績效的期待指推銷員多付出努力為提高推銷績效，如希望加強售後服務能減少顧客的抱怨，從而增加重複購買；獎賞的期待指推銷員想提高績效贏得獎勵和更多的補償，如希望推銷額增加50％，就能獲得升遷的機會；願望實現的期待指推銷員希望獲得的獎勵和補償正是自己所渴求的，有助於實現自己的某一願望，如收入高的推銷員對2000元獎金的要求並不迫切，而一個入不敷出的推銷員卻認為2000元獎金真是雪中送炭。
除推銷期望之外，推銷員的個性、對工作的滿意程度、工作經曆及競爭狀況、市場潛力等外在環境變量等也是影響推銷動力的因素。行為激勵的方法主要有獎勵和監督。
①獎勵。獎勵包括經濟獎賞和鼓勵。經濟獎賞主要有增加工資、提高傭金、多發獎金等；鼓勵主要指推銷競賽、晉升、表揚、對推銷績效的確認、高級管理人員的接見等。企業應根據推銷員對獎勵價值及態度，采取不同的獎勵方法。
②監督。監督指行銷經理對推銷員及其推銷行為的約束與引導，主要通過嚴格的規章製度、推銷計劃、推銷定額、推銷員的工作報告等方麵來進行。
2.關鍵時刻要善於誘導
在推銷過程中，往往會遇到這種情況：盡管推銷員說得“天花亂墜”，介紹得淋漓盡致，引起了顧客的注意及興趣，但冷不防被對方的幾句話給“鳴金收兵”了，這引起出自客戶之口而使推銷員進退維穀的話語有：“讓我們考慮考慮”、“讓我們研究研究”、“你們公司不是有電話嗎？等我們決定了，就馬上打電話給你”、“請你把說明書留下好嗎？等我們和下邊討論一下再說”……諸如此類，莫不是推托拒絕之藉口，即所謂遁詞。
麵對這種情況，推銷員如稍不注意或意誌薄弱，則將前功盡棄，因此，使顧客“下定決心，付諸行動”也就成了推銷過程中的極重要的一步。
大量事實證明，每逢這種關頭，能否成交在相當大的程度上取決於推銷如何進行誘導，因此，推銷員必須抓住這關鍵的一刹那。
但是，怎樣把握這個時機呢？一般來說，這關鍵的一刹那都有一個客觀的標誌：購買信號。它通過顧客的言談舉止表現出來。如果我們一旦發現了這個信號就馬上開始誘導，肯定能成功。
①當顧客問道：“報紙上的廣告，就是這種東西嗎？”的時候。
②當顧客對推銷員已經說過的重點再問一次的時候；③當顧客問到送貨的時間、手續的時候。
以上這些問話，都是顧客表示出來的購買信號，我們不可放過這個機會。
例如，有一個生產自動門的廠家的推銷員王先生與一間具有相當規模的商店經理劉某談推銷自動門的事，王已向劉作了全麵的介紹。
王說：“這個怎麼樣，如果貴店改用自動門，一定會方便。”
劉說：“嗯！我想再聽您說一遍，以前您跟我說的……”
王說：“好的。第一，裝上這種自動門之後，顧客進店來購買或閑逛時，進出十分方便，尤其是他們買完東西要出去的時候，不必一手抱著東西，一手來開門；第二，在心理上對要自己開門才能進來的商店，顧客或多或少有一種排斥性；第三……”
劉說：“哦！可是我們這種小店，也要裝個自動門嗎？”
王說：“您真會開玩笑。貴店地點好、產品好，聞名遐邇，就我們方才談話的這工夫，不就有好多顧客進來買東西嗎？”
劉說：“可是，別處也有賣啊！”
王說：“是的，不過我們的公司，也算是三大家之一。”
劉說：“嗯……，消費者對你們評價如何？”
王說：“到目前為止，顧客反映都相當滿意。”
劉說：“但是，你們的產品到底比別人的好在什麼地方？”……以上的某些話，就是購買意向的信號，一旦出現這種信號，我們就要把握時機，用恰到好處的語言，促成交易。
3.打動顧客，投其所好
“投其所好”法不是狡詐，不是坑蒙拐騙，它是真誠的一種表現形式，它需要動一動腦筋，講一點“權術”，用一點手腕，是心智機能的調動和經營者自身素質的提高。在商業經營、產品推銷中，如何打動顧客這個“上帝”，是一門藝術。打動人心的最佳方式，是跟他談論他最感興趣的、最珍愛的事物，即投其所好，若這樣做了，順利和成功就會光顧你的家門，“說別人喜歡聽的話，雙方都會有收獲。”“投其所好”法是經營者的成功推銷法之一。
投其所好，是一種練達，一種智慧，它實際上是一種溝通，它是尋求不同職位、不同行業、不同經曆的買賣雙方的利益共同點。投其所好，是聯結經營者和顧客的橋梁，是促使其聯姻的“紅娘”。投其所好，是調動你的知識、才能的優勢，向購買者發起的心理攻勢，直達“俘獲”對方的目的，是運用你的經營術逼使對方“就範”，舒舒服服地為你的商品掏錢的有效技巧。
有一位美國的老婦人向史蒂夫·哈維推銷保險業務，她以一個深入人心的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個“心甘情願的受害者。”這位推銷員帶來了一份全年的哈維顧客的雜誌《希爾的黃金定律》，滔滔不絕地談她讀雜誌的感受、讚譽他“所從事的，今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”她的迷人談話將顧客迷惑了45分鍾，直到訪問的最後3分鍾，才巧妙地介紹自己所推銷的保險長處，就這樣，老婦人以“投其所好”法打動了“上帝”，做成了預定購買保險金額5倍的保險業務。