第20章 成交高於一切 (2)
相信搞過推銷的人都有同感：讓對方下定決心，是最困難的一件事情。特別是要讓對方掏錢買東西，簡直難於上青天。半路離開推銷這一行的人，十有八九是因為始終未能掌握好促使對方下決心掏錢的功夫。在推銷術語中，這就是所謂的“促成”關。有句話說得好，“窮寇莫追”，通俗點講就是：“兔子急了也會咬人。”在對方仍有一定實力時，逼得太急，隻會引起對方全力反撲，危及自己。因此，高明的軍事家會使對手消耗實力，喪失警惕，鬆懈鬥誌，然後一舉擒住對手。以“縱”的方法，更順利地達到“擒”的目的，效果自然極佳，但若沒有絕對取勝的把握，絕不能縱敵。貓抓老鼠，經常玩“欲擒故縱”的把戲，就是因為貓有必勝的能力。人和電腦不同，人是由感情支配的，一般人在作出某種決定前，會再三考慮，猶豫不決。尤其是如果這個決定需要掏腰包，他或她更是躊躇再三。這種時候，就要其他人給他或她提供足夠的信息，促使其下決心，推銷員就要充當這樣的角色。要想順利成交還需要推銷員積極促成。不過，人都有自尊心，不喜歡被別人逼，不願意“迫不得已”就範，“欲擒故縱”，就是針對這種心理設計的。
當對方難以作出抉擇，或者抬出一個堂皇的理由拒絕時，該怎麼辦?
“這件藝術品很珍貴，我不想讓它落到附庸風雅、不懂裝懂的人手裏。對那些隻有一堆鈔票的人，我根本不感興趣。隻有那些真正有品位、熱愛藝術、懂得欣賞的人，才有資格擁有這麼出色的藝術珍品。我想……”
“我們準備隻挑出一家打交道，不知道你夠不夠資格……”
“這座房子對你來說，可能大了一點，也許，該帶你去別的地方，看一看麵積小一點的房子。那樣，你可能感覺滿意一點。”
具體促成時的方法更是數不勝數。在恰當時機，輕輕地把對方愛不釋手的商品取回來，造成對方的“失落感”，就是一個典型的欲擒故縱的例子。還有，讓對方離開尚未看完的房子、車子，都是欲擒故縱。采用這一類動作時，掌握分寸最為關鍵，千萬不能給人以粗暴無禮的印象。
適時地表示“信任”也是一種極好的方法。
“挺好的，可惜我沒帶錢。”
“你沒帶錢？沒關係，這種事情很正常嘛。其實，你不必帶什麼錢，對我來說，你的一個承諾比錢更可靠。在這兒簽名就行了。我看過的人多了，我知道，能給我留下這麼好印象的人，絕不會讓我失望的。簽個名，先拿去吧。”
美國超級推銷員喬·吉拉德擅長製造成就感。
“我知道，你們不想被人逼著買東西，但是我更希望你們走的時候帶著成就感。你們好好商量一下吧。我在旁邊辦公室，有什麼問題，隨時叫我。”
你也可以顯示對對方的高度信任，尊重對方的選擇，讓對方無法翻臉，並幫助對方獲得成就感。表麵上的“賒賬成交”即屬於此。
“拿一百元買個東西，卻隻想試一試?對你來說可能太過分了。既然你對這種商品的效用有點疑慮，那麼我勸你別要這麼貴的。你看，這是五十元的，分量減半，一樣能試出效果，也沒白跑一趟。反正我的商品不怕試不怕比。”
可見，勇敢地提出反對意見，也許客戶反而更容易接受。
給成交保留一定餘地
銷售時保留一定餘地很容易誘導客戶購買，因為客戶會覺得自己有很大的主動性，沒有被迫接受。
保留一定的成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有交易是按賣主的最初報價完成的。尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方作出適當讓步之後完成的。因此，在成交之前如果把所有的優惠條件都一股腦地端給客戶，當客戶要再做些讓步才同意成交時，推銷員就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，推銷員一定要保留適當的退讓餘地。