因此，當他為卡耐基服務的時候，卡耐基很熱誠地說：“我真的很希望有您這種頭發。”
他抬起頭，有點驚訝，麵帶微笑：“嘿，不像以前那麼好看了。”他謙虛地回答。卡耐基確信地對他說，雖然你的頭發失去了一點原有的光澤，但仍然很好看。他高興極了。他們愉快地談了起來，最後，他頗為自豪地說：“有相當多的人稱讚過我的頭發呢！”
每一個人，包括客戶，都渴望得到別人的讚美。適當的讚美客戶不僅能體現銷售員高深的文化修養，更能為促成業務推波助瀾。因此，懂得讚美的銷售員，肯定是一名優秀的銷售員。
不過，讚美一定要把握分寸，注重方式方法。要讓讚美成為一種尊重客戶的方式，成為一種肯定客戶的態度，讚美才會真正有效。
第一，讚美要因人而異。
人的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因人而異，突出個性，有特點的讚美比一般化的讚美能收到更好的效果。
業務員小張曾經拜訪過一個客戶，這個客戶是一個很有消費潛力的客戶。但是他脾氣很怪異，年紀雖然不大，但早已經禿頂了。就像阿Q聽不得別人說“燈”這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的頭。客戶的發型雖然梳得油光鋥亮，但那卻是他心中“隱隱的痛”。
小張對準客戶說：“先生，我覺得你的頭發真不錯啊！”。客戶臉上已經有了不悅之色。小張接著說：“我爸爸也是這樣的頭發，但是怎麼梳也梳不出你的效果啊！”客戶哈哈大笑。
每個人都喜歡被讚美，不過，銷售員的讚美要使客戶感到愉快，推銷技巧中用的讚美就絕不是簡單的“拍馬屁”。一般來說，如何發現一個人真正值得讚美的地方也有一定的規律可循。比如說，對老年人應該更多地讚美他輝煌的過去、總希望別人不忘記他“想當年”的業績與雄風，同其交談時，可多稱讚他引為自豪的過去；對年輕人不妨語氣稍為誇張地讚揚他的創造才能和開拓精神；對年輕母親讚美她的小孩往往比直接讚美她本人更有效；對於經商的人，可稱讚他頭腦靈活，生財有道；對於有地位的幹部，可稱讚他為國為民，廉潔清正；當然這一切要依據事實，切不可虛誇。
第二，讚美並非越直接越好。
有時，間接的讚美更能打動人心。比如說對方是個年輕的女客戶，為了避免誤會，不便直接讚美她。這時，不如讚美她的丈夫和孩子，這比讚美她本人還要令她高興。也可以借用第三者的口吻來讚美，比如說：“怪不得瑪麗說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。”這比說“您真是越長越漂亮了”更有說服力，而且可避免輕浮、恭維奉承之嫌。
第三，讚美要情真意切。
雖然人都喜歡聽讚美的話，但並非任何讚美都能使對方高興。能引起對方好感的隻能是那些基於事實、發自內心的讚美。相反，若無根無據、虛情假意地讚美別人，客戶不僅會感到莫名其妙，更會覺得銷售員油嘴滑舌、詭詐虛偽。例如，當銷售員見到一位其貌不揚的小姐，卻偏要對她說：“您真是漂亮極了。”對方立刻就會認定銷售員所說的是虛偽之至的違心之言。但如果銷售員著眼於她的服飾、談吐、舉止，發現她這些方麵的出眾之處並真誠地讚美，她一定會高興地接受。真誠的讚美不但會使被讚美者產生心理上的愉悅，還可以使銷售員經常發現別人的優點，從而使自己對人生持有樂觀、欣賞的態度。
第四，讚美不能漫不經心。
如果銷售員的讚美並不是基於事實或者發自內心的，就很難讓客戶相信銷售員，甚至客戶會認為銷售員在諷刺他。缺乏真誠的空洞的稱讚，並不能使對方高興，有時甚至會由於敷衍而引起反感和不滿。一旦客戶發現銷售員說了違心的話，最可能的判斷就是銷售員是不可信的。一般來說，讚美是實事求是的、有根有據的，是真誠的、出自內心的，是為人所喜歡的。最好的讚美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱讚。
第五，讚美要詳實具體。
在日常生活中，人們有非常顯著成績的時候並不多見。因此，讚美時應從具體的事件入手，善於發現別人哪怕是最微小的長處，並不失時機地予以讚美。讚美用語愈詳實具體，說明銷售員對對方愈了解，對他的長處和成績愈看重。讓對方感到銷售員的真摯、親切和可信，銷售員們之間的人際距離就會越來越近。如果銷售員隻是含糊其辭地讚美對方，說一些“您工作得非常出色”或者“您是一位卓越的領導”等空泛飄浮的話語，不能不引起對方的猜度，甚至產生不必要的誤解和信任危機。
銷售員讚美客戶，就是為了讓對方獲得“自己很美好”的感覺。一個人的外表有美醜之分，能力有高低之別，這些都是難以求全的。但是一個人的心靈與其外貌、能力沒有什麼必然關係。明白這一點的銷售員，會把讚美的目標轉到對方的心靈。
有一位專門銷售新華字典的銷售員是這樣做的：當客戶露出一點點購買意向時，他立即把客戶的孩子們叫過來，對他們說：“知道嗎？你們的媽媽真好！為了讓你們學好知識，現在就開始給你們準備最好的書。你們要記住，你們有一位真心愛你們的好媽媽！”客戶被一種神聖的氣氛所感染，成交自然是順理成章的了。這樣的讚美高手，其功力已達到爐火純青的地步。