每天一大早，一定要去拜訪對銷售工作有幫助的朋友。如果約不到新的客戶，也千萬不要與同事聚在一起瞎聊，因為他們不可能成為客戶，當然，適當的時候與同事交流銷售經驗也是必要的。在空閑時，不妨去拜訪老客戶，可以說自己剛巧在附近辦點事，順道拜訪。這樣的拜訪，除了顯示關心客戶之外，又可了解客戶的一些最新資料，有什麼地方需要增加或改良。這些探訪，表麵上是無所謂的，但聲譽往往會建立起來。當客戶滿意，通常會在最短的時間內向自己的朋友講述。
通常情況下，一般人都是討厭銷售員的，因為怕被銷售員纏上。在需要某種服務時，通常是向曾經采購過的朋友，探詢購買的方法。如果銷售員的服務令客戶非常滿意，客戶有可能忘記銷售員身份，往往衝口而出地說：“我有位朋友是內行的人。”他們一句推薦的話，便將銷售員的討厭形象變為一位專家或顧問了。
所以，增加銷售業績的最好方法，便是多花時間在老客戶身上，關心老客戶的一切，成為善於傾聽的專家。甚至，能爭取成為他家中的常客，能夠和客戶的家人成為朋友，便成功了。
客戶向朋友介紹生意，是存在一定的偶然性，切勿過分地依賴，最直接增加銷售業績的方法，莫如主動地去找新的客戶。怎樣去找新客戶呢？可利用電話，直接與客戶聯絡，自我介紹一番；還可以到處尋找機會，而機會這扇門，一定要用力才可推開。以上這兩個找客戶的方法，是非常有效的，不過很辛苦，很多銷售員不願去做。而且，當和陌生人見麵，隨時會受到白眼與無禮的對待。除了以上兩法之外，還可以發宣傳單，引起別人的興趣，這個方法所得的結果，通常是很微弱的，但總比等待機會，來得有把握、有保障。
除了短線的“白撞”式找客戶外，還可以進行長線式的投資。這些投資，通常在三、五年內未必得到任何效果，如果配合得當，不操之過急，目光遠大些，一定有機會嚐到甜頭的。
怎樣做長線的投資呢？最好的長線投資在人的身上。如果遇見一些朋友有困難，一定要盡力去幫忙。人生最幸福的事，莫如幫助別人，正如聖經說：“施比受更有福。”特別是剛踏出學校的學生，他們多是悲觀的，失落的，不知所措。如果能給予適當的鼓勵與支持，他們便可能變得積極活躍。而鼓勵的話，更會贏取友誼，這種在精神上或經濟上的支持，是一種投資。試看有些員工與老板的關係，是如何地穩固。即使別的公司提供更好的條件，他們也不會轉變，因為他們友誼與事業往往是一同成長的。而且，在精神上，他們同舟共濟，休戚與共。
建立一個廣泛的交際網的另一個方法，便是關心社會。抽出業餘時間，參加社區的康樂活動。例如參加一些午餐、例會、聚會等。一方麵可以增廣見聞，另一方麵又可結交朋友，提供日後經濟上的方便。如果有機會，最好能擔任一些義務的職位，以便容易接觸更多的會員，又可擔任講座或研討會的演講者，製造專家的形象。一旦建立了好的聲譽，客戶便會自動找上門。這樣的關係，比到處拍肩膀認識朋友來得有力。
發展客戶群的方法有很多，隻要銷售員善於觀察與發現，其實很多機會都在身邊。做為銷售員不僅要創造機會，還要把握身邊的機會來發展客戶。
【熊的提示】
自我介紹之後，接下來要做的事情並不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對銷售員產生最起碼的興趣，或者信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發展與客戶之間的關係，使客戶信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環節。
（第七節）收回貨款
熊表麵給人的感覺是憨厚、可信的，但實際上熊是一種非常殘暴的動物，它經常會憑著強大的力氣把敵人撕得四分五裂。熊這種該出手時就出手的做法是非常值得銷售員學習的，銷售員在完成一筆定單時，自然會很高興，但最讓人頭痛的是收回貨款，由於和客戶打了很長時間的交道，愛於麵子，經常是話到嘴邊又咽下去。銷售員一定要學會果斷，在收回貨款的問題上不能做出讓步。
如果貨款被不良的客戶拖欠住，銷售員即使用盡辦法來追討，也不能保證追得回來。所以在做業務前，就要先考慮這個問題，不給客戶拖欠貨款才是要做的事，不是拖欠後想盡辦法去追款。就像醫生常說的，預防重於治療是一樣的，那麼銷售員該如何去預防呢？
（一）建立客戶信用檔案