，以此為榮。市場上的絲絹銷售行情迅速上漲，一時間大有“洛陽紙貴”的勢頭。王丞相的訣竅，就是利用人們在消費商品時從眾的消費心理，不費吹灰之力就把絲絹以高價賣了出去，達到了自己的目的。
“吃透”顧客的消費心理，知道消費者的購買力投向，是了解市場最基本的環節。那麼，如何才能“吃透”顧客的心理呢？要了解顧客，就要采用各種來窺視顧客的內心想法，除了通過銷售過程中與顧客的接觸和對各種經營數據進行分析外，更要全力適應當今客流的競爭要求，采取調查方法，分別對潛在市場與有效市場和滲透市場以及消費者的評價、意見、建議等方麵進行全方位的深入的調查分析，了解顧客對商品品種、質量、價格以及購物環境和服務的期望和要求，獲取足夠的有價值的信息。這樣商家就能夠通過對消費者獲得比以往更多的了解，從而在商戰中為自己贏得更多的主動權。
察言觀色是一切人情往來中得心應手的基本前提。不會察言觀色，等於不知風向就轉動舵柄，不但會在人際交往中捉襟見肘，弄不好還會在風浪中翻了船。
直覺雖然敏感，卻很容易受人蒙蔽，而懂得如何推理和判斷，才是察言觀色所追求的極致和頂峰。言辭能透露一個人的品性，表情眼神能幫助我們窺測他人內心，衣著、坐姿、手勢等，也會在不知不覺之中出賣它們的主人。
言談能向你透露一個人的社會地位、性格、品質及至內心情緒，因此，善聽弦外之音可說是“察言”的關鍵所在。如果說觀色猶如察看天氣，那麼看一個的臉色就應如“看雲識天氣”般，其中蘊含著很深的學問，因為不是所有人在何時何地都是喜怒形於色，相反，通常會心口不一。眼睛是“臉色”中最應關注的重點，它最能不由自主地告訴我們真相。同樣，人的坐姿和服裝有助於我們識人於微，進而對其內心意圖洞若觀火。
一個舉人經過三科，又參加了候選，得到了一個山東某縣縣令的職位。他第一次去拜見上司，想不到該說什麼話，默了一會，他忽然問道：“大人尊姓？”這位上司很吃驚，勉強告訴了他。縣令低頭想了很久，開口道：“大人的姓，百家姓中所沒有。”上司更加驚異，說：“我是旗人，貴縣不知道嗎？”縣令又站起來，問道：“大人在哪一旗，”上司回答：“正紅旗。”縣令說：“正黃旗最好，大人怎麼不在正黃旗呢？”上司勃然大怒，叱問道：“貴縣是哪一省的人？”縣令說：“廣西。”上司就說：“廣東最好，你為什麼不在廣東？”縣令吃了一驚，才發現上司一臉怒氣，趕快告退。第二天，上司令他回去，擔任學校教職。究其原因，終歸是不會察言觀色。
我們要是真的能在交際中察言觀色，隨機應變，也是一種本領。例如在訪問中，我們常常會遇見意想不到的情況，訪問者應該全神貫注地與主人交談，與此同時，也應對一些意料之外的信息有敏銳的感知，再給予恰當的處理。主人一麵跟你說話，一麵往別處看，同時別處有人在小聲講話，這就表明你的來訪打斷了什麼重要的事，主人雖然在接待你，心裏麵卻在惦記著這件事，心不在焉。這時你最明智的方法是就此打住，丟下一個重要的請求告辭：“您一定很忙，那我就先不打擾了，不如過一兩天我再來聽回音吧。”你走了，主人心裏對你既充滿了感激，也有內疚的成分。這樣，他就會努力完成你的托付，以此來補償自己的不周到。要是在交談過程中突然響起門鈴或電話鈴，你就應該主動中止交談，請主人接待來人，接聽電話，不能聽而不聞而滔滔不絕地說下去，使主人左右為難。當你再次訪問，希望聽到所托之事已經辦妥的好消息時，卻驟然發現主人受托之後盡管費心不少，但仍然沒有圓滿完成你請求，而且甚至進度很慢。這時你難免會發急，可是你應該將到了嘴邊的催促化為感謝，充分肯定主人為你所作的努力，然後再將目前的處境告之，以求得理解和同情。這時，主人就會意識到雖然他耗了時費了心，問題並沒有得到真正的解決，從而就產生了好人做到底的決心，進一步為你奔走。
