“你認為這產品怎麼樣呢？”他拜訪一個客戶問。
“啊，我非常喜歡它，但是我想您現在會告訴我它是非常貴的，我應該為它付出一個荒謬的價格，在您之前，我全聽說過了。”客戶回答道。
“您是一個有銷售經驗的人。”弗雷德說，“您和別人一樣懂得皮革和獸皮，那您猜想它的成本是多少？”
那人受了讚美，也表現的很高興：“可能是80美分一碼吧。”
“您說的對。”弗雷德用驚奇的眼光看著他說：“我不知道您是怎樣猜到的？”
最後，弗雷德以80美分一碼的價格獲得了他的訂貨和隨後的重複訂貨，雙方對事情的結果都很滿意，弗雷德決不會告訴他公司最初給產品的定價是68美分一碼。
從這個故事中我們應該得出這樣的結論：在介紹價格的時候，必須讓客戶看起來價格比較低，同時，銷售員向客戶介紹好處的時候，又必須使客戶看起來好處比較多。
上個世紀末，正當LG與格蘭仕為了爭取微波爐市場打得不亦樂乎時，在順德的美的集團，卻挾資金、渠道、研發上的優勢發難，挺進微波爐市場。上市當年，美的硬是活生生地搶下了微波爐市場9.54%的份額。
對於美的的挑釁，格蘭仕豈能坐視不管。格蘭仕很快宣言：以20億元殺入空調市場。雖然美的不是空調霸主，但是美的空調絕對在業內小有名氣。無論是誰，當你被一個對手緊盯著時，心有旁騖總是在所難免的。當格蘭仕高調宣揚將從美的人才隊伍裏“挖角”時，格蘭仕的意圖即可達到。格蘭仕空調從未火過，但在它的牽製下，美的微波爐的發展勢頭嚴重受製。
格蘭仕就是采用了“聲東擊西”的戰術，限製了美的的發展。“聲東擊西”以“迷惑”為目的，主要在於調度敵人，使對手分神，然後尋機各個擊破。試想如果格蘭仕認為自己的空調可以迅速召來豐碩利潤，而以微波爐騷擾對手，豈不貽笑大方？快速、統一行動，在有限的時間內完成戰略部署，造成神出鬼沒態勢，讓對手弄不清真假。等弄清了，該做的事做完了。
作為一位成功的銷售員，先決條件就要弄清客戶的目標，並在銷售過程中時刻不忘銷售的主要目的。在同客戶談判中，卻要把自己的目標隱蔽起來，把一些次要的問題渲染成很重要的問題，而讓對方多占些便宜，銷售員也表示很“勉強”地讓步。
【狼的提示】
聲東擊西多用於弱者與強者的對壘。強者好打陣地戰，強弓硬馬，列陣而禦；而弱者因為步伐靈活，在運動中尋覓戰機，常常以弱勝強。
（第六節）強者心態
狼，是陸地生物中最高的食物鏈終結者之一。由於狼的存在，其他動物才得以淘汰老弱病殘的不良族群；也因為有狼的威脅存在，其他動物才被迫進化得更優秀，以免被狼淘汰。而且，狼還是群居動物中最有秩序、最有紀律的族群。以狼族作為個人與組織的學習典範，可以深切領會“強者消滅弱者”、“強者剝削弱者”這個生物界的鐵律。做為銷售員也應該保持一種強者的心態。
心態是人情緒和意誌的控製塔，心態決定了行為的方向和質量。拿破侖·希爾在《成功定律》一書中把積極的心態稱作黃金定律。積極的心態會帶來積極的結果，保持積極的心態，銷售員就可以控製環境，反之環境將會控製銷售員。要想擁有一個積極的心態，就要學會積極的思考。
從前有個人，他沒有上過學。於是，他做了大多數人在此情況下所做的事：經商。他擺了個攤位，當街叫喊“烤串”。他的生意開始發展，於是他弄了個更大的烤盤，樹起了個“烤串”的標誌，並做了些廣告。他的生意日益擴大，使他有能力供大兒子上完大學。大兒子畢業後取得了營銷學學位，他看了看父親的生意，告訴父親現在是蕭條時期，父親應該改變做生意的路子，重新規劃，削減開支。父親相信兒子是無所不知的，因此也就不再做廣告了。此後，他又摘下了寫有“烤串”的牌子，減小了“烤盤”的尺寸，最後甚至也不叫喊“烤串”了。一天父親很沮喪地回到家，兒子問他：“父親，發生什麼事了？”父親答道：“你是對的，兒子。經濟確實很蕭條，我的生意受到了很大的打擊。”
發生在這位賣烤串攤販身上的事也可能發生在銷售員身上。人的視覺和思維都是有盲點的，看見消極的一麵就看不見積極的一麵，像調台的旋鈕一樣。把它調到積極的位置，經常閱讀和進行積極的心理暗示將有利於擁有一個積極的心態，將有利於鏟除恐懼和自卑感。很多人會對所見所聞過度敏感，並不再為事情向好的方向發展而積極努力。認為不好的結果會發生，然後開始製造證實這種消極看法的不好結果。這些人先有了主觀看法，然後才看到事情實際發生。人的一生會遭遇許多事，其中很多是難以解決的，這時心中被盤根錯結的煩惱糾纏住，茫茫然不知如何麵對？如果能靜下心來思考，往往會恍然大悟。心靜則一切豁然開朗。
從前，有兩個秀才去趕考，在趕考的路上遇到了一支出殯的隊伍。