第40章 熊的力量(9)(3 / 3)

【熊的提示】

有經驗的銷售員經常使用“先提供信息、後提出問題”的辦法,以掌握洽談的主動權。恰當的提問既可以使客戶參與洽談,又不至使洽談失去控製。這種方法可以使雙方逐漸取得一致意見,最後導致成交機會的出現。

銷售成交是指客戶接受銷售員所銷售的商品或銷售建議,表明成交意向並采取實際購買行動的過程。在實際銷售過程中,有以下幾種成交技巧方法。

(一)假定成交法

假定成交法是指假定客戶已經接受了銷售建議而展開實質性問話的一種成交方法。這種方法的實質是人為提高成交談判的起點。此技巧使用得當,可起到事半功倍的效果。

甲公司銷售代表與乙公司代表進行銷售談判,雙方開局談得較融洽,甲公司銷售代表可以適時地提出:“您看什麼時候把貨給您送去?”若此時乙公司代表對這句話的表情沒有不願之感,可以進一步試探性地問:“您想要大包裝,還是小包裝?”或者直接說:“這是訂貨單,請您在這個地方簽個字。”

(二)異議探討法

異議探討法是指在提出成交請求後對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下,處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言,這時,通過異議探討,有針對性地解除客戶疑問便有了用武之地,解除疑問法的提問模式多為誘導型的。

甲乙雙方已商談成功,就在快簽約時,乙方這時猶豫不決,甲方在此時不能放棄成交的良機,可以揣測乙方心理,對乙方的不確定予以答複。如:“您不能做出決定是因為……吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在,就可以進行有針對性地解答了。這種成交技巧一般來說較為奏效,解除疑問法適用於成交階段的以下客戶:

價格異議,如“如果再便宜點就好了。”

時間異議,如“我還要再考慮考慮。”

服務異議,如“萬一運行中出了毛病可就慘了。”

權力異議,如“我自己做不了主,還得請示一下”等。

解除疑問法要與其他方法配合使用,即利用該法探尋與排除異議,然後利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應正確分析客戶異議,有目的的進行提問,有針對性地進行解答。

(三)避重就輕成交法

避重就輕成交法是指根據客戶的心理活動規律,首先在次要問題上達成一致意見,進而促成交易的成交法。

日本豐田汽車公司想占領美國市場,與美國某汽產公司進行聯營,二者在談判中,日本一方就是采用了避重就輕成交法,在次要問題上做文章,一旦達成一致意見,再主攻重點的價格問題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用:

交易量比較大或大規模的交易;

客戶不願意直接涉及的購買決策;

次要問題在整個購買決定中占有很重要作用的時候;

其他無法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分擔成交風險,既使客戶對某一細節問題提出否定看法,也不會影響整體的成交。

(四)直接發問法

直接發問法是指在適當時機直接向客戶提出成交的成交法,是一種最簡單、最基本的技巧。采取直接發問法可以有效地促使客戶作出購買反應,達成交易;可以節省銷售的時間,提高銷售效率;可以充分利用各種成交機會,有效地促成交易;可以直接發揮靈活機動精神,消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優越性,使其成為用途廣泛的成交方法。使用這種成交技巧,需要在不同的場合針對不同的客戶,一般情況下,以下幾種情況可采用此技巧:

1.比較熟悉的老客戶;

2.客戶通過語言或身體發出了成交信號;

3.客戶在聽完銷售建議後未發表異議且無發表異議意向;

4.客戶對銷售品產生好感,已有購買意向,但不願提議成交;

5.銷售員處理客戶重大異議後。

直接發問法的使用也有一定的局限性:一方麵,因語言過於直接外露,容易引起部分客戶的反感,導致客戶拒絕交易;另一方麵,由於其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標準的,一旦把握失控,就會使客戶認為在給他施加壓力,導致客戶無意識地抵製交易。

(五)從眾成交法

從眾成交法是指利用客戶的從眾心理,促使客戶立即購買的一種成交方法。從眾心理是人固有的心理現象。長期的社會規範,有形或無形的團體壓力以及人類自身的成長要求都是形成從眾心理的主要原因。

女士買化妝品,大多數是看自己的好朋友買什麼牌子,女士總是認為大家對某一品牌情有獨鍾,那它肯定是好產品。在購買某商品時,若銷售員說:“對不起,這種商品現在缺貨,明後天才能到貨,要不,等進到貨時,我先幫您留一件。”一般來說,客戶聽到這種話,都會對該商品產生好印象,缺貨就意味著是好貨,緊俏品就是好商品。