“老兄，”大衛微微一笑，“與老客戶交流怎麼能叫耗費時間呢？”
“他們買過你的器材一次，根本就不會買第二次了嘛！”
“不錯，大部分人是不會再買第二套健身器材，但是他們的朋友會買第一套器材啊，當他們感到我的服務還不錯的時候，他們會向親朋好友推薦自己使用的產品，順便也會推薦我啊。我的好多客源都是老客戶推薦的呢！”
大衛的話讓哈波特陷入了沉思，他想，看來自己得改改陳舊的銷售觀念了。
其實，生活中有很多銷售員都在犯和哈波特一樣的錯誤，認為很多交易都是一次性的，因此隻追求銷售的成交，而忽視或者省略了售後的跟蹤和服務。
有人說，完成交易不是銷售的結束，反而是銷售的開始。銷售服務實際上分為售前服務、售中服務和售後服務。很多銷售員為了促成交易，因而十分重視售前和售中服務，一旦成交，就不再為客戶服務了。缺少了必要的售後服務，銷售員與客戶建立的關係就會大打折扣。因此，優質及時的售後服務就是留住客戶的重要法寶。
對於任何產品來說——無論是易耗的日用品還是可能終身不壞的器材，其售後服務都和其售前、售中服務同樣重要。因此，對於銷售員來說，銷售成功並非就萬事大吉了，即使客戶的付款購買動作已經結束，但是，如果缺少售後配套服務和技術支持，也可能遭受退貨的厄運，使銷售員的業績得而複失。對已售出的產品不聞不問，對老客戶不加理睬，是銷售員喪失有價值的客戶資源的重要原因之一。
有資料顯示，客戶對所購產品或服務如不滿意，80%的人不會向銷售者抱怨，更不會向公司投訴，但是其中的99%為此不再與這位銷售員聯係，而且還會把此事告訴10個以上的親友，而這10個親友也同樣會繼續告訴自己的親朋好友。常言道：“好事不出門，壞事傳千裏。”“傳惡”比“傳善”的速度更快。“口碑”是銷售的命脈，而優質的售後服務、必要的回訪和跟蹤，則是杜絕“傳惡”的有效手段。維護老客戶比發展新客戶更能促進銷售。
銷售員在每一次銷售工作中，都不應該被眼前的蠅頭小利蒙住雙眼，而應該把目光放長遠一點，從整個銷售生涯的發展角度來規劃每一次銷售工作。
聰明的銷售員，從來不放過任何一個“取悅”老客戶的機會。因為他們知道，銷售員可以通過精彩的言辭和出眾的口才，把客戶拉到自己的身邊，但是卻不一定能長期吸引他們。除非自己能讓他們滿意，讓他們覺得自己的錢花得物超所值，否則他們是不會再成為自己的客戶的。
毫無疑問，銷售員對產品的服務尤其是售後的回訪和跟蹤服務，是客戶能否滿意的重要保證。而滿意的客戶就是一種永久的廣告，不但他自己會再來光顧，而且會把他的朋友帶來，這樣就形成了一種永久的、麵對麵的廣告，使銷售員的產品和人品被更多的人所接受和宣傳。
據調查，維護老客戶的費用是開發新客戶的1/8。一位銷售專家指出，失敗的銷售員常常是用新客戶來取代老客戶，而成功的銷售員則更加重視保持現有客戶並且擴充新客戶。事實上，後一種銷售員的銷售額往往越來越多，銷售業績也越來越好。
【豹的提示】
最好的生意，是能讓客戶回頭的生意，銷售員必須樹立這樣一個觀念。老客戶是最好的客戶，一定要使第一次購買你產品的人成為終生的客戶。