麵包商杜維諾一直試著將麵包賣給紐約某家飯店，他在連續4年內，經常打電話給飯店經理，參加該經理的社交聚會，甚至在飯店訂個房間，住在那裏從事推銷，結果都失敗了。杜維諾在研究過為人處世後，改變了策略，決定找到經理的“興奮點”，他打聽到經理是“美國飯館招待者”組織的一員，而且還當選為該組織和“國際招待者協會”的主席。
於是，杜維諾再次見到經理時，就和他說他的“招待者協會，”一下子就打開了經理的話匣子，反應異乎尋常，語調充滿激情、熱忱，“協會”顯然是他的“生命之焰”，精神之柱，經理在麵包商離開辦公室之前，“賣”給了他一張協會的會員證，杜維諾隻字未談麵包銷售之事。幾天以後飯店主動打電話要他們送麵包樣品和價格，4年努力未成，一朝交談得手，全在於“投其所好”。
推銷商品或單刀直入，“竹筒倒豆子——直來直去”，顯然難以奏效；反之，若要搞點曲裏拐彎，運用曲徑通幽、漸入佳境的手法，往往會達到預期的目的，這種欲擒故縱，曲線取勝的手法，就是“投其所好”法的關鍵。
在經營、推銷活動中，既要知彼（了解對方所好），又要知己（提高自身素質和推銷技能），同時再加上巧手妙旋的操作藝術地交談、推銷，你就能贏得顧客心甘情願的慷慨解囊，就能在生意場上縱橫捭闔而不衰，百戰不殆而興旺。
4.製造氣氛，牽驢上路
“牽驢上路”，也就是指在推銷中，推銷員以偽裝或隱蔽的手法，引誘顧客進入設置的圈套，從而達到推銷目的的一種推銷技巧。
日本有一家專門生產尿布的公司，開張之初，生意清淡，後來經理多川博先生使用“牽驢上路”法進行推銷：他讓自己的人偽裝成顧客，排長隊。一時間門庭若市，幾排長長的隊伍引起了眾多行人的好奇：“這是在買什麼？”“這裏在搶購什麼？”“一定是好產品，要不怎麼這麼多人？”這樣就造成了一種搶購的氣氛，於是引來了“從眾型”的買主，從此，尿布的銷售大增。後來這家公司生產的尿布竟然行銷世界各地，多川博也成了世界聞名的“尿布大王”。
在實施“牽驢上路”法時，我們必須注意到，有些推銷員是完全把“欺”、“詐”、“騙”
當成了目的，這是不道德的醜惡形１熱紓行┨肺鍪哿又噬唐罰閂杉父鐾鋨緋曬？
客，大講某種貨物如何如何好，如何如何便宜，並假裝搶購，起到“牽驢”的作用，讓顧客上當受騙，對這種作法，我們一定要予以揭露。
實施“牽驢上路”法，並不是一件很困難的事，主要看能否抓住消費者的心理特點。
（1）要充分利用消費者的從眾心理消費者很容易受外界暗示的影響，不自覺地作出模仿性行為，別人這麼做，自己也這麼做，覺得隻要是隨大流，就沒有錯，這就是人們的從眾心理在購物時的表現。
比如，在市場上常常可以看到這樣的情況：兩個相距隻有幾步遠的水果攤，同樣的品種，同樣的質量，同樣的價格，如果甲攤有五六個人在圍觀、在購買，乙攤一時無人光顧，這時來了兩個顧客，往往也擠到甲攤，而不去乙攤，他們的心理是這樣想的：“甲攤的顧客多，一定因為甲攤的貨色比乙攤好。”
（2）要充分利用消費者的好奇心好奇心，人皆有之。對於新異的刺激、奇怪的現象、異乎尋常的事情，人們都要先睹為快，推銷者可以利用這種好奇心來激發消費者的購買欲。
比如，百貨商店門口排起了長隊，就會引起行人的好奇，在尚未弄清賣什麼東西時，先排個隊，占個位置再說。他們的心裏是這樣想的：“那麼多人搶購，一定是緊俏貨。”這樣，好奇心就會轉化為人們的行為動力，驅使人們采取購買的行為。
總而言之，如果推銷員能從善良的心地出發，在不違反道德的情況下，可使用“牽驢上路”法促銷。
5.權衡利弊，分析得失
推銷員隻要采用“和盤托出”法進行推銷，把購買該商品可以給顧客帶來的好處和盤托出，並輔以一些數字來說明這些利益，將有效地說服顧客，達到推銷產品的目的。
在產品推銷中，推銷員往往會聽到顧客這樣的抱怨：“哎呀，你們的東西太貴了，買不起呀！”實際上，這裏所說的“貴”並非針對商品的價值而言，而是意指顧客必須付出自認為極高的價錢來購得該商品。
如果推銷員此時回答說：“不貴啊，這怎麼能算貴呢？就它的性能來說，是很便宜的啦！”或者“您覺得價格太高是嗎？我們可以再商量看看，或許您可以向銀行貸款，或利用分期付款的形式”等等。這些都不能算是明智的回答，此時，推銷員應采用“和盤托出”法，讓對方了解：購買此種商品，並不會花費多餘的支出。請看下麵的回答：
“您說得不錯，現在一下子要您拿出這麼多錢的確是一筆很大的負擔，用個10年沒有什麼問題。我們不要說10年，就以5年來算吧。那麼，您一年隻要7500元，再除以12個月，每月隻要花600多元。換言之，每天隻要花20多元。這20多元也不過是你每天抽一包煙的錢，這樣算起來不是很便宜的嗎？”