美國一家大航空公司要建航空站，要求電力公司優惠電價，遭到拒絕，談判陷入僵局。航空公司佯裝退卻，放棄電價要求，聲稱自己要建發電廠。對電力公司來說，失去供電機會，就意味著失去了一單大生意。所以，航空公司離開談判桌的做法使電力公司慌了手腳，忙請人從中說情，表示願意以優惠的價格供電。航空公司則乘勝追擊，將價格一壓再壓，而電力公司除了被動接受外無招可施。
所以，千萬不要畫地為牢，誤以為因為這是談判，就非得談不可。其實，離開談判桌，並不是銷售員不想做成這筆交易，有時候，這反倒是成交的一種有效手段。
優秀的銷售員不是努力達成交易而是暫時撤退。以退為進也不失為一種好的銷售術。不成熟的銷售員有時會不顧一切地達成交易，而懂技巧的銷售員則是暫時放棄，等時機成熟時再達成交易。這需要判斷，而且需要判斷以外更多的東西。它需要銷售員在交易達到一定的時候時，敢於放棄唾手可得的一切利益，將它放在一邊；又要有在幾天後再把生意拉回來的自信。所以，以退為進是最成熟的銷售技巧。
羅伯特是一家公司的高級副總裁，他在與當時最富有的亨特做生意時就運用先撤退，再使其成交的銷售技巧。
很久以前在金銀市場上亨特的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一個公共事務組織，叫做“事務廣場”，它的使命是：反映時政焦點。羅伯特成立的是一家印刷公司，還與亨特做了幾筆交易。
具有傳奇色彩的亨特是個冷靜、謙虛的人，不喜歡公共場合。他總是用一個平淡無奇的紙袋裝午餐飯盒，駕駛一輛已有3年曆史的標致車，穿很平常的衣服。
然而，那時這位每月收入4萬美元的人很明顯地感到困惑：很多人並不知道“事務廣場”，於是羅伯特找到了銷售契機。羅伯特告訴亨特，明天他將給他一個建議。他的主意是：新聞信。
回到辦公室，他起草了一份“事務廣場新聞”，寫了個簡短的小故事，估算了一下印刷成本。
第二天，羅伯特把計劃交給亨特，“低成本，而且全國數千人都會知道”。羅伯特繼續說，“隨著循環次數增加，單位成本還會下降。”
亨特全神貫注地聽著，即刻便滿麵怒容。他怒喝羅伯特滾出他的辦公室。難道羅伯特暗示了什麼過分的野心嗎？
羅伯特決定不催促亨特，而讓他進行下一步，星期一早晨羅伯特接到了亨特的一個電話。亨特想立刻采用這一方案。後來，“事務廣場新聞”成了全國性的雜誌——也是一個有利可圖的新行業。
羅伯特知道何時需要一個策略性的撤退。他不能不走開，他之所以成功是知道什麼時候他必須走開。以退為進是一種追求成功的有利戰術。在快速發展的今天，一味埋頭苦幹，奮勇搏殺也許會陷入思維的陷阱，沉沒在泥潭或者迷茫在濃霧中。還不如退出這樣的慣性思維，另辟蹊徑，也許就能看見成功的曙光！
以退為進是一種銷售的有利戰術，與朋友或其他人意見不和，發生衝突時，若爭得麵紅耳赤，弄得兩敗俱傷，不如平心靜氣，好言商量，退讓並不代表懦弱，寬容別人，也是善待自己。明月退出與太陽爭輝，才展現出它的恬靜與溫柔。
【狼的提示】
運用以退為進銷售法要注意：要知己知彼，方能百戰百勝。要把握度，退要適度，進要有力，有如拉弓，過度拉弓弦易斷，不夠則不能把箭射遠。此外，生拉硬扯是不能取得好結果的，隻有順應對方的話題和心態，自然而然，順理成章，才能退得巧妙，進得有力。
（第四節）堅守準則
狼是陸地生物鏈中最高的終結者，狼的存在會使得其它的動物種類不斷地進化。狼尊重每個對手，在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。狼雖然通常獨自活動，但卻是最團結的，不會發現有哪隻狼在同伴受傷時獨自逃走。這就是狼的原則。而銷售員也該有自己的原則，銷售員的原則是：要時刻保持微笑，學會傾聽客戶的心聲，誠懇的讚美客戶，對於客戶提出的過分要求，要學會拒絕。堅定自己的原則。
我們每個人都有一張臉，它不隻是用來化妝或刮胡子的，它是為了呈現人類最美麗的——微笑。很多人可能還不知道，其實皺眉頭比微笑所牽動的肌肉還要更多。對別人皺眉頭，別人回敬的眉頭也會越深。但如果給對方一個微笑，就會得到更加燦爛的微笑。
微笑具有一種無窮魅力，它可以讓人的心情變好，可以改變周圍的氣氛，更可以改變自己。麵帶微笑的人更受別人的歡迎。做銷售的時候，微笑也許會鋪平成功道路。
邁克18歲的時候，邁克的一個朋友給他介紹了一個女朋友，這種情形簡直就像在摸彩，有過這種經曆的人都會理解邁克的緊張心情。
那天晚上，朋友開著車子帶邁克到那個女孩子家，按了一聲喇叭，女孩子就跑出來了。第一眼看見她的時候，邁克覺得她一定是全世界最醜的人了，身材和長相都太差了，邁克的心直往下沉。