什麼樣的挑戰是有意義的，什麼樣的挑戰才能吸引客戶這是問題的關鍵所在。要找出客戶最頭疼的問題，客戶想解決又解決不掉的問題。
好好的想一下，客戶如果隻是單交朋友的話，沒必要跑來找你，找你的原因就是要解決自己解決不了的問題，找出顧客的頭疼的症結所在，給出有效地解決方案。用極具挑戰的事吸引客戶，你要明白一個問題，誰都不會拒絕對自己有利益的事，商業之間的交易談判都是衝著利益來的。
打出吸引人的廣告，再好的酒也怕巷子深。用據用挑戰性的活動讓客戶對自己的產品信服。現在超市裏的很多食品，在促銷活動中，可以讓顧客先行品嚐，運用的就是這個道理，用真實的實驗，讓客戶真正的信服。
【案例分析】
在一個銷售手表的小店裏，銷售員正在整理手表。這時門開了，進來一個看著很有風度的男士，穿著一身名貴的衣服，手腕上還帶著一很華貴的手表，上麵還嵌著幾顆小鑽石。
“老板，這裏有防水的手表沒有？”男士左右瞄了一下屋子，發現屋子很狹小，用懷疑的眼光看了一下售貨員，好像是在說，這裏會有好表嗎？
“有，我馬上拿給你。”銷售員馬上拿出幾款防水表，放在櫃麵上，任顧客挑選。
“這是表防水嗎？”男士拿起一隻做工精細的手表，問銷售員。
“嗯，絕對防水，我敢保證。”銷售員很認真，很自信的說道。
“你讓我怎麼相信你呢？我又不是本地的，買回去如果不防水的話，那我不是白花錢了。”男士帶著不信任的口氣說。
“既然你不相信，我們來做一個實驗好不好？”銷售員用幽默的語氣說道。
“什麼實驗？”男士突然來了興致，他從來沒有聽說過，買手表還能做實驗。
“我們把這隻手表，和先生你的手表一起放到茶杯裏，由你定時間，從水裏拿出來以後，看那隻手表還能用，不知道你有興趣沒”銷售員笑了笑，用很客氣的語氣問客戶。
“這個……”男士低頭用一種舍不得的眼神看了一下戴在手上的手表，接著又說“我的手表本來就不是防水的，所以才想買一個防水手表”，男士用很低的聲音說。
“好的，那讓我們一起來看看這隻手表的防水效果怎麼樣，值不值得先生你買。”銷售員的話音剛落，“啪”的一聲就把手表丟在了茶杯裏。
隨著時間的推移，5分鍾、15分鍾、25分鍾過去了。
在放進去半個小時的時候，男士開口了“可以了，拿出來吧！”
銷售員把泡在茶杯裏的手表拿出來，用毛巾擦幹，然後遞到男士的手裏，幽默的說“先生麻煩你幫我看一下現在幾點了？”
男士接住手表，驚訝的發現這隻手表還在走，放在耳朵上還可以聽到表針移動的聲音。
“我要十隻手表，幫我包起來，”男士在吃驚過後，發現這隻表的防水功能真好，決定多買點送給朋友。
男士本來就沒把這樣的小店放在眼裏，正打算離開的時候，銷售員提議說做個實驗而引起了他的興趣。男士一開始覺得手表肯定經不住水泡，可當手表從水裏拿出來的時候，驚奇的發現這隻表還在正常的行走。他本來不相信的事，現在發生了，自然就引起了他的購買欲望。
在我們的印象中，每個銷售員總是說得比做得好，說得天花亂墜，其實顧客一點都不相信。最能說服人的辦法就是：用事實說話，在事實麵前任何說辭都是脆弱的。
用一種特殊的方法，勾起顧客的情趣，是銷售產品過程中的一個小竅門，掌握好了，會讓你收到更顯著的效果。
【巧手點金】
其實，每個人的心裏都有挑戰的欲望，比如：有的人喜歡探險，有的人喜歡看恐怖電影，他們喜歡做一些很刺激的事，因為他會覺得那樣的事有意義，當你用特殊的方法勾起客戶喜歡挑戰的心理時，也就勾起了客戶的購買欲望。
對客戶的觀點不要一味的認同，但是也不要和客戶爭辯，用最有效的方法讓客戶信服，證明你是對的，用事實說話，事實的力量是不可估量的。
打出有意義的廣告，不要太誇大其次，要讓顧客感覺真實，隻有顧客能感到這是真實的，就能更好的說服顧客。
技巧44：善用沉默的力量
【經典回顧】
沉默並不是絕對的，一個說話隨便的人，給別人的感覺就是沒有責任心。再多的虛言浮字，也沒有一件真實的事給人的印象深刻。說話慷慨大方的人，行動往往遲緩，在適當的時候，善用沉默的力量，往往會達到意想不到的效果。