第20章 成交高於一切 (1)
善於運用暗示成交
在空調剛興起的時候，其售價相當昂貴，因此乏人問津。要是出去銷售空調，那更是難上加難。員工艾先生克森欲銷售一套可供20層辦公大樓用的中央空調設備，他經過很多努力，與某公司周旋了數月，仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知艾克森，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調係統的詳細情況，最終由董事會決定是否購買。在此之前，艾克森已向他們介紹過多次。這天，他強打精神，把以前不知講過多少次的話題又重複了一遍。但在場的董事長反應十分冷淡，提出了一連串問題刁難他，使他難以應付。麵對這種情景，艾克森口幹舌燥，心急如焚，腦門上冒出點點汗珠，眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他逐漸變得焦慮起來。
艾克森正要去擦腦門的汗，突然看到各位董事腦門上也有細密的汗珠，不禁心生一計。在隨後的董事們提問的階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎?”說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：“怎麼搞的?天氣這麼熱，這房子還不安上空調，悶死人啦!”這時，艾克森心裏暗暗高興，因為，購買空調並不是銷售員強加給董事長的負擔，而是全體董事的內在需求。就這樣，這筆大生意終於成交了。
艾克森的一個脫上衣的動作，勝過了他所要說的千言萬語。其實重要的不是動作本身，而是通過這個動作傳遞給各位董事的心理暗示。因此銷售員不僅可以通過語言來銷售，也可通過動作引導和暗示對方，從而獲得成功。
就其本質而言，如果得到恰當的運用，暗示是非常微妙的。能夠非常熟練地使用暗示的銷售員，能夠影響客戶的心理，且不會讓對方感到自己正在被施加影響。要讓客戶覺得是他自己想買東西，而不是你向他推銷東西。
店鋪銷售人員除了要善於利用暗示誘導客戶以外，還要能從對方的暗示中捕捉信息。一個有經驗的銷售人員會通過客戶的行為、舉止，判斷對方是否具有購買意願，從不放過任何銷售良機，並且會同時加大銷售力度。
1.談過正式交易話題後，對方的態度忽然改變，對你有明顯親熱的表示。
2.客戶忽然請銷售員喝茶或拿食物來招待。
3.客戶的視線忽然間開始移至商品目錄，或樣品，銷售員的臉上，表情認真嚴肅。
4.客戶的表情有些緊張。
5.對方有些出神、發呆。
6.客戶忽然間熱烈地回應銷售員。
7.客戶的身體微往前傾。
8.客戶的聲音忽然變大或變小。
9.客戶忽然間說“糟了”、“怎麼辦”等一類話。
10.客戶視線置於麵前某地方，默默不語陷入沉思(此時他正盤算著產品的利益及價格)。
11.客戶開始詢問朋友或同仁諸如“你認為怎麼樣?”
12.客戶開始批評或否定自己。
以上這些暗示說明客戶已有購買意願，此時店鋪員工應加大推銷力度，抓住時機，乘勝追擊。
總而言之，人內心的真實感覺往往會在言行舉止等方麵表現出某些征兆或流露出某些跡象。一個優秀的銷售員應該從客戶的外在表情、動作言談等方麵判斷出是否是銷售的最佳時機並加以把握、利用。