在談判桌上，當雙方互不相讓，正麵交鋒也很難使對方讓步時，就要暫時避開爭論主題，找其他雙方感興趣的題目，從中發現對方的弱點，然後針對其弱點，逐步展開辯論，使對方認識到自己的不足之處，對對方產生信服感，然後再層層遞進，逐步把話引入主題，涉及價格條件，展開全麵進攻，對方就會冷靜地思考，也因而易被說服。這就是迂回成交法。
【熊的提示】
銷售員在客戶已基本確立購買意向的情況下，為堅定其信念，加快購買過程，可適當渲染一下緊張氣氛，用提示後悔的辦法，讓客戶意識到購買是一種機會，良機一去不複返，不及時購買就會產生損失。這樣，客戶的購買心理就會緊張起來，由猶豫變為果斷，促使其立即做出購買行為。
（第六節）輕鬆成交
熊捕捉獵物的成功率非常高，很少有失手的時候，這似乎很難和它笨重的外表相符合。雖然熊的體積很大，體重相當的重，可實際上熊的奔跑速度可達時速60公裏，熊有這樣的表現，全在於它的處心積慮，它會經常鍛煉身體，增強體質，捕獵時善於把握戰機，這是熊有著驕人戰績的真正原因。所以，有些時候不要隻看表麵現象，就如同銷售一樣，銷售雖然在大多數人眼裏，是一件艱苦的工作，但隻要掌握了其中的成交策略，完成交易也是件輕鬆事。
在銷售過程當中，成交時機總是若隱若現，難以把握。一流的銷售員非常清楚，客戶購買的時機隻有那麼一瞬間。其實這種僅此一刻的情形，大約20次銷售中才出現一次，另外的19次都會出現許多隱蔽成交契機，所以，成功的關鍵就是要好好把握這些機會。
心理學上有一個名詞叫“心理上的適當瞬間”，在銷售工作中也有特定的含義，是指客戶與銷售員在思想上完全達到一致的時機，即在某些瞬間買賣方的思想是協調一致的，此時是成交的最好時機。若銷售員不能在這一特定瞬間成交，成交的希望就會落空，再次成交的希望就變的渺茫。
在銷售中，對“心理上的適當瞬間”的把握是至關重要的。把握不適當，過早或過晚都會影響交易。“心理上的適當瞬間”到來，必定伴隨著許多有特征的變化與信號，善於警覺與感知他人態度變化的銷售員，應該能及時根據這些變化與信號，來判斷“火候”與“時機”。一般情況下，客戶的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，客戶心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向銷售者發出各種成交的信號。
成交信號是客戶通過語言、行動、情感表露出來的購買意圖信息。有些是有意表示的，有些則是無意流露的，後者更需要銷售員細心觀察。客戶成交信號可分為語言信號、表情信號和行動信號三種。
（一）語言信號
當客戶有購買打算時，從其語言中可以得到判定。例如，當客戶說：“你們有現貨嗎？”這就是一種有意表現出來的真正感興趣的跡象，這表明成交的時機已到；客戶詢問價格時，說明他興趣極濃，商討價格時，更說明他實際上已經要購買。
語言信號的種類很多，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應當注意的是，反對意見比較複雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動於衷。隻要銷售員有意捕捉和誘發這些語言信號，就可以順利促成交易。
（二）表情信號
從客戶的麵部表情可以辨別其購買意向。眼睛注視、嘴角微翹或點頭讚許都與客戶心理感受有關，均可以視為成交信號，客戶的一舉一動，都在表明客戶的想法。從明顯的行為上，也完全可以判斷出是急於購買，還是抵製購買。及時發現、理解、利用客戶表露出來的成交信號，並不十分困難，其中大部分也能靠常識解決，具體做法一要靠細心觀察與體驗，二要靠銷售員的積極誘導。當成交信號發出時，及時捕捉，並迅速提出成交。
從事保險銷售的小楊說，他總是利用“以便……”句型來追蹤成交契機。他的方法很簡單。對客戶說話時，每段話都接“以便……”隨後詳細說明有利於客戶的所有專項。
“喬治先生，我們會在市場比較冷清的30天內開個會，以便作好充分準備，等管製一取消，可以立刻與分析師討論。”
“李女士，我們希望現在就安排這件事，以便分公司能夠將業務轉交給您。”
運用這個簡單有效的“以便……”句型，不單能引導追蹤成交契機，還可以不斷提醒客戶，立即行動最為有利。所以，銷售員現在就可以開始用“以便……”句型，以便提高銷售業績，同時提升自己在公司的地位。
（三）行為信號
行為信號是那些客戶在形體語言上提供的線索。這些信號會告訴銷售員，他們在心裏已經作了準備購買的決定。購買信號是突然的，銷售員一定要細致觀察客戶，當客戶出現購買信號，表示出購買的意願時，銷售員就要停止再談論產品，而準備下一個步驟。
細致觀察客戶行為，並根據其變化的趨勢，采用相應的策略、技巧加以誘導，在成交階段十分重要。假設銷售員已經將自己的想法用簡單有效的方式表達出來，而且詳細講述了產品的優點與便利之處，跟著也詢問了核查問題，了解了客戶接受想法的程度。在這個過程中，銷售員要始終注意其中的購買信號。有經驗的銷售員會有直覺，能感覺到客戶什麼時候準備購買。當然，許多銷售員很難做到這一點。