敏銳地發現成交信號
在與客戶打交道時，準確把握來自客戶的每一個信息，有助於銷售的成功。準確把握成交信號的能力是優秀推銷員的必備素質。
“沉默中有話，手勢中有語言。”有研究表明，在人們的溝通過程中，要完整地表達意思或了解對方的意思，一般包含語言、語調和身體語言三個方麵。幽默戲劇大師薩米說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那麼，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等於為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。”
著名的人類學家、現代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾認為，在兩個人的談話或交流中，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達的意思的35％，而其餘65％的信號必須通過非語言符號溝通傳遞。與口頭語言不同，人的身體語言表達大多是下意識的，是思想的真實反映。人可以“口是心非”，但不可以“身是心非”，據說，公安機關使用的測謊儀就是根據這個原理。以身體語言表達自己是一種本能，通過身體語言了解他人也是一種本能，是一種可以通過後天培養和學習得到的“直覺”。我們談某人“直覺”如何時，其實是指他解讀他人非語言暗示的能力。例如，在報告會上，如果台下聽眾耷拉著腦袋，雙臂交叉在胸前的話，台上講演人的“直覺”就會告訴他，講的話沒有打動聽眾，必須換一個說法才能吸引聽眾。
因此，店鋪銷售人員不僅要業務精通、口齒伶俐，還必須會察言觀色。客戶在產生購買欲望後，不會直接說出來，但是通過行動、表情泄露出來。這就是成交的信號。
有一次，喬先生在饒有興致地向客戶介紹產品，而客戶對他的產品也很有興趣，但讓喬先生不解的是客戶時常看一下手表，或者問一些合約的條款，起初喬先生並沒有留意，當他的話暫告一個段落時，客戶突然說：“你的商品很好，它已經打動了我，請問我該在哪裏簽字?”此時喬先生才知道，客戶剛才所做的一些小動作，是在向他說明他的推銷已經成功，因此後麵的一些介紹是多餘的。
相信有很多店鋪銷售人員都過喬先生那樣的失誤。肢體語言很多時候是不容易琢磨的，要想準確解讀出這些肢體信號，就要看你的觀察能力和經驗了。下麵介紹一些銷售過程中，常見的客戶肢體語言。
客戶表示感興趣的“信號”有：
1.微笑
真誠的微笑是喜悅的標誌，同時，人也用微笑來表示讚成，讓對方安心、打消顧慮，作出保證。假笑時，微笑者的眼神是斜向一邊的，而且眼睛周圍的肌肉沒有動。假笑持續的時間比真誠的微笑長，消失得也慢。
2.點頭
當你在講述產品的性能時，客戶通過點頭表示認同。
3.眼神
當客戶以略帶微笑的眼神注視你時，表示他很讚賞你的表現。
4.雙臂環抱
我們都知道雙臂環抱是一種戒備的姿態。但是某些狀態下的雙臂環抱卻沒有任何惡意，比如，在陌生的環境裏，想放鬆一下，一般會坐在椅子裏，靠著椅背，雙臂會很自然地抱在一起。