在和客戶合作之前，應該用盡所有關係來打探這個客戶的信用與付款方式，然後建立客戶檔案，客戶檔案的建檔範圍不僅包括欠款客戶，也應包括信譽良好，甚至是往來已清結的客戶。檔案內容包括：客戶的法人、法定住址、聯係電話等工商登記情況；客戶信用記錄；客戶對其債務償還的承諾情況等。對於惡意拖欠的客戶，銷售員應當充分地了解債務人現實的資信狀況，從而判斷債務人的償債能力與還款意願。一般來說，判斷一個企業的短期債務償付能力可由該企業的可用於償還的資金與應償債務金額之間的比率來表示。實際當中，被拖欠企業要了解債務人上述財務數據是很困難的，此時可以根據以往了解的債務人資料進行分析判斷，必要時也可以委托專業調查機構對債務進行資信調查。隻有確保客戶的付款信用良好的情況下，才去和他合作。不要為了銷售業績而莽撞地把貨送進去，結款才發現這個客戶的付款很不及時，然後就開始馬拉鬆式的追款歲月。
（二）使用信譽考察
如果調查不出客戶的付款信用度，那麼就要先用信用考察度的方法來考驗客戶一段時間。就是每一次都隻給客戶許諾壓一點貨款，等客戶還款後再去供貨，如果客戶是一個還款及時的客戶，他根本就不在乎這些條件，隻有那些差的客戶才會計較這些壓多少貨款的問題，如果真是這樣，起碼可以考察出客戶希望給予拖欠的標準，自己判斷是否超出範圍，如果不行就終止合作，這樣即使拖欠了貨款也不會太多。雖然這樣有點太過於小心，但與馬拉鬆式的追款曆程相比，小心一點又有什麼錯呢？
（三）對債務人保持壓力
債務人拖欠行為往往取決於被拖欠一方對拖欠采取什麼態度。經驗表明，大多數被拖欠的企業都具有經營管理製度鬆散、財務製度不嚴格的特點。尤其在拖欠的早期，債權方如不對債務人保持足夠的壓力，則會給債務人增加拖欠的決心，甚至使一些善意拖欠轉為惡意拖欠。在對債務人保持足夠的壓力的同時，在充分了解其拖欠原因與資信狀況基礎上，應盡快采取有力的追討措施。
（四）事先講清楚
在與客戶發生業務關係之前，一定要與客戶講明付款方式、時間，千萬不可以采用口頭約定或默許的方式去答應付款事宜，不然客戶撒賴就沒有證據了。要寫明白、寫清楚，銷售之前要多做點工作，更好的保證將來不吃虧。還有就是不要答應了自己權力以外的條件，不然上司不同意後，客戶會利用這個來做文章，那麼後悔也來不及。不管怎麼說都不可以為了貪圖業績，而草率合作，這才是銷售員造成拖欠貨款的最大原因。
（五）對債權人設定擔保
作為債權人，企業在要求客戶設定擔保時，要注意的事項：適合於企業間債權擔保的方式有保證、抵押、定金三種；在對方提供保證方式的擔保時候，要注意識別保證的種類；在采用抵押擔保方式時，對於特定的擔保物，擔保合同必須向有關部門辦理抵押物登記後才能生效。
為了提高貨款回收率，銷售員要養成好的業務習慣。
第一，養成定期收款原則。
找到最適當的收款時間，進而養成“定期收款”的原則：必須使客戶習慣，每月月初，隻要公司銷售員一來，就必然要結清貨款。這樣很容易讓客戶養成一種習慣，事先把貨款準備好。
第二，收款時擺出高姿態。
在收款時，銷售員不能擺出“低姿態”，如：不可說：“老總，對不起！我來收款。不知道您今天方不方便？如果您方便的話，請跟我結清貨款。”否則容易被對方找到借口，拖延付款。
第三，提前兌現客戶優惠條件。
該給客戶的贈品、獎金和其它優惠條件等，在收款前必須處理完畢，否則客戶會拒絕付款。
第四，妥善處理客戶抱怨。
客戶對商品品質的抱怨，在收款前必須處理妥當，否則客戶會拒絕付款。
第五，可在有人或無人情況下催討。
起初，盡可能避免在大庭廣眾之下催付；若拖得太久，則可故意在大庭廣眾下催付，但應避免與之爭吵，注意聲音不要太大，但要旁人聽到。這種方法很有效。
第六，連續拜訪客戶。
對於收不到款的客戶，可采取下列方法：連續幾天晚上去拜訪，與之“耗”，如：一起看電視、抽煙、喝茶，直到貨款結清為止。
第七，指導客戶。
銷售員必須在新客戶第一次購貨後的半個月內再度拜訪，若發現尚未賣出，則應再度指導其如何賣本公司產品，如此，則能避免以後去收款時，因銷路太差，導致收款不順。