第14章 毫不示弱的銷售策略(5)(2 / 3)

(六)組合購買優惠

組合購買優惠是指A商品與B商品搭配出售,當消費者購買時可享有比分開個別購買時的優惠。組合購買優惠也是最常被運用的促銷手法之一,其呈現的麵貌可多元性變化,例如:A商品××元,B商品××元,合購特價××元;選購A商品××元,加送B商品;買A商品再加××元,就送B商品等方式。

由於是商品組合性銷售,不論是商品合購或是贈品,隻有以具有吸引力的組合才能引起消費者的興趣,組合購買優惠也具有降價的隱含意味,因此若是商品組合就必須考慮商品的關聯性,以使消費者有合購省錢劃算的感覺;若是贈品也必須考慮贈品的獨特與價值。當然以連鎖店的立場,商品組合可以以名牌商品帶新商品,擴大試用廣度,以順利切入市場;也可以搭配滯銷商品,降低庫存並創造業績。

(七)自購式贈品

自購式贈品與隨貨贈品有一點類似,隨貨贈品是將贈品隨商品直接贈送給消費者,自購式贈品則需要消費者在購買商品後將“購買憑證”寄回才能獲得贈品,例如:購買A商品,寄回包裝貼紙兩個,即送××,此時包裝貼紙被視為“購買憑證”。

由於自購式贈品不能立即獲得贈品,消費者難免會較不積極,因此,贈品的選擇相當重要,是消費者決定是否參與的主要因素。如果贈品能有一定程度的價值或當時流行的商品,將會比較受消費者的青睞。

自購式贈品也可以配合特定的促銷目的,例如:在包裝盒上印製調查問卷,填妥後寄回即送贈品,連鎖店運用這種促銷方式時,可權宜變通以店頭為兌換贈品的場所,而不必硬性規定寄回購買憑證。

(八)會員優惠

會員優惠是指針對擁有會員卡的消費者,在消費時享有特定的優惠條件,其優惠條件可有不同的組合,例如:會員獨享特價優惠;憑會員卡購滿××元即贈××;會員專購商品區等。

可以預期,與顧客如何建立長期關係將是未來連鎖店經營的製勝關鍵,而建立顧客資料是建立關係的根本,會員優惠則是藉由消費互動來建立長期關係,目前已有相當多的連鎖店使用會員卡,並且提供會員專屬權益,可以預見,會員卡將被更為廣泛地使用。

會員優惠的運用必須注意兩大重點:一是會員取得的條件;二是會員優惠辦法。會員取得的條件可以是付費參加,例如:繳入會費××元即擁有會員資格;購滿××元即可兌換會員卡;購滿××元再加××元,即可擁有貴賓卡等。會員取得的條件也有免費的,例如:填寫申請書,立即成為會員。成為會員的難易度會影響顧客加入會員的意願,如果太難將使顧客望而卻步,增加招攬會員的困難;如果太容易,又會失去會員獨享的美意,也可能會使會員感到沒有受到重視。通常會員取得的難易與會員優惠辦法有關:如果會員優惠辦法比較一般化,例如:會員九折優惠,則應使會員條件的取得簡單化;如果會員優惠與非會員有相當大的差異,例如:定期性特定商品會員特賣會,則應使會員有獨享的感覺,因此會員資格應較為嚴格。