持弱者心態的銷售員每一次總是滿懷信心地開始，一旦業績不好，就怪公司不好，或是怪訓練不好，或說是產品太貴不好賣，或是怪客戶水平太低。絕不檢討自己到底犯了什麼錯，所以同樣的錯誤總是一犯再犯，就這樣找借口，找理由。強者心態的銷售員不為自己找台階，必須找到錯在哪裏，不再重複犯錯，必須持這種態度。態度的改變，銷售方式即將改變，行為一旦改變，結果也自然會改變的，麵臨失敗時，該怎麼做，取決於銷售員的一念之間。
（五）善用鼓舞的力量
“我是世界上獨一無二的”，這種信心對銷售員來說舉足輕重。國際銷售明星戴維博士說：“信心包括信賴、忠實和信任。當麵對一位客戶時，在情緒上想要與他建立一種神秘的交情時，信心正是一種不可思議的力量。我們不能假裝不懼而愚弄別人，如果真是如此，真正被愚弄的卻是自己。”
（六）抓住每一個機會
強者心態的銷售員要的是機會。他們堅信：銷售機遇總是落在有準備的人手中。他們需要學習打魚，需要找那些有發展空間的銷售領域；而弱者心態的銷售員要的是穩定的工作環境和報酬，以圖安逸的生活。但是要知道自然界的法則是：弱肉強食，適者生存。
當銷售員走在城市的街頭，所見到處都是匆忙的人流，是否會感到心靈的一陣空虛，對於生活沒有了信心。而堅韌意誌、達觀胸懷的人能將不滿的心情得以寬慰，重新振奮精神產生出一種積極向上的力量，勇敢去麵對失意和失敗。這是成功銷售員所獨有的品質，他們能從一時的壓抑中醞釀出一生的執著，從一時的失意中迸發出一生的激情。
【狼的提示】
銷售員性格中的每一處弱點、每一個不利的特點與每一種不良的習性都會成為銷售的絆腳石與成功的攔路虎。過敏、怯懦、羞怯、缺乏勇氣，所有這些弱點都會從根本上削弱銷售能力。
（第七節）激情狂野
銷售員應該不斷培養自己的狼性：一是要有狼的野性，不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，再強大的對手也有它的弱點，隻要堅持不懈必有收獲；二是善於冒險，時刻注意周圍潛在的商機，就像了解羊群的動向一樣，隨時了解客戶需求的變化，抓住機會敢於提出交易；三是堅守原則，把握業務原則。要想提高業績，這三要素必不可少。
在自然界，為了生存而奮鬥，從來就沒有誰有資格扮演天生的英雄角色，而狼在艱苦的環境中所表現出的野性，正是我們銷售員最應該尊敬的地方。
草原上從來就沒有天生的主人。誰說草原的秩序就應該由穆法薩來掌管？誰說狼就應該在黑暗中臣服？誰說辛巴就是理所當然的繼承者？真正的草原上沒有統治者，就如同市場上沒有任何企業可以高人一等是一樣的道理。在商界中，隻有一個永遠的國王，那就是客戶，而所有的企業，都隻是生態鏈中的一環，銷售員所要做的，就是盡自己的所能，在這片“草原”上生存與發展。
狼也是沉默孤獨者，血腥廝殺就是血腥廝殺，狼不會惺惺作態來表白自己。事實上，國內不少企業也是默默無聞，很少出現在媒體上，但卻不斷迅速發展壯大，並在每年為國家上繳高額利稅時，才嶄露頭角，他們是中國產業真正的脊梁。相反，很多虛張聲勢，硬要把自己裝扮成獅子的企業，往往最終被證明隻是一堆泡沫。
上個世紀90年代初，台灣飲食業商人紛紛來大陸做生意，他們搶占了京津的首要製高點。那個時候我國大陸的快食麵業處於一種諸侯割據、群龍無首的局麵，產品質量低，缺少一種名牌。正當不少台商、港商躍躍欲試之時，台灣頂新集團，野性地一馬當先，先聲奪人推出了康師傅快食麵。結果頂新集團搶占了中國內地許多市場，其他後來想涉足的商人隻能搖頭退去。
自從中國改革開放以來，及海峽兩岸關係逐漸解凍後，精明的台灣商人，早已是久憋難忍，一衝而出，紛紛湧向大陸市場投資。在台灣商人看來，港澳商人已先他們一步搶占了珠江三角洲的貿易領域。因而他們一過海，便毫不猶豫直撲京津及大陸腹地。
特別是像台灣這樣的腹地比較小、市場局促、土地少而貴、勞動力工價高，經濟發展到現時程度市場競爭尤為激烈的地方，商人們都深感難施拳腳，因而大陸的廣闊市場、廣闊空間深深吸引著他們。台灣頂新集團和台灣統一集團是兩支渡海作戰部隊，他們在大陸食品業上競爭尤為激烈，特別是在速食麵業上，前者先人一步，先聲奪人，快速而淩厲地推出康師傅快食麵，占領了京津，旋即稱霸全國，後者雖在台灣食品業坐龍頭大哥之位，可是其在大陸卻難涉一足，皆因慢人一拍。