在傾聽時，不僅要聽客戶的言辭，還要剖析言辭中所蘊涵的真正含義，把握客戶的心理，從而洞悉其需要什麼，關心什麼，擔心什麼。隻有了解客戶的心理，銷售才會更有針對性。不論是客戶的稱讚、抱怨、駁斥，還是警告、責難，都要仔細地聆聽，並適時做出反應，以表示銷售員的關心與重視，這樣才能贏得客戶的好感，進而達成交易。
第三，保持視線接觸。聆聽時，一直看著對方的眼睛。這樣既可以表示銷售員在認真地傾聽，也可以讓客戶感到銷售員的尊重。
第四，記下客戶說話的重點。讓人把話說完整並且不插話，這表明銷售員很看重溝通的內容。打斷別人說話是一種陋習，有時會激怒對方。記住銷售員是來滿足客戶需求，帶給客戶利益的，隻有當客戶充分表達出自己的意願以後，才能正確地滿足他的需求。
第五，不要表現出防衛的態度。當客戶所說的事情，對銷售可能造成不利時，銷售員聽到後不要立刻反駁，可先請客戶針對事情做更詳細的解釋。
第六，不斷表示讚同。點頭或者微笑可以表示銷售員讚同客戶說的內容，表明銷售員與說話人意見相合。客戶會體會到被認同的喜悅，這有利於今後的銷售。
第七，全神貫注地聽。不要邊聽邊做小動作。人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張或看手表解釋為心不在焉——即使銷售員很認真也是如此。在客戶說話時，銷售員若左顧右盼，不停地看表，翻手頭的資料，或做別的小動作，銷售員這筆生意估計也要泡湯了。
第八，不要打破砂鍋。銷售員明明沒興趣的事，就別問這問那。雖然銷售員是順著人家說的事問下來，但問的太深入，反而會讓對方失去談下去的意願，當然，也就談不上溝通了。
第九，顯示出興趣和機敏。銷售員的形體語言同樣向客戶傳送著各種信號。要做一個活躍的聽眾。如果客戶認為銷售員不感興趣，他會中止談話。銷售員要頻繁地注視著對方，作記錄、坐得筆直、不斷點頭，以使對方知道銷售員聽明白了他說的是什麼。
第十，不可強求客戶。有時候銷售員的產品和客戶的需求是不匹配的，如果是這種情況的話，轉而去做別的買賣吧。不要試圖強迫這位客戶買對他並不合適的東西。但一定要記住問問這位客戶是否知道其他什麼人有可能需要這種產品或服務。
第十一，核實對客戶的理解。銷售員對客戶所說的話可能和他真正的意思有出入。“我們的計算機係統對於現在的需求來說足夠了，”可能會被理解為對新係統沒什麼興趣。為了進一步弄清楚，銷售員可以問，“這意思是不是說您對現在的係統完全滿意了呢？”這就使該客戶有機會說。“也不完全是，現在是足夠了，但它沒有給將來的擴展留下太多的空間。”通過確認銷售員是否理解了對方的回答，銷售員就會發現客戶的需求，並且為下一步的工作創造了機會。
良好的傾聽技巧，是銷售技巧中必不可少的組成部分。胸懷寬廣的銷售員能包容客戶發泄心中的不滿，傾聽客戶的心聲。對於銷售員來說是一種難能可貴的品質。因為隻有善於傾聽客戶心聲的銷售員才會拉近與客戶之間的心理距離，從情感上贏得客戶。傾聽是一種極為重要、有效的激勵方法，它能促進客戶主動對公司作出貢獻，使公司獲得更高的工作效率。要是銷售員不能聆聽客戶的心聲，客戶就會因不被重視而失去購買興趣。
善於傾聽，並在傾聽中思考，才能發現問題，才能在發現問題的過程中不斷提高自己的銷售水平。善於傾聽在銷售中是一門不可或缺的藝術，是每個銷售員都值得好好學的。善於傾聽是一種本領，要有較高的涵養和很大的耐心，實際上是寬容的胸懷。通過傾聽，可以加強與客戶的溝通和了解，促進情感交流，從而提高銷售額。
【狼的提示】
要想成為一個優秀的銷售員，就得把嘴巴和耳朵兼用起來，就得把自己言語的優勢通過虛心的傾聽發揮得淋漓盡致！善於傾聽，是不可不備的品質！善於傾聽表麵上處於劣勢，實際上處於優勢。因為說話者每分鍾的速度大約在125個字左右，而聽者的思考速度是說者的4倍，當說者要為其講話內容構思費神之際，聽者則有充足的時間對客戶的意見進行剖析與檢討，並以回應之。
在現代營銷中，所謂“美人計”的“美”字應當作動詞理解，如“美容”、“美發”一般，讓人變得更美，讓人感到自己很美，這才是“美人計”的最高境界。要達到這一境界，極其有效且成本低廉的做法，就是用語言讚美。
有一次，卡耐基到郵局去寄一封掛號信，人很多，排著很長的隊。卡耐基發現那位管掛號的職員對自己的工作很不耐煩——信件、賣郵票、找零錢。卡耐基想：可能是他今天碰到了什麼不愉快的事情，也許是年複一年地幹著單調重複的工作，早就煩了。因此，卡耐基對自己說：“我要使這位仁兄喜歡我。顯然，要使他喜歡我，我必須說一些令他高興的話。”所以卡耐基就問自己：“他有什麼值得我欣賞的嗎？”稍加用心，卡耐基立即就在他身上看到了自己非常欣賞的一點。