（四）冷處理法
銷售員不需要深究客戶的每一個拒絕，因為很多拒絕可能隻是借口，未必就是真正的反對意見。借口有時會隨著洽談的進行而逐漸消失。如果反駁這些借口，反而激發客戶辯護的激情，這樣一來，借口可能越來越大，變成真正的反對意見，最後到了難以收拾的地步，也使談話的中心偏離了正確的軌道。如果輕描淡寫，借口反而會變得軟弱無力。
銷售員應善於辨別客戶的異議和托詞。異議是客戶在參與銷售活動過程中有針對性地提出的反對意見，而托詞隻是搪塞銷售員的一種辦法、借口。對於托詞，要麼不去理睬，要麼就試圖找出真正的動機，以便對症下藥。
（五）轉化法
看待客戶的拒絕應該一分為二，不能僅把拒絕看成是交易障礙，其實拒絕也給達成交易帶來了機會。一般情況下，銷售員把客戶不買單的理由轉化為應該購買的理由的可能性是存在的。例如，客戶的反對意見是“我們人口少，那麼大的冰箱對我們來說是一種浪費”。而銷售員答道：“您提出的問題確實有一定道理。但正是因為人口少，才應該購買大一點的冰箱，人口少的家庭逢年過節常常有許多吃不了的食物，容易造成食物白白浪費掉，還不如買台大點的冰箱，雖然一次性花錢多些，但和減少浪費相比，還是劃算的。”銷售員巧妙地應用轉化法的說服方式，把不買的理由轉化成應該買的理由，既沒有回避客戶的拒絕，又沒有直接正麵去反駁，因而有利於形成洽談氣氛，較容易說服客戶，做成生意。
（六）補償法
任何一種產品不可能在價格、質量、功能等諸多方麵，都比其競爭對手的產品有絕對的優勢。客戶對產品提出的反對意見，有時有正確的一麵。如果銷售員一味強調自己產品的優越性，可能容易造成客戶的反感；如果用能引起客戶滿足的因素予以強調，以此來削弱引起不滿足因素的影響，往往能排除客戶的異議。
（七）比較法
當客戶對產品功能、效果提出反對意見時，銷售員可以運用富蘭克林平衡表，來進行比較給他看。盡量寫上全部的優點，並列下客戶提出的缺點，隻要優點遠勝過缺點，經常很快就能說服客戶買下它。
（八）證據法
人們對事情的看法，首先是相信自己的判斷，而最不輕易相信的是銷售員。客戶總是傾向於認為銷售員是“王婆賣瓜，自賣自誇”。因此，對付客戶的反對意見，運用強有力的證據比運用空洞的說服更有效。權威機關對產品提供的證明文件，其他客戶使用後寄來的感謝信，不同品牌之間的比較材料，如優質獎狀、名牌產品等，都是說服客戶的有力證據。充分運用這些證據會讓客戶感到，銷售員是可依賴的，也才能掌握商談的主動權，使洽談按自己的意圖進行下去。
（九）承認法
本法又稱先是後非法。對客戶的問題輕描淡寫地同意，以維護其自尊，然後再根據事實狀況進行有利的訴求，這種方法運用得相當多。
隻要與客戶說上幾句話，就能很準確地對他做出評價。銷售員要很好地研究所麵臨的對象，直至引起對方的興趣，改變對方的思想，消除他對任何銷售者、特別是對銷售員的天生的偏見。在這種情況下，相遇的兩種人之間有一種天生的屏障，要打破這種屏障，在很大程度上取決於銷售員、銷售員的談話、銷售員展示的人性。要展示自己最好的、有吸引力的、受歡迎的、崇高的一麵，無論銷售員能不能逐步地引導客戶，都要把他的抵製變成漠不關心，把漠不關心變成興趣，再把興趣變成期望擁有所銷售的商品。這時，成交已經是水到渠成，關鍵看銷售員怎麼出招了。
【豹的提示】
銷售員發覺客戶提出的反對意見是假問題，且與正進行商談的主題無關時，可以運用不理會法直接輕描淡寫帶過，不必處理，立刻進行主題的敘述。
（第四節）信息整合
豹是非常聰明的動物，為了能成功的捕捉獵物，在行動之前，豹會仔細觀察獵物，確定與獵物的距離、獵物的奔跑速度、方向。一旦時機成熟，豹就會發動準確而迅速的攻擊，將獵物在瞬間成為盤中餐。豹的成功在於它能夠捕捉獵物的信息，以便確定自己的行動。信息是一種非常重要的資源。在當今的銷售體係中，信息就是財富。誰先掌握了信息，誰就擁有了取勝的第一步。所以，在銷售過程中，我們要通過觀察客戶，盡量收集更多與客戶有關的信息。
掌握更多的客戶信息，可以使銷售員在銷售過程中更好的駕馭客戶，對客戶提出的問題得心應手，掌握的信息多了，溝通起來共同點也就多了，這樣與客戶的關係也會在溝通中不斷密切起來，有了感情做基礎，生意談起來也更加容易了。那麼銷售員應該怎樣收集信息呢？
（一）銷售前多打聽