董事長發現名單當中有一個是他認識的，於是給他打電話谘詢。這個人對這家飯店大加稱讚，並極力向董事長推薦，最後董事長選擇了這家飯店。最為關鍵的是局外人千萬不能是胡編亂造出來的。其實每家飯店都有這樣的局外人，關鍵是他們有沒有利用，如果不利用，那麼隻好看著客人被自己的競爭對手搶走。
利用“局外人”來銷售，是可以非常快捷而又有效地獲得客戶信賴的一種好方法，節省非常多的精力，它是與競爭對手爭奪客戶的最好的武器之一。
【豹的提示】
想要快速進步與成長，同時又想要出色地工作，而不是辛苦地工作，一定要學會開發推薦人的技巧，因為這才是銷售成功的訣竅。
（第七節）管理客戶
看豹捕捉獵物是一件非常有趣的事，從中還會發現許多耐人尋味的啟示，豹捕捉獵物時，隻會緊緊盯住一隻獵物，即使它在奔跑中，已經超過了其他的獵物，但它仍然會堅持自己的奔跑路線，不改變捕捉對象。因為如果它要改變捕捉對象，就要減速，在這一過程中就會失去捕捉的機會。豹這種執著、專注的精神是值得銷售員好好學習的，鎖定客戶，就要“看”好，時常跟蹤、回訪，往往會使銷售工作取得意想不到的效果。
很多銷售員都知道回頭客對提高銷售額是非常重要的，但是在銷售行列裏，卻經常聽到這樣的聲音：“進門來，銷售；出門去，走向下一位客戶。”顯然這是做一錘子買賣的生意經。
一個美國人想拍一部中國農民生活的紀錄片，於是來到中國某地農村，找到一位柿農，說要買他1000個柿子，請他把這些柿子從樹上摘下來，並演示一下貯存的過程。談好的價錢是1000個柿子給160元人民幣，折合20美元。
這位柿農很高興地同意了，照著他們要求的去做了。在一邊的美國人覺得很有趣，把采摘和儲藏的全過程都拍了下來，然後就準備離開了。
那位收了錢的柿農卻一把拉住他們說：“你們怎麼不把買的柿子帶走呢？”美國人說不好帶，也不需要帶，他買這些柿子的目的已經達到了，這些柿子還是請他自己留著。
天底下哪有這樣便宜的事情呢？那位柿農心裏想。於是他很生氣地說：“我的柿子，質量好得很，你們沒理由瞧不起它們！”美國人聳聳肩，攤開雙手笑了。他就讓翻譯耐心地跟他解釋，說他絲毫沒有瞧不起這些柿子的意思。
翻譯解釋了半天，柿農才似懂非懂地點點頭，同意讓他們走。但他卻在背後搖搖頭感歎說：“沒想到世界上還有這樣的傻瓜！”
那位柿農不知道，在美國人眼裏，他的那些柿子並不值錢，值錢的是他們的那種獨特有趣的采摘、貯存柿子的生產生活方式。
故事主要是講人與人之間觀察的差別。其實對於銷售員來說，這則故事同樣具有教育意義。在對待客戶的問題上，尤其是對待老客戶的問題上，應把眼光放長遠一些，去追求更大的“大利益”。
生活中，很多銷售員的目光非常短淺，他們無法留住客戶且自己也意識不到自己思維和做法的錯誤。他們不但不為自己的錯誤反思，相反還為自己的眼前利益津津樂道。這絕對不應該是一個優秀的銷售員所應該做的。在如何對待老客戶的問題上，銷售員常常會犯以下兩個錯誤：
第一，銷售不需要老客戶；
第二，即使需要，老客戶是熟客，關係穩定，不會有流失的危險，不需要花太多的時間在他們身上，把時間放在他們身上還不如開發幾個新客戶。所以絕大部分銷售員都把大部分時間和精力花費在了尋找新客戶身上，而忽略了對老客戶的回訪跟蹤。殊不知，開拓新客戶固然很重要，但是如果因此而丟掉了老客戶，就得不償失了。
哈波特是一家體育器材公司的銷售員，他的銷售對象是住在豪華的別墅裏的那些有錢的人們。每天他都奔波在尋找新客戶的路上，以至於根本沒有時間去處理老客戶的問題。
一些買了哈波特公司器材的人們，總是抱怨公司的服務太差，因為他們多次反應的產品質量問題，一直都沒有人來給解決。
哈波特非常勤奮，也很熱情，他對每一個可能的準客戶打招呼，留下自己的名片，但奇怪的是前一陣子這些有錢人還對健身器材非常熱衷，而現在卻似乎不再感興趣了。準客戶的冷漠反應使哈波特的銷售業績直線下降。
正當哈波特迷惑不解的時候，他遇見了自己的同事——在另一個社區賣同樣器材的大衛。大衛的客戶單上的名字是滿的！哈波特不解：他並不比自己做的時間更久啊，怎麼客戶群卻這麼龐大？當他得知大衛每天三分之二的時間都是和老客戶一起度過時，哈波特更加困惑。
他不解地問大衛：“親愛的大衛，你的大部分時間都耗費在跟過去的老客戶糾纏上，而很少有時間去開辟新的市場，你怎麼會有這麼多客戶呢？”