現實中，許多銷售員往往是說得太多，以至於失去銷售最好的時機。當感覺到客戶的友好與購買的興趣的時候，銷售員的職業習慣很容易錯誤的以為：“客戶喜歡聽我說的話，如果我告訴他們所有的事情，那麼他們就會對我和我的產品印象更深刻。”實際上這是錯誤的，相反的做法才是對。當客戶變得友好，表現出興趣的時候，是該停止展示的時候，直接問是不是想購買。要想辦法確定客戶的想法，對於剛剛所說的想法以及是不是準備購買。如果詢問了幾個核查的問題，客戶也準備充分，就應該很容易處理了。
確定客戶的想法。銷售員是否會理會客戶是不是想聽所說的話而不停地展示一個又一個想法？是否碰到過，努力地作完整個產品展示，卻隻得到客戶這樣的反應：“這些聽起來是不錯，但是我想再考慮一下。請給我一個名片，我會再聯係你的。”
如果確認購買信號，並且給出合理的對策，那就會縮短銷售時間。因為在合適的時間，即客戶心理上準備作出決定的時候，要求客戶購買產品，就節省了很多時間。當然，這樣的好處是可以用更短的時間爭取更多的銷售額，另外也可以有更多的時間去做其他的更重要的事情。
成交策略是對成交方法的原則性規定，是銷售員在促進成交的過程中必須遵守的活動準則。為了更有效地促使客戶購買，銷售員必須掌握成交的基本策略。其策略主要有以下幾點：
（一）掌握洽談的主動權
掌握主動權是為了製造成交機會，是有效運用成交策略的必要條件之一。銷售員如果掌握了洽談的主動權，按照事先所製定的計劃開展洽談，就可以較容易地獲得成交的機會，更有效地運用成交策略。
掌握洽談的主動權，要求銷售員首先在規劃洽談階段做好充分的準備，製訂一個完善的洽談計劃；其次，運用各種方法引導洽談按既定的軌道前進；再次，不要把掌握主動權理解為操縱與控製客戶。銷售員應當鼓勵客戶表達自己的觀點與要求，然後通過對客戶的觀點、要求做出恰當的反應來掌握主動權。
先提供信息，就是向客戶介紹產品的特征和利益，或者向客戶說明成交條件。後提出問題則是指就產品或成交條件，詢問客戶的看法。當客戶的觀點與銷售員一致時，可以繼續後邊的介紹或說明，如果不一致，則要重新討論，直至雙方都能接受的價格。
（二）考慮客戶的特點
與銷售過程的其他環節一樣，促進成交的方法也是因人而異，並與客戶的需求狀況、個人特征相適應。隻有這樣，成交的方法才能發揮最大效力。對於一些客戶來說，直接請求其購買也許是最有效的方法；而對另外一些客戶來說，直接請求成交則可能意味著銷售員在施加壓力。對於單位的專職采購人員，隻需銷售員簡明扼要地說一下產品的特征，就能夠確定是否應該購買；而對於沒有多少產品知識的客戶來說，隻有在銷售員詳細說明產品的特征之後，才能決定是否購買。如果銷售員不考慮特定客戶的需求狀況、個性特征，成交方法的使用就會有很大的盲目性，也就難以取得預期的效果，銷售業績也上不去。
（三）保留成交餘地
保留成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。在中國，任何交易的達成都必須經曆討價還價的，很少交易是按最初報價成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方作出適當讓步之後成交的。因此，銷售員在成交之前如果把所有的優惠條件都給了客戶，當客戶要求再做些讓步才同意成交時，就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，銷售員一定要保留適當的退讓餘地。比如，一個電腦報價3850元，當客戶說要優惠的時候，不能直接告訴他最底的成交價格，而是在3850元的基礎上適當的降一點，還要補充一句：“這是最優惠的價格了，不能再降了。”
（四）誘導客戶主動成交
誘導客戶主動成交，即設法使客戶主動采取購買行動，這是成交的一項基本策略。如果客戶主動提出購買，說明銷售員的銷售工作十分奏效，也意味著客戶對產品及交易條件非常滿意，以致客戶認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在銷售過程中，銷售員應盡可能誘導客戶主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。
銷售員要努力使客戶覺得成交是自己的意願，而非強迫。通常，人都是喜歡按照自己的意願行事。由於自我意識的作用，對於他人的意見總會下意識地產生“排斥”心理，盡管別人的意見是正確的，也不樂意接受，即使接受了，心裏也會感到不暢快。因此，銷售員在說服客戶采取購買行動時，一定要讓客戶覺得這個決定是他自己的主意。這樣，在成交的時候，客戶的心情就會十分舒暢而又輕鬆，甚至為自己做了一筆合算的買賣而自豪。