“不，不，不，不能那麼多，8萬就行了”。五金店老板說。
“以您的財力，本可投保40萬……現在隻照您的意思，8萬……”
“20萬好了。”五金店老板說。
“3個月後我們派人到府上收第二季度的保險金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的嗎？”五金店老板說。
“是的。”
於是客戶也不說明年投保的事了，當即交了保險金，喬·吉拉德開好收據，互道再見。
喬·吉拉德終於把一件沒影的生意談成了。他使用的就是半推半就的選擇成交法，一步步地把客戶由明年拉回到今天成交。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。
運用選擇成交法的注意事項：銷售員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會；向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，多了會使客戶舉棋不定，拖延時間，降低成交幾率；再次，銷售員要當好參謀，協助決策，否則就不能夠達到盡快成交的目的。
選擇成交法的優點可以減輕客戶的心理壓力，製造良好的成交氣氛。從表麵上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的範圍內進行選擇，可以有效地促成交易。並且避免客戶說“不”等否定詞，影響溝通與交流，因為人們隻要“不”字一說出口，就比較難以改變成“好”。
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟練生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當客戶疑義是什麼情況時，大腦不需要思考，應對方法就脫口而出。到那時，在客戶的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！
【熊的提示】
選擇成交法，包括這樣兩個因素：一是仍將客戶視為可以接受我們的商品或服務來行動；二是用“肯定回答質詢法”來向客人提出問題。
有些話不能直言，便得拐彎抹角地去講；有些人不易接近，就少不了逢山開道、遇水搭橋；搞不清對方葫蘆裏賣的什麼藥，就要投石問路；有時候為了使對方減輕敵意，放鬆警惕，便繞彎子、兜圈子。生活中不少人是“一根筋”，為人處世“碰倒南牆不回頭”，這樣的人最該學點迂回術，讓大腦多幾個溝回，腸子多幾個彎彎繞，神經多長些末梢。
明代嘉慶年間，“給事官”李樂清正廉潔。有一次他發現科考舞弊，立即寫奏章給皇帝，皇帝對此事不予理睬。他又麵奏，結果把皇帝惹火了，以故意揭短罪，傳旨把李樂的嘴巴貼上封條，並規定誰也不準去揭。封了嘴巴，不能進食，就等於給他定了死罪。這時，旁邊站出一個官員，走到李樂麵前，不分青紅皂白，大聲責罵：“君前多言，罪有應得！”一邊大罵，一邊叭叭地打了李樂兩記耳光，當即把封條打破了。由於他是幫助皇帝責罵李樂，皇帝當然不好怪罪。其實此人是李樂的學生，在這關鍵時刻，他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老師。如果他不顧情勢，犯顏“直”諫，非但救不了老師，自己怕也難脫連累。
這個方法使用得真是巧妙至極，李樂不懂得人際之間“潤滑當先”的道理，離自己的學生還差了一大截。要知道我國傳統文化，是很講究繞圈子的。在銷售過程中，什麼情況都可能出現，有時，雙方已經很難再聽進去正麵道理，正麵進攻已經受挫，這時，就不應再強行或硬逼著進行辯論，而應采取迂回前進的方式。
成功銷售必須順應客戶的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“促”字上下工夫，設法加大客戶“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，采取積極有效的銷售技術去堅定客戶的購買信心，督促客戶進行實質性思考，加快其決策進程。一般地可以根據客戶不同情況下的心理特點，取得迂回戰的勝利。
山東省一家鄉鎮企業，與遼寧某紡織廠發生了第一筆業務往來。剛開始還好，貨到付款，沒有發生什麼不愉快的糾紛。緊接著兩年多過去了，紡織行業的不景氣，給他們之間的合作關係蒙上了一層越來越厚的陰影。
兩年之中，雙方的業務由不能全額付款到延期分批承付，直至貨到後貨款卻始終不見蹤影。如此明日複明日累計下來，欠款數額逐次遞增，截止到供方決定停止供貨全力清收貨款時，欠款額已高達60多萬元。為了盡快討回這筆貨款，供方孫廠長仔細研究了紡織廠的情況。組織了有力的人員，發揮團隊優勢，運用了車輪戰術進行討債。
第一個赴東北討債的是營銷人員小劉。小夥子急於立功，由於沒有任何職務在外交場合撐場麵，他便索性來個滿不在乎，往供應科長辦公室一坐，死纏爛打下來，你上哪兒我上哪兒，你吃飯我吃飯，你招待我，我就多喝兩盅後跟你磨，你不招待我，我就買兩麵包坐在你對麵兒，你煩，我比你還煩，而且還給你敘一遍個人困難，老婆在家臥床不起，孩子因照顧他媽上不了學，大老遠的幾千裏路，誰願意拋家舍業地遭這洋罪！