在人際交往中，隻有能對他人的語言、表情、手勢、動作和看似不經意的行為有比較敏銳細致的觀察，才能有把握地掌握對方的意圖，因為測得風問才能使舵。
顧客的類型很多，但是一般來說，他們能被分為幾個典型。視覺型的顧客受外界的影響比大，對環境的變化比較敏感，他看到店鋪的環境布置較合心意，就有購物的欲望，見到打折讓利的海報，就會有購物的衝動，銷售員一旦主動推薦，就會做出購買行動。聽覺型的顧客對文字和語言的理解能力比較強，容易產生聯想，對於這樣的顧客，營業員隻要要多描述使用時的體驗，使用後的效果和長時間使用會帶來天壤之別，著重突出實用又時尚的感覺，顧客通常就會愉快地照單全收。觸覺型的顧客對環境變化以及語言觸動都不敏感，必須得看到實物以後才能有感覺，還要經過親身體驗以後，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客需要體驗產品來感知使用效果，體驗以後，看到使用前後的差異效果時，能讓顧客更容易做購買決定。不知不覺型的顧客對什麼都抱著一副無所謂的態度，讓利打折、贈送、抽獎，統統都與自己無關，依然我行我素，按照自己的習慣生活，不受外界左右，購買使用十幾年以前的甚至已經退市的產品，對於這樣的顧客，應該表示理解，不應該強硬推銷，這樣反而會造成逆反心理，應該順其自然，要是能吸引到他們的注意了，再順水推舟，迎合他們的期望和口味，才能把產品推銷給他們。
不同年齡的顧客，自然有不同的消費特征與不同的消費心理。二十歲左右的年輕人消費習慣很多時候是跟著廣告和感覺走的，廣告產品是他們的首選，他們容易受贈品的影響而選擇自己不熟悉的品牌，也會為了得到喜歡的贈品而放棄原來使用的品牌另擇新歡，對於年輕人，應該要多在贈品方麵做文章；三十歲左右的工薪層特別注重實際和看重產品質量，比較相信成熟品牌或者地方名牌等；四十歲左右的女性比較擔心衰老，隻要產品效果好，就可以不惜代價留住青春，是比較昂貴品牌的主要消費群體；五十歲左右的女性已經衰老，青春不再，她們已經接受衰老的現實，消費理念開始逐漸回歸到實用性的消費基本層麵。這種觀點，是一部分消費群體的基本特征，也並非是放之四海皆準的。要弄懂顧客的心理，還是應該對症下藥，要隨時觀察，多加分析，善於發現，才能弄懂吃透顧客心中所想，成功把自己的商品推銷出去。
揣摩心理，三分鍾跟“顧客”成為朋友
跟顧客打交道，目的是為了推銷自己的產品。而有的時候，我們會在嚐試與顧客溝通的過程中不得要領，陷入窘境，從而丟失了客戶。這是因為，我們沒有準確揣摩到顧客的心理，並不能投其所好，有時反而甚至觸碰到其暗礁而渾然不知。可見要弄懂顧客的內心想法是多重要。要是想做成一單交易的話，就要花功夫去揣摩顧客的心理，讓他卸下心防，成為自己的朋友，有了這個前提，買賣就能順利進行了。
