我是捕獵高手——鷹。
生活在懸崖峭壁之間，得天獨厚的環境，讓我對出現在視野裏的獵物一覽無餘，敏銳的雙眼能讓我對獵物作出精確的分析，獵物距離、獵物大小和重量、移動速度，甚至有可能改變的移動軌跡，還有風速、風向都要提前作出預判。我必須全神貫注、準確而迅速的出擊，否則就將失去美味，無法在自然界立足，適者生存是永恒不變的真理，上帝給了我無與倫比的眼睛，我就會仔細觀察、緊盯著即將出現的獵物、迅速行動、永往直前。
——鷹的自述
（第一節）知己知彼
在鳥類中，鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二三千米高空，兩眼虎視眈眈地掃視著地麵，它能一下子從許多相對運動著的景物中觀察獵物的動向。做銷售的一定要具備鷹的眼睛，敏銳地發現客戶和競爭對手，準確的分析客戶的需求，迅速找到與競爭對手的差距和自身優勢。一旦確定了目標，就要馬上采取行動，第一時間與客戶溝通，牢牢地抓住客戶，切莫對自己的行動和客戶持有懷疑的態度。
做銷售，最重要的不是要戰勝別人，而是要戰勝自己。要想戰勝自己關鍵是了解自己，知道自己的優缺點，不斷完善自己。認清自己要以他人為鑒，透過他人來洞察自己，反省自己，發現不足，改進工作方法，不斷進步，超越自我。大多數銷售人員沒有很好的業績是因為不清楚自己的銷售弊端，周而複始的重複著同樣的錯誤。改進自己先從了解銷售模式入手。我們可以把銷售員的銷售行為模式分為七種類型。
（一）權威指導型
最近，小丁洽談了一個客戶，已經很有意向了，馬上要簽約了。最後需要小丁再給客戶做個演示。小丁到客戶處做銷售演示，為了給客戶專業的感覺，雙手抱拳，挺胸抬頭。最後總結時說：客戶們應該買我的產品，應該把錢付給我，不應該去買別的產品。結果下麵的客戶都認為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。
演示結束後，客戶普遍覺得小丁不夠尊重聽眾，也不夠踏實。因此取消了合作計劃。
此類型的銷售員，對自己過於自信，對客戶過於傲慢。自認為客戶沒有自己懂得多，沒有自己專業，甚至對客戶提出的問題采取嘲笑的態度，以便顯現自己的權威。若是有客戶表示不願意購買，這一類型的銷售員也許會教訓客戶不知道好歹。此類型銷售員的特征是他不會去探測客戶的需求，他喜歡站在較高的地位，告訴客戶應該怎麼做才是正確的，有如老師指導學生一樣。
權威指導型的銷售員由於不是充分了解客戶需求，因此很難深刻了解市場的需求和客戶的偏好。又由於他們高高在上，不願委曲求全，不能做到有效的溝通，更難以維持較長遠、較深的客戶關係，也無法通過客戶介紹進行更多的交易。
（二）死纏濫打型
有一位銷售員銷售投影設備。客戶反複地拒絕他，可他還是死纏濫打、三天兩頭往客戶辦公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，客戶去拜訪一位朋友，在朋友的辦公室，赫然看見裏麵坐著一個熟悉的身影，那個銷售員又跟來了。
客戶的感受：厭惡，沒有好印象，就算以後有需求想買同類產品，也不會從他這裏購買。
堅持不懈是好習慣，但過了頭就成了死纏濫打，令人厭惡。如果客戶反複說明沒有購買需求，銷售員應該主動的離開。如果想保持聯係，期待以後的購買，銷售員不妨過年過節送張賀卡，時常發封E-mail就可以。
（三）呆傻衝愣型
有一個公司的銷售員，30多歲的年紀。他第一次來拜訪客戶，竟然衣服皺巴巴的，不知幾天沒洗了，老遠就聞到汗臭味。特別讓人難以忍受的是，他竟然想用手指縫滿是黑泥的手來和一個有潔癖的女客戶握手。天啊！當場，女上司就麵帶不悅。
優秀的銷售員要留給客戶良好印象，呆、傻、愣都給客戶不放心的感覺，客戶怎麼敢從他手裏買東西。客戶害怕他的售後服務是否能到位，更擔心他的產品是否有問題。做為銷售員穿得不一定時髦，但一定要幹淨，要有禮貌，要手腳伶俐，不要給讓客戶感覺不專業。
（四）低價導向型
價格戰是銷售員最常用也是最低級的一種競爭策略。此類型的銷售員隻能銷售具有價格優勢的產品，他們認為價格是銷售成敗的最主要因素，任何銷售失敗的結果都會歸咎於產品價格優勢的缺乏。此類型的銷售員，最大的問題是不自信，對大多數的客戶而言，隻要能滿足他們高品質的需求，客戶們就願意支付高價錢。他們不了解高收入的客戶大多數是對價格不敏感的，有能力而且願意支付較高的價格，隻要產品符合他們的需求。
低價導向型銷售員的業績好壞，往往不是決定於銷售員自己的銷售能力，而是由公司能否推出有價格競爭的產品，因此。這類型的銷售員的命運不是掌握在自己的手中，而是受製於別的因素。
（五）人際關係型
此類型的銷售員相信隻要關係搞好，其他都是次要的。現在的關係營銷也開始強調關係的重要性，但這裏的關係不是靠吃喝形成的關係，而是通過給客戶提供良好的產品和服務，並經常聯係而不斷形成的聯係和好感。在我們國家，由於是情理法的社會，感情總是擺在第一位，許多的交易，特別是金額龐大的交易。沒有關係根本無法進行，關係的重要性是毋庸贅言的。但“關係”隻是交易的起步，接下來真正的勝負還是要靠銷售員其他方麵的能力。