楊總裁問：“這是惟一的原因，難道還不夠充分嗎？”
“如果您是債務人，為了免除去世後的煩惱，您是否還堅持保險對您沒有一點用處嗎？”
“我會重新進行考慮的。”楊總裁想應付一下。
“假設您現在不幸發生意外，政府會抵押您的不動產，而且您的妻兒在得到遺產之前還必須向政府繳納一大筆遺產稅。”
“總裁先生，我從您這裏離開之前，我想了解清楚，到底是什麼原因使您不再支持我們公司。站在您的立場上，我想您一定有非常充分的理由與我們公司終止合作，更會指出我們公司到底做錯了什麼，您能告訴我們究竟錯在哪裏了嗎？”
“我不是已經告訴你了嗎？由於另外一家公司提供了更優惠的條件，所以我們才和它合作的，而且我已經決定不再更換合作夥伴了。”
“總裁先生，我不相信這個解釋是最終的原因，您一定還有其他的原因？如果您對我們公司有什麼要求，請直接告訴我。如果滿足不了您的要求，也就不會因為您不給我們機會而耿耿於懷了。假如真的是公司錯了，懇請您給我們一個改正的機會。這樣，您的要求得到了滿足，我們公司也會對您的支持而感激不盡。”
“好吧，我告訴你。你們公司在沒有事先通知的情況下就終止提供特殊優惠條件，我對這種做法實在難以接受。”
就這樣，在孫貌的一再追問下，終於找到了公司失去客戶的真實理由。在銷售工作中，有些客戶為了掩蓋拒絕的真實原因，經常會用一些虛假信息做托詞，常常遇到一些客戶如下說辭：
“讓我考慮考慮再說吧！”“我要稍微考慮一下，兩三天之後你再打電話吧。”等等。
在這種情況下，新的業務員往往暗自竊喜，認為生意已基本上大功告成，至少有70%~80%的把握。幾天以後再去聯係時，卻聽到客戶說“不買了”或“對不起，經過一番考慮，我不想要了”，使銷售員驚訝不已。
出現這種情況大多數是因為銷售員經驗不足，把客戶的客套話當成購買意向，這就大錯特錯了。俗話說：“趁熱打鐵”。做銷售也是同樣的道理。如果客戶說“讓我考慮一下”，則表示有拒絕購買的意思，或是在交談中無意間說出來的，在此反對意見剛萌生的時候，銷售員就應該對症下藥，把客戶的顧慮打消掉，否則時間一長，談判就處於被動了。
有時客戶不是真的不需要，而是銷售員的做法不到位。所以了解客戶不購買的真正意圖是決定下一步銷售計劃的關鍵，它將直接決定銷售員該采取哪種應對措施。
【豹的提示】
如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那麼銷售員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？你覺得我星期三下午一點的時候給你打電話，還是星期四上午給你打電話比較好？”
有人說，做銷售是一種鍛煉意誌最好的方法，因為做銷售的人經常會被客戶拒絕甚至是掃地出門。被拒絕的時候，一定要擦亮眼睛，善於察言觀色，洞察客戶的心理活動。通過觀察了解客戶為什麼說“不”，客戶拒絕的情況有很多種，一定要細心揣摩。
（一）不需要說“不”
需求是創造出來的。客戶因不需要而拒絕時，有可能是因為他沒有意識到自己的需要。作為銷售的首要任務就是讓客戶認識到這種需要，並把這種需求強化，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己。當然，客戶不購買的一個重要原因可能是他們真不需要產品。所以銷售員一定要憑借敏銳的觀察力，或通過提出一些問題讓客戶回答，了解客戶的需要之所在，以便真正滿足他的需要。
（二）沒有錢（或錢不夠）說“不”
一般來講金錢的多少將直接影響客戶的購買力，所以碰到自稱沒錢的客戶，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不夠？還是對產品質量有顧慮？多站在客戶的角度想想，才能多促成一筆生意的成功。
（三）沒時間說“不”
這是最常見的也是最沒辦法的一種拒絕方法，令銷售員產生無比的挫折感。三天兩頭聯係，一句“無時間”就把銷售員打入冷宮。有些銷售員會在這時候選擇放棄，認為客戶無誠意。但反過來想想，已經付出了這麼多，為何就不再多堅持一會兒。顯然，敢於這樣說話的客戶是有一定決定權的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨後的工作中將始終會有難以擺脫的心理障礙。應對這樣的客戶，就應該單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的幾分鍾引起他的興趣，就還有希望。當然如果客戶正在忙，或正在鬧市區，接聽電話也不大方便的話，就沒有必要再浪費時間，明智的選擇是留下資料和聯係方式，另約時間。
（四）反複考慮說“不”
資料和樣品已經給客戶看了，演示了。眼看馬上就能成交了，但到最後客戶依然會說再考慮考慮時，銷售員一定要跟緊客戶，以免到手的機會又拱手讓人了。在這時，銷售員尤其要注意的是不要出於禮貌說：“那你再考慮考慮吧。”一定要約好和客戶下次見麵的機會。否則最後“考慮”結果一般是幾天後再去時得到的答複是“不好意思，我們已經選擇了別家產品了”，或者是眼睜睜看著客戶在別的櫃台買了競爭對手的產品揚長而去。