在談判中，由於信息不全不得不做各種假設。但永遠不要迷信假設，那些假設可能是對的，也可能是錯的，有些時候，假設會愚弄自己的。因為我們常常自以為了解了事情的全部真相，但其實不然，假設可能會引導我們走入錯誤的方向，也可能會使買方高價買入。事實上也許隻要低價就可以買到的東西、產品，或誘使賣方將產品低價賣出。所以，參加談判時，若不先將自己的各項假設重新檢驗一番，就會碰壁。必須盡最大的努力去評估對方可能要做的事情，以及他所願意冒險的程度。
（二）投石問路
投石問路的技巧可獲得更多的、通常不易獲得的信息資料。以下是一些“方法”：
1.假如我們自己供給工具呢？
2.假如我們提供技術援助呢？
3.假如我買下全部的產品呢？
4.假如我們讓你在淡季接下這項訂單呢？
5.假如我們簽訂一年的合約呢？
6.假如我們將保證金減少或增加呢？
7.假如我們改變一下合約的型態呢？
8.假如我們改變一下規格，就像這個樣子呢？
9.假如我們要分期付款呢？
任何一種方法都能得到回應，也能進一步了解對方的商業習慣和與動機。
（三）有效的提問
有效的提問可以啟發心智，引導客戶與銷售員更加積極地參加談判。怎樣才能提出一個好的問題呢？可以參考下述建議：
1.不要提出帶有敵意的問題；
2.不要用法官的態度來詢問客戶；
3.不要隨便提出問題，必須伺機而動；
4.不要提出指責對方客戶不誠心的問題；
5.要有勇氣詢問客戶的業務狀況；
6.不要故意提出一些問題，表示自己有多麼地聰明；
7.在對方客戶還沒有答複完畢以前，不要提出新的問題；
8.要有勇氣提出對方客戶可能回避的問題；
9.要預先準備好自己的問題；
10.提出某些已經知道答案的問題，以此了解對方客戶誠實程度。
（四）安全的回答
要回答好對方客戶的提問，基本的原則就是做好準備。考慮的時間越多，所得的答案就越好。回答問題之前，要給自己一些思考的時間。在不完全了解之前，千萬不要冒然回答，要知道有些問題並不值得回答，有時候回答整個問題，不如隻回答問題的某一部分。逃避問題的方法是：
1.顧左右而言他。
2.讓對方闡明他自己的問題。
3.倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下。
4.以資料不全或不記得為借口，暫時拖延。
在談判時，針對問題的答案並不一定就是最好的回答。它們可能是愚蠢的回答，所以不要在這上麵花費工夫。回答問題的要訣在於是知道該說什麼與不該說什麼，而不必考慮回答的是對還是錯。
（五）善於說服對方
談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的、深層次的問題。如果能把正在爭執的深層次的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。雙方彼此期望值與雙方談判的結果有著密不可分的關係。伺機傳遞信息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
假如同時有兩個信息要傳給對方，其中一個是較得人心的；另外一條則較不合人意，該時原則是先講第一項。強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異好，更能使對方了解和接受。強調合作中有利於對方的條件，能使合約協議較易簽訂。先透露一個使對方好奇而感到有興趣的消息，然後再設法滿足他的需要。當然信息千萬不能帶有威脅性，說出一個問題的兩麵，比單說出一麵更有效。等討論讚成和與反對意見後，再提出自己的意見。
從心理學角度來看，人們通常對聽到的情況，比較容易記得頭尾部分，中間部分則不易記住，所以要在開頭和結尾上下功夫。當對方不了解所討論的問題時，結尾比開頭更能給聽者深刻印象。
（六）削弱反對意見的辦法
在與客戶談判之前，先寫下自己產品和與其他競爭產品的優點和缺點。
記下一切所能想到的，可能被客戶挑剔的產品缺點或服務不周之處。
事先盡量提出反對的意見。同時在客戶尚未提出意見前，先練習怎樣來回答客戶的這些反對意見。
當客戶提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的症結。當了解問題症結後，權衡一下，看看問題是否容易對付。若是容易應付的反對意見，便可以利用現有證據來加以反駁。利用反問來回答對方，誘導客戶回答“是”。不要同意客戶的反對意見，這樣會加強客戶的堅持。
【熊的提示】
重複地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
（第五節）銷售技巧
每種動物要想在自然界中生存，就必須要有它的強項以打敗敵人或獲取食物，適者生存這是自然界永恒不變的法則。熊當然也不例外，熊的生存靠的是它強大的力氣，它可以瞬間將獵物的頭顱打得粉碎，不會給對方任何還手的機會。銷售活動和自然界的生存法則，有許多相似之處，銷售員必須像熊一樣，有自身的銷售技巧，能快速找出對方的突破口，直擊要害，促成銷售。