李賓：“價格便宜固然是好，但如果質量好的話哪就更好了！今天主要過來是給您送一份我們的預算表，您需要的車型、價格和一些按揭的費用都在上麵，您可以過目一下。”
張總：“好的，我看一下！”
一會兒後張總說：“你們給我的價格還是有點高啊！我聽朋友說他們之前在你們哪裏買的價格都要比這個低。”
李賓：“這個絕對不會，您今天雖然隻購買一台，但是我肯定您的企業一定會越做越大，以後您一定還需要挖掘機，為了以後還要合作呢！所以，這個價格是我跟我們經理特別申請的價格。”
張總：“聽用過你們挖掘機的用戶說，你們的維修率很高，毛病怎麼這麼多啊？”
李賓：“您選擇的這個產品是市場上口碑最好的一款，我們的產品每個月都要進行一次的免費維護，三個月做一次免費保養，這個應該不是維修率高吧，嗬嗬！”
張總：“聽你這麼說售後服務還不錯，不過我還是覺得價格有點高，如果價格能夠在便宜點的話，我馬上就可以決定。”
李賓：“說實話，這個價格已經是我們公司的最低價了，要不這樣，我送您半年的免費維護吧！”
張總：“送半年幹啥！那就送一年吧！”
李賓：“好吧！為了我們以後的合作，我就送您一年的免費維護，那我們就簽一下合同吧！”
在這個案例中，張總好幾次對李賓進行了探底性的問話，如“你們給我的價格還是有點高啊！我聽朋友說他們之前在你們哪裏買的價格都要比這個低”、“聽用過你們挖掘機的用戶說，你們的維修率很高，毛病怎麼這麼多啊？”對於一些沒有經驗的銷售員來說，為了得到客戶信任或急於銷售自己的產品，會把自己的底牌亮出來，比如對於第二個問題，有的銷售員可能會和客戶進行爭辯，說類似於，隻要是車就會有出問題的時候等等一些偏執的詞語，其實這就等於告訴了客戶你的產品是有質量問題的，這對自己將是非常不利的。所以我們應該聽出他話中的含義，如果仔細分析，其實客戶說這句話的意思就是想試探我們的產品的質量。
【巧手點金】
90%的客戶在購買產品的時候都會試探性地說一些探聽底牌的語言，因為每個人都想買最為實惠的產品。所以，在與客戶溝通的過程中我們需要注意的是：
仔細傾聽，在客戶說出一句話的時候，根據客戶動作、表情及表達內容進行綜合的分析，在回答客戶問題時，應三思而後說。
如果客戶一直在不停的追問，顯得自己很是被動，這樣的客戶大多都是在探自己的底牌，這時要謹慎應答，且在回答的過程中銷售員應該有針對性的提出一些問題，讓自己脫離被動的局麵。
客戶主動拿出競品與我們的產品相比，讚揚競品的優勢，其實對於這樣的客戶，大多數還是想購買我們的產品，不然他不會對我們的產品這樣的關心，客戶的目的隻是讓我們給予更多的優惠。
技巧12：聽明白客戶的場麵話
【經典回顧】
什麼是場麵話呢？當我們在路上遇見一位並不是很深交的朋友時，我們總是要高興地談論一番，在結束的時候，出於自己的熱情我們通常會說：“啥時候有空一起吃飯啊！”“有空來家裏玩啊！”之類的話語，說這些話的時候隻是我們隨口而來，是出於一種場麵的應付，有時候並沒有真心邀請的意思，這類語言通常為場麵話。
在我們懷著激動的心情向客戶介紹我們產品的時候，客戶會隨意的說：“嗯，不錯”、“這個產品確實好！”如果這時我們告訴客戶：“既然您覺得不錯，那我們就簽單吧！你看怎麼樣？”這時客戶一般都會表現出拒絕的狀態，為什麼客戶覺得不錯的產品，當我們與其成交的時候會拒絕呢？這主要是因為客戶所說的那些話都是場麵話！並沒有經過自己成熟的思考，而銷售員卻把這樣的場麵話當真，出現了這樣矛盾的局麵。
如果我們不能夠聽明白客戶的場麵話，在銷售中就會出現一些失誤的決策和錯誤的判斷，比如在客戶還沒有發出成交信號之前我們就進行了成交邀請，這樣就給了客戶一定的壓力，影響了最後的成交。如果客戶成交的信號已經發出，而我們卻認為是場麵話，錯過了發出成交邀請介入的機會，同樣的也會造成一定的成交困難。
有時候我們在拜訪客戶的時候，經常會聽到這樣的話：“我們老板不同意”、“我們現在沒有資金預算”等，老板為什麼不同意呢？有資金預算的時候會不會考慮我們呢？這些其實都是由於某些原因客戶推給我們的場麵話，如果我們能夠弄明白場麵話背後的真正原因，那麼，我們的銷售就會有一個明確的方向。
要與客戶進行有效的溝通，聽明白客戶的場麵話也是作為銷售員必備的技能之一。
【案例分析】
徐濤是某化肥廠的業務員，他的工作是把廠家的化肥推銷給二級經銷商，包括一些事業性的農技服務機構。
一天，徐濤來到某鎮的農技服務站推銷自己的化肥，他很快就找到這個服務站的站長，並把產品詳細的介紹給了這位站長，聽完徐濤的介紹後站長說：“這樣吧！我研究一下，完了我在和你聯係吧！”