【成功格言】
要當一名好的銷售員，首先要做一個好人。
——赫克金
做為一名銷售員，遵守諾言都是相當重要的。畢竟技巧和經驗能慢慢積累，但一旦失去了信譽，合作的前提條件就沒了，也就談不上成功簽單了。讓我們先看看遵守諾言與不守諾言的區別吧。
春秋戰國時，周幽王有個寵妃叫褒姒，為博取她的一笑，周幽王下令在都城附近20多座烽火台上點起烽火——烽火是邊關報警的信號，隻有在外敵入侵需召諸侯來救援的時候才能點燃。結果諸侯們見到烽火，率領兵將們匆匆趕到，才發現這是君王為博褒姒一笑的花招。諸侯們憤然離去。褒姒看到平日威儀赫赫的諸侯們手足無措的樣子，終於開心一笑。五年後，酉夷太戎大舉攻周，幽王烽火再燃而諸侯未到——誰也不願再上第二次當了，結果幽王被逼自刎而褒姒也被俘虜。
而在“烽火戲諸侯”的地方，400年以後，卻曾發生過商鞅“立木為信”的故事。秦國的宰相商鞅在秦孝公的支持下主持變法。為了樹立威信，推進改革，商鞅下令在都城南門外立一根三丈長的木頭，並當眾許下諾言：誰能把這根木頭搬到北門，賞金十兩。圍觀的人不相信如此輕而易舉的事能得到如此高的賞賜，結果沒人肯出手一試。於是，商鞅將賞金提高到50金。重賞之下必有勇夫，終於有一個年輕人站起將木頭扛到了北門。商鞅立即賞了他五十金。
一個帝王無信，戲玩“烽火戲諸侯”的遊戲；一個“立木取信”，一諾千金。結果後者變法成功，國強勢壯；前者自取其辱，身死國亡。可見，“信”對一個國家的興衰存亡都起著非常重要的作用。其實，在商業中，很多人也在運用遵守諾言的魅力。
一天，李紅去了一家飯店想吃酸菜魚，但是那裏的老板卻不讓她吃。原來那的老板說她一個人吃不完，起碼多帶一個人來。後來李紅就把同事帶上，一起去吃一大盆的酸菜魚。
其實那間食店真的很小，大概隻能坐十個人左右，門口還擺著煮菜的小攤子，確實是那種很窄的小食店。可是有5~6人在吃東西。坐下一問，想吃酸菜魚要等上起碼半個小時。因為要趕時間，所以這次又吃不了了，李紅決定下次一定要來吃上一頓。
過了一個星期，李紅與她兩個同事一起，再去吃酸菜魚。剛到，那老板騎單車走了，去買配料了，今天也要等20分鍾，因為前麵有一個外賣，一個在店裏等著。最後，李紅與同事吃到了酸菜魚。
並不是那裏的酸菜魚特別好吃，隻是那裏的老板有他非常獨特的經營方式。那老板一開始就非常坦誠地告訴李紅，她一個人是吃不完的，事實上也確實如此，不是隻讓她付錢吃就算了，這就引發李紅再去吃第二次。第二次老板明確說出了等待的時間，不會浪費時間，是對客戶負責任。那小店的生意能不好嗎？
有的時候，就是最專業的銷售員也不可能回答客戶所有的問題。遇到這種情形，銷售員可以直率地說：“對不起，我現在還無法回答您，但我回去後會馬上查找答案，很快就給您回電話。”記住，要是銷售員總是這樣解釋，那就說明銷售員並沒有準備充分。不過，這種坦率的回答倒是體現了銷售員的誠懇。
有的時候，要是沒有現貨的話，要如實的告訴客戶，因為沒有存貨，他要的貨可能晚一些時候才能到。要知道大多數人都有小孩子心理，當對孩子說春節不得不推遲幾天時，小孩子會願意耐心等候。同樣，當客戶要的貨比銷售員承諾的日子提前到達的時候，在客戶的眼裏，銷售員就成了可敬的英雄——最重要的是，客戶們相信銷售員說話算數。
銷售員要讓客戶覺得自己誠實可信，重要的一點是遵守諾言。銷售員常常通過向客戶許諾來打消客戶的顧慮，如許諾承擔質量風險，保證商品優質，保證賠償客戶的損失；答應在購買時間、數量、價格、交貨期、服務等方麵給客戶提供優惠。銷售員在不妨礙銷售工作的前提下，不要做過多的承諾，同時要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不開空頭支票，銷售員一旦許下諾言，就要不折不扣的去完成諾言。
【熊的提示】
不要輕易許諾。如果產品需要三個月才能到貨，而銷售員為了能銷售此產品拿到訂單而謊稱四個星期就夠了。這種無法兌現的承諾常常會攪得銷售員坐立不安，所以最好對客戶實話實說。
【成功格言】
你必須以誠待人，別人才會以誠回報。
——李嘉誠
（第四節）談判技巧
熊看起來是一種蠢笨的動物，其實它在捕捉獵物時，是非常有技巧的，北極熊捕捉水中的獵物時，從不急著去追趕，因為它知道自己的水性不如對方，它會在水中一動不動，讓獵物放鬆警惕，待時間成熟時，才會迅速出手，將獵物俘虜。其實，無論做什麼事情，都要講究技巧，談判也不例外。隻有懂得談判技巧的銷售員才會在銷售過程中，既讓客戶心甘情願的買產品，又能在價格上占優勢而獲得豐厚利潤。