第42章 在烽火彌漫的商戰中立於不敗:營銷有術,巧妙促銷(2)(3 / 3)

顧客買回商品後,期待的是讓商品顯出它的最大效益,如有顧客買減肥藥,恨不得抹上後馬上就苗條,如果顧客買回商品後,產生這樣的疑問:“哎?這種商品產生的效果怎麼這樣小呢?”這句話實際上包含了三層意思:

①效益的百分率小(例如賣1000元可獲得三成,比賣20萬元中獲得一成的利益百分率大)。

②利益額小。如果兩種物品的利益百分率相同,那麼價格較高物品的利益額也較大。

③生產性能低。即指投下的資本大於所得之利益。

“朋友,您想想看,如果現在要您買20個算盤,每個價值250元,或者買台5000元的電腦,而所得的利益一樣,您覺得哪種較動心呢?”這是推銷員針對顧客第二種疑問的應答。

“雖然銷售一個這樣的物品所獲得的利益很少,但是這類物品屬於薄利多銷的商品,而且銷售的手續簡單,銷路又好,如此積少成多,您所得的利益將比其他的商品多得多。”這是推銷員針對顧客第二種疑問的應答。

“的確,從近期看,您現在買下這件產品好像虧了些,因為您現在用的那個機器還可以用一段時間,但是我們必須考慮到萬一的情況,雖然貴公司可能不會發生任何意外,但機器使用的時間一久,可能發生故障,以致耽誤工作,同時也可能多產生一些有害的物質,影響人體健康。這些無法挽回的後果大都是由舍不得進行設備更新所造成的。因此,這麼一來,您看買一台新機器是不是利大於弊呢?如果您沒有采取這種未雨綢繆的作法來防止損失,增加效益的話,您的上司和同事會怎樣地看您呢?”這是推銷員針對顧客第三種疑問的應答。

推銷員隻要采用“和盤托出”法進行推銷,把購買該商品可以給顧客帶來的好處和盤托出,並輔以一些數字來說明這些利益,將能有效地說服顧客,達到推銷產品的目的。

三、推波助瀾:促銷是贏得顧客的法寶

凡是主題明確,有助於商品銷售的活動,都可以稱之為促銷,促銷能夠有效地激發顧客的購買欲望,能夠樹立企業的良好形象!

1.溝通顧客與廠家

在企業的營銷活動中,美國專家伊·傑·麥卡瑟教授首先提出了“4Ps”的概念。即是由產品(Product)、通路或地點(Place)、促銷(Promotion)和價格(Price)等四個因素構成的,在這四個因素中,促銷的地位顯赫,起著溝通作用。在現代市場經濟中,住戶的集中性造成的生產和消費的隔離,也就造成了市場上買賣雙方的溝通困難。但是,無論存在什麼困難,企業都需要尋找到一條能與顧客有效溝通的方法,同時,在麵對競爭的情況下,還需要有說服和刺激顧客有購買本企業產品的意願。於是,促銷的理念成了企業經理人員惟一的選擇。

促銷在“4Ps”中由Promotion表示,Promotion本身有“促進”、“激勵”的含意。它是指將產品及相關的有說服力的信息告知顧客並說服顧客購買該產品的市場營銷活動。其目的是激發顧客作出對企業所銷售的產品和服務的有利反應。溝通和說服刺激是其基本要素。

促銷作為企業不得不考慮的營銷策略,它具有以下的主要功能:

其一,引起購買欲望,擴大產品需求。這可能是促銷最直接、最基本的目的所在。在變幻莫測、競爭異常激烈的市場上,到處都是誓與你一決雌雄的對手。如果你隻將目標局限於準備購買的顧客是遠遠不夠的,那隻會使你被動挨打。企業應充分發掘市場潛力,引發和誘導潛在的需求欲望,能否做到擴大需求,開拓需求,能否平衡需求,能否吸引更多的新用戶,使需求保持一個上升的勢頭,是評判你的銷售策略成功與否的標誌。

其二,提供信息情報。無論你的產品正式進入市場之前還是進入之後,企業必須把有關的產品信息情報傳遞到目標市場上的用戶,使用戶能夠充分了解產品的性能、質量、價格等信息,從而引起用戶的注意。信息情報的傳遞在營銷環節應是一個雙向動作的係統。即不僅要傳遞給用戶以引起注意,還要將用戶的信息情報再提供給企業或中間商,以為他們的采購決策、生產決策提供決策依據。

其三,樹立企業形象,突出產品特點。一個企業倒了,還可以重新建立起來,而一個企業的形象在消費者心目中被損害了,無疑會給企業帶來致命的一擊,企業形象是企業最大的、也是無法估量的無形財富。在產品促銷中,企業應以樹立企業形象為主,兼顧突出產品特色。因為一個具有良好形象的企業,其產品會具有很強的競爭力從而使消費者形成對企業產品的偏好心理。而一個形象不佳的企業的產品即使產品如何優秀,也會使消費者有種買著不踏實的感覺。

其四,穩定銷售。有時市場的競爭力很強大,市場環境也較為複雜,銷售量的波動也很大,企業如能有針對性地開展促銷活動,使更多的消費者了解、熟悉和信任本公司的產品,這對穩定銷售、鞏固企業的市場地位就起到了異常重要的作用。