在對公司銷售代表的管理中，IBM采取了極為靈活的政策，先是廢除了他們的按時上班製度，接著又免去了每周的工作計劃。IBM告訴自己的職工：由於我們信任你能勝任工作才雇傭你的，沒有人監視你。同時公司幫助銷售代表確立區域所有權的概念，即讓他們在自己的區域內，像一個獨立的經營者一樣，綜合利用各種資源，自由地進行探索，公司不影響他們的決策。IBM認為，這樣做銷售代表會犯一些錯誤，但重要的是他們能夠學會怎樣處理、改正錯誤，一旦銷售代表成熟後，他給公司帶來的利益是不可估量的。
實際結果怎樣呢？每到年終，IBM的銷售代表們將會發現：年初令人望而生畏的銷售定額並非那樣困難，65~75%的銷售代表能夠超額完成任務，僅有5~10%的人不能完成定額。這裏麵的大多數人是遇到了始料未及的嚴重麻煩，但他們能夠在下一年漂亮地完成任務。
其實，銷售工作是非常困難的，但是在許多公司，銷售代表的地位並沒有受到尊重，他們的薪金較市場部、財務部的工作人員都要低很多，這就嚴重挫傷了銷售人員的積極性，而這種消極情緒所帶來的不如人意的銷售業績又會被管理部門視作無能的表現，從而形成惡性循環。這是許多公司失敗的重要原因。但是在IBM,情況就截然不同了，銷售是經營的中心任務，銷售部門是最重要的部門，銷售人員是最受尊重的職工。這樣，IBM驕人的銷售業績也就不難想象了。
上下級保持平等、密切的關係。
在公司中，上下級間總有領導與被領導的關係，但是從人的角度來看，所有的人又都是平等的，平等、融洽的上下級關係是企業文化的重要組成部分。IBM的上層管理人員經常深入到職工中去，鼓勵職工經常提意見和建議，提倡職工參與公司事務，使得職工意識到了自己存在的重要性，感受到了尊重。由於職工的建議，IBM在1974~1985年間節約了3億美元，其中6000萬美元作為獎金獎給了那些提出設想的職工。在IBM,有一本《你的想法具有價值》的小冊子，在該書的導言中，IBM的總裁約翰·阿克斯寫道：當前，我們公司的目標之一是使我們所做的每一件事情都最有效率。另一個目標是使我們的產品達到最高質量。為了達到這兩個目標，我們比以前更需要想象力和降低成本的想法。因此，我鼓勵你們去尋找更好的經營方法，並提出你們的建議。
IBM公司有一條不成文的規矩，公司所有職員不論職位高低，著統一的公司服裝，以顯示上下平等。同時由於IBM良好的企業形象，職工都為自己是IBM的人，能夠穿IBM的公司製服而感到驕傲和自豪。
關心職工的生活。巴克·羅傑斯在他的書中講述了一個親身經曆的故事：
在我最初遇到小托馬斯·沃森不久，就了解到了他善於為人師表。當時，我作為一名新職員正在紐約波基普西的銷售學校作最後的培訓。盡管當時我感到很幸福，為能有機會進IBM公司而高興。但與此同時，我也不得不考慮一下自己的私事。當時，我的妻子有孕在身，且即將分娩。
雖然我們曾商定必須完成這個培訓，但無論如何我仍難免分心。我想和海倫在一起，可我又不敢請假，特別是我並不知道嬰兒究竟何時出生，或許就在現在，或許在明天、下周，甚至更長的時間。
小沃森正在講課。下課後，他留在教室裏和學生們閑談，當他向我走來時，我正在考慮是否可向他請幾天假。
日子過得好嗎？發生什麼事了？我不得不實言相告。
但是，當他打斷我的談話時，我簡直一句話也說不出來了。
你在這裏呆著幹什麼？你應該回家和你的妻子在一起立即上飛機回俄亥俄州去。