殊不知，聽話的沒業績，有業績的不好管。銷售人員往往有一些劣根性，特別是帶有棱角的銷售人員最麻煩。但是往往有自我想法的人員都比較有能力，業績比較好。如果一個銷售經理心胸不夠寬大，那麼當銷售人員對他的態度不好，表現出自己的個性時，他肯定就會處處針對這個銷售人員。銷售經理肯定會想：“和我對著幹，跟我不和，我就想辦法折磨你，讓你知難而退。”最後這個能力很強的銷售人員就會被“逼走”。久而久之，就會導致這樣一個結果：有能力、有個性的銷售人員都離開了，留下來的都是聽話的銷售人員。這是一個公司最大的悲劇，因為隻會聽令行事、沒有自己想法的銷售人員往往沒有業績，提升的速度也很緩慢。一個公司隻剩下這樣的銷售人員，自然不會有發展。
為了避免發生這種情況，銷售經理要學會正確評價下屬，從效率效能的管控方式入手，主要看銷售人員業績的大小及其對整個銷售團隊績效貢獻的多少。
臧老師語錄：特別要小心溜須拍馬的人，避免忽視木訥寡言而勤於做事的人。
評價失誤是一件可怕的事情，會對公司造成很大的影響。一個人不可能任何時候都做到一碗水端平，但是要盡量做到公正。從某種意義上說，如果一個人的評價失誤，那就說明這個人的做事方式和評價體係有問題，需要重新思考和審定現有的評價體係。銷售經理要審視自身的做法，是否有排斥“不聽話”的銷售人員的做法，如果有，要盡早改正，否則後患無窮。
也許有人認為無所謂，認為人性總是自私的，喜歡聽好話無可厚非，隻要自己看不順眼的，暗地裏動手腳就不會有問題了。但是大家永遠不要忘記，紙永遠都包不住火，這點非常關鍵。
在現實中，許多銷售經理往往根據自身的個人情感來管理工作，而不是根據銷售人員的業務情況來進行管理。隻要銷售人員沒有遵從自己的命令行事，銷售經理就認為其工作不合格，不是自己需要的“人才”。這就是典型的“順我者對，逆我者錯”的思想，沒有從大局出發，僅僅從個人情感考慮。
某銷售經理手下有一個銷售人員，叫小李。小李的銷售業績占了團隊銷售業績的50%，能力很出眾。但是銷售經理卻不喜歡小李，因為他們曾經由於意見不合，大吵了一架。在這之後，不管小李的業績如何傲人，銷售經理都要挑他的毛病。
有一天，部門要開每月一次的例會，但是小李由於家庭原因，遲到了一個小時。銷售經理大發雷霆，指著小李的鼻子大罵，不僅針對遲到這件事，還牽扯到了平日裏雞毛蒜皮的小事。最後，小李忍受不了銷售經理的打壓，選擇辭職。
小李辭職後，銷售部門的業績一落千丈，月銷售額不及以前的一半。很多銷售人員由於不認同銷售經理的管理模式，也紛紛辭職。銷售經理遭到了總經理的批評。
這個銷售經理知道小李很有能力，但是由於個人情感方麵的原因，他不能容忍一個和自己針鋒相對的員工，於是他處處打壓，無視小李對公司的貢獻，最終錯失一個優秀的人才，導致了公司的損失。
因此，銷售經理必須做到公平客觀地對下屬進行評價。每個人都有情緒，但是不要讓自身的情緒蒙蔽了你的雙眼，要善於發現真正的人才，對其作出正確的評價。隻有這樣，下屬才會尊敬你，全心全意為公司工作。
5.業績好的就是人才
銷售經理經常會有這樣一種想法：一個銷售人員如果個人業績很強，那麼他的能力就很強，他就是公司需要的人才。其實這是一個誤區。
一個銷售人員的業績再好，如果缺乏團隊總目標，那麼他就不是團隊需要的人才。這樣的銷售人員留在隊伍中，隻會拖團隊的後腿，銷售經理應該明白這一點。
某一年的10月，我在河北一家電信公司講課。下課的時候，有兩個銷售人員跑到陽台上聊天，我正好在他們後麵休息，他們不知道，就一直在聊自己的工作。
其中一個銷售人員說：“你知道嗎，我全年的指標，這個月不到月底就能完成了。我已經想好了，等全年指標一完成，我就跟經理請假出去旅遊。”
聽到這句話，我馬上浮現這樣一個想法：這個家夥腦袋裏麵沒有團隊總目標的意識。一個員工的腦袋裏沒有團隊總目標的意識，他往往就缺乏奉獻精神。所以作為銷售團隊的領導者，銷售經理一定要讓銷售人員培養起團隊總目標的意識。完成個人目標是應該的，但在完成個人目標的前提下，還需要不斷去衝刺團隊的總目標。銷售人員要把完成團隊總目標作為己任，全力以赴。
想要完成團隊總目標，就要培養每個銷售人員的團隊意識和奉獻精神。否則，整個銷售團隊就會非常散漫。
在戰場上，一個總司令經常會有這樣的命令：“來！一團左邊掩護，二團右邊掩護，三團從中間往上衝！”這時，如果三團的團長有任何的遲疑，心裏想著：“為什麼他們是掩護，卻讓我來衝？”就會導致這場戰鬥的失敗。在戰場上，需要這樣的團隊：願意為了其他兄弟部隊，為了總目標的實現，自己衝鋒陷陣，成為槍靶子。現在做銷售，遠不及戰爭的殘酷，若還要瞻前顧後，怎麼能做好銷售呢？