第12章 毫不示弱的銷售策略(3)(2 / 3)

山姆在自傳中說到:有些人認為我能使沃爾瑪在零售及配送技術方麵占領優勢,簡直是不可思議。因為,我對計算機本身並不感興趣,更強調人的作用。沃爾瑪很早就購進了IBM的計算機係統做庫存控製,但每次有哪位主管想買新係統,山姆總要求他們認真評估,而這些主管們都很有眼光和遠見,深知投資新技術對公司發展和控製成本、提高管理的重要性,並且勇於不斷向山姆施加壓力,要求他在新技術上不斷投資、投資、再投資。山姆是個重實效,而且特別看重效率和成本的人,他喜歡立刻得到所需的數據和資料,不過,他承認,在采用新技術上,貢獻最大的不是他自己,而是那些一次次施壓使他同意投資的有遠見的主管們。他說:“以至於現在看起來,他們很像天才。”

1969年,沃爾瑪租了一台IBM360計算機係統在本頓威爾的第一個配送中心做存貨控製。到70年代中期,公司已租用了更先進的IBM370/135係統,不僅用於存貨控製,還承擔工資發放、財務記錄及分析各商店、部門運行情況的統計數據。隨後,又為各商店配置了與中心數據係統相連的電子掃描收款機。

1977年,整個公司的計算機網絡化配置已完成,可處理工資發放、顧客信息和整個供貨送貨係統,並達成了公司總部與各分店及配送中心之間的快速直接通信。

1979年,位於本頓威爾總部的第一個數據處理和通信中心建成,實現了計算機網絡化和24小時連續通信。

這時公司總部與各分店之間的通信還主要靠傳真和電話,當時新上任的執行主管舒梅克和數據處理經理黑本,他們想到了利用人造衛星可以更好地提高數據傳遞效率,山姆雖然不諳此事,但為了提高效率還是同意實施此項計劃。80年代初,還沒有專為零售企業研製的通信衛星,沃爾瑪與休斯公司合作,花費2400萬美元造了一顆人造衛星。這筆巨額開支令山姆震驚:“我們花2000多萬美金隻為一顆衛星?”

1983年,衛星發射升空。在最初2年裏,使用衛星並沒有立刻看到效果,後來,衛星發揮了效用,山姆也承認:衛星絕對必要。因為隨著商店開得越來越多,要將所有數據資料送至本頓威爾,電話線容量有限,且經常堵塞,而山姆迫切希望盡快得到他所需的數據,以便能更快做出決策。最後,山姆稱讚說:“這個係統是我們最棒的工具、最大的優勢。現在,每家大型零售連鎖公司都有了人造衛星,而沃爾瑪又領先了一步。”

衛星係統讓山姆感興趣的另一方麵是它具有圖像傳輸功能,使公司管理層與員工之間可建立起麵對麵的溝通,而溝通一直是山姆反複強調的,每周兩次通過衛星傳輸的節目,被看做是公司主管們每周對商店和配送中心訪問的補充。這些節目從位於本頓威爾的總部傳到每一家分店的所有員工,討論公司經營問題;交流商品和經營信息;預告新產品;提出革新建議等。

計算機網絡信息係統的最主要功能還是及時采集商品銷售、存貨和訂貨信息,保持公司對複雜配送係統的跟蹤等,而利用商品條碼技術又是一項有利的創新。

起初,在商品包裝上印製條碼主要是為超市服務,但一些印有條碼的食品如糖果、香煙等也在折扣百貨店出售。80年代初,美國折扣百貨店出售的大部分商品還都使用條碼。

1981年,沃爾瑪開始試驗利用商品條碼和電子掃描器實現存貨自動控製。公司先選定幾家商店,在收款台安裝讀取商品條碼的設備。兩年後,試驗擴大到25家店;1984年,擴大到70家店;1985年,公司宣傳將在所有商店安裝條碼識別係統,當年就又擴大了200多家。到80年代末,沃爾瑪的所有商店和配送中心都裝上了電子條碼掃描係統。

采用商品條碼可代替大量手工勞動,不僅縮短了顧客結賬時間,更便於利用計算機跟蹤商品從進貨到庫存、配貨、送貨、上架、售出的全過程,及時掌握商品銷售和運行信息,加快商品流轉速度。據統計,在安裝了電子條碼係統後,在商品的處置過程中節約了60%的人力。

80年代,沃爾瑪還開始利用電子數據交換係統(EDI)與供應商建立自動訂貨係統。這種係統通過計算機聯網,向供應商提供商業文件,發出采購指令,獲取收據和裝運清單;同時也使供應商及時準確地把握其產品銷售情況。到1990年,沃爾瑪已與5000餘家供應商中的1800家實現了電子數據交換,在電子數據交換係統中,沃爾瑪是美國最大的用戶。

沃爾瑪還利用更先進的快速反應和連線係統代替采購指令,實現了自動訂貨。這些係統利用條碼掃描和衛星通信,與供應商每日交換商品銷售、運輸和訂貨信息,包括商品規格、款式、顏色等信息,並且處理速度極快,一般10天內即可完成整個流程。

與沃爾瑪明顯不同的是,其他大型商業公司都沒有在信息係統上有所投入,也因此在這一方麵落後於沃爾瑪公司。而沃爾瑪擁有最先進的配送和電腦網絡係統,使得它可以降低成本,提高效率,領先於其他公司。