察言觀色，揣摩別人的心理，是一門需要鑽研的功課，要能把它學好，必能讓自己的銷售技巧更上一層樓。察言觀色是很有學問的技巧。人內心的思想，有時會不知不覺從口中流露出來，因此，與別人交談時，隻要我們多家留心，就可以從談話中或多或少窺看到別人的內心世界。
人們在討論一個話題的時候，常常會將自己的情緒不自覺地呈現出來。話題的種類形形色色，如果要弄明白對方的性格、氣質或想法，最容易著手的步驟，就是觀察話題與說話者本身的關聯，從這裏能獲得很多的信息。
語言表明出身，語言除了有社會的、階層的和地理上的差別外，還包含因個人的水平而出現差別的心理性的措辭。人的種種曲折的深層心理會不知不覺地反映在自我表現的手段——措辭上。即使同自己想表現或塑造的自我形象無關，隻要通過分析措辭，常常就可以大體上看出這個人的真實形象，在這種意義上，正是本人沒意識到的措辭的特征比詞語的內容更為清晰雄辯地告訴我們其人自身。
人們總認為是在用自己的話說話、寫文章。實際上卻在無意中借用別人的話，隻因為人有自我擴大欲，反過來探尋這一點，就能窺見其人的內心深處的真實意圖。例如，有的人對別人說話會習慣使用難懂的詞和外語，其實，這種人一般都是將詞語作為掩飾自己內心弱點的盾牌。擇業時，充分顯示自己的才能是必要的，但要是過分矯飾，反而會畫蛇添足，讓別人如墜雲霧，是對自己最不利的。這種行為常常不過是反證了對自己智能的自卑意識，用詞語作為盾牌，掩飾自己的自卑感。《圍城》中的張先生在方鴻漸麵前大肆賣弄自己的洋文，以顯示自己的博學，實際上隻反映出其知識的貧乏和可笑的姿態。
一般說來，一個人的感情或意見，都在說話方式裏表現得明明白白，隻要仔細揣摩，即便是弦外之音也能從說話的簾幕下逐漸顯露出來。
如果對某人心懷不滿，或者持有敵意態度時，許多人的說話速度都會變得遲緩，而且稍有木納的感覺。當有愧於心或者說謊時，說話的速度自然就會快起來。
假如說有一個男人每天下班都按時回家，而這一天他下班後卻一反常態留在辦公室與同事打撲克，回到家時，他就馬上跟老婆說他加班了，而且還要埋怨現在為什麼有這麼多的活兒幹不完。他的說話語調一定會比平常快，這樣，他可以解除內心潛在的不安。而且他說話的語調不僅快，還會慷慨激昂，好象今天的“加班”的確讓他很反感——他是很不願意“加班”的。
當兩個人意見相左時，一個人要是提高了說話的音調，即表示他想要在氣勢上壓倒對方。那種心懷不軌的人，說話時就一定會有意地抑揚頓挫，製造一種與眾不同的感覺，隻因有一種吸引別人注意力的欲望，這樣，自我顯示欲就隱隱約約地透露出來了。
構成談話的前提包括了兩種不同立場的對話者，即說話者與聽話者。我們可以根據對方對自己說話後的各種反應，來推敲對方的心理維度。
如果一個人很認真地聽別人說話，他大致會正襟危坐，眼睛也一直正視著對方。反之，要是他心不在焉，視線必然會散亂，身體也有可能會傾斜或亂動，這是他心情厭煩的表現。有些人會仔細傾聽對方的每一句話，等到講述者快說完時，就會最終透露自己的心聲，由此看來，這位傾聽者完全依靠堅韌的耐心，再配合一股強烈的好奇心，才能最終突破講話者心防，贏得他的秘密。
如果你想套知某人某方麵的消息，你就應該和他從一個平常的話題切入，然後認真傾聽、提問、傾聽……一步一步達到自己的目的，對方在高興之餘，也會忘了提防，相反還會認為你是一個很好的傾聽者，善解人意，對你越加信賴。