第19章 正視顧客的異議 (1)
價格是不是太貴了
顧客永遠不會覺得商品的價格是便宜的，總會覺得價格偏貴，覺得被商家多賺了錢。而對商家而言，價格永遠是偏低的，他們總希望商品能帶來更多的利潤。因此當顧客對產品的價格產生異議是，店鋪員工要從顧客的角度推進交易的成功而不是從商家的角度強調價格的合理性。比如以下幾種就是典型錯誤的方法。
店員A：“這價格已經很便宜了，還嫌貴啊?”
店員B：“那你覺得多少錢合適啊?”
店員C：“這樣還嫌貴的話，我也沒辦法。”
店員A的說法在質疑顧客的經濟能力，暗示顧客嫌貴的話就不要買了，會引起顧客的反感甚至衝突。店員B的說法讓顧客認為價格還有可以商量的餘地，更見堅信商品不值所給出的價格。店員C的說法是在對顧客下逐客令，暗示顧客如果嫌貴那就不要買了，喪失了一次交易機會。
當顧客覺得價格貴時，店鋪員工不要一味的從商家的角度強調這個價格已經很合理了，並沒有賺顧客很多錢。而是要從顧客的角度承認商品的價格可能稍微貴了一點，但是質量上有很多優點，商品的質量是稱得上這個價格的，顧客反而能從中得到實惠。
1．強調質量，讓顧客覺得物有所值
顧客：“這個電飯煲看起來是不錯的，就是價格太貴了。”
店員：“我們的價格同其他的比起來是有一些貴，但是貴有貴的道理。您看我們的電飯煲采用的材質就比其他的要好很多，還有自動斷電的功能，用起來很安全，您用上十幾年都沒問題。所以才有那麼多顧客一眼就看中了我們的產品，電飯煲幾乎每天都用得到，要是買個便宜的用不了幾次就壞掉了，不是更浪費錢嗎？”
顧客：“也對。”
店員：“您看我們的電飯煲還有自動調溫的功能，做粥做湯不用在旁邊看著特別省心。做工和質量都這麼好，買回去後可以用很長間，這樣算下來比其他的還要更便宜呢。買對一個好的勝過買錯三個壞的，您說是不是。”
顧客：“也是，那我就要這個吧。”
店員：“好的，我這就給你包起來。”
2． 化整為零，弱化價格因素
對於一些耐用性的產品，可以強調長期使用的話每天隻要付出很少就可以了，弱化價格因素，強調耐用因素，堅定顧客的購買意願。
店員：“小姐，您覺得這台電腦怎麼樣？”
顧客：“感覺還是不錯的，就是價格偏高了一點。”
店員：“沒錯，我承認我們的價格是不便宜，可是您看我們電腦的質量過硬，配置也很高，用上個5年絕對沒有問題。您覺得4千塊很貴，可是分攤下來的話，一天隻要2塊錢就夠了，您喝杯豆漿都要3、5塊呢，其實這樣看來一點都不貴。”
顧客：“嗯。”
店員：“您一定明白一分錢一分貨的道理，我們的價格之會貴一點是因為我們在質量上確實做得很好。您每天多花個幾毛錢就能享受到更好的質量。要是買個便宜的總要維修什麼的多麻煩是不是？”
顧客：“是這樣，那我就要這台吧。”
店員：“好的，您稍等，我這就給您拿貨去。”
店員不要在價格上浪費太多的時間，而是應該告訴顧客商品的質量，強調商品的優勢從而促成交易。如果總是以減價打折來推動銷售，顧客也會對商品的質量產生懷疑。隻有讓顧客認識到商品的優越性是值得這個價格的，才能更好地把商品銷售出去。
送人不合適怎麼辦
顧客購買商品不一定都是給自己用的，送人也是很重要的用途。挑選的時候顧客基本是從自己的角度來看，所以挑選的款式、顏色、大小型號等也許不符合受禮者的要求，這個時候顧客難免會產生擔憂和顧慮。如果不能妥善地處理，就損失了一個交易的機會。
孟小姐想要送朋友一件外套，挑來挑去一直拿不準主意。
店員：“您想要什麼尺碼的？”
孟小姐：“我也不太確定，我是想送給朋友的。她跟我差不多高，比我胖一點要穿什麼號碼？”
店員：“這個我也不知道，您還是問問您朋友吧，省的不合適。提醒您一下，我們售出的商品都是不退不換的。”
孟小姐一聽就轉身到別的櫃台挑選去了。
本來顧客隻是猶豫尺碼，已經產生了購買意願了。但是店員的態度生硬，打消了顧客的購買意願，引發了消極聯想，如果買了不合適朋友穿不了又不能換就浪費了。優秀店員要做的就是真誠應對，打消顧客的疑慮，推進交易的進行。