(3)渠道精耕是信息化管理過程。市場信息是公司經營管理過程的寶貴資源之一，是科學決策的最重要依據，渠道精耕構築了一條信息快速的溝通通路。渠道精耕的實施使市場信息來自於銷售市場的第一線，渠道精耕的組織保證了信息來源的及時性、信息分析的準確性，信息交流的快捷性，為發現問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。
（三）渠道精耕的內容與表現形式
1．渠道精耕的內容
渠道精耕的核心內容是對零售終端及相關層麵的量化管理。
(1)人員定量。根據零售終端的數量及開發計劃，按比例配備人員。
(2)工作內容定量。每天須拜訪的零售終端的數量必須達到公司標準；必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務；必須完成公司規定的業務工作內容。
(3)拜訪路線量化。根據對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。
(4)拜訪頻率量化。根據每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，使人員使用、時間使用更有效。
2．渠道精耕的表現形式
渠道精耕的具體表現形式是：一張圖、一條線、三張表、六個“定”。
(1)一張圖。銷售網點分布圖。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來，並編號。
(2)一條線。根據分布圖，設定業務主任工作區域、業務代表工作線路。在工作區域、路線上根據分布圖標示該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。
(3)三張表。客戶登記表(客戶檔案)記載客戶詳細資料、經營狀況等，是所有工作的基礎；客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店麵陳列、存在問題等，明確規定了業務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息；訂貨表，根據了解到的資料及客戶的經營情況，及時接受客戶定貨。
(4)六個“定”。業務人員相對穩定，每個業務人員的銷售區域相對穩定，每個業務人員負責的銷售網點相對穩定，每個業務人員每個網點的訪問具有相對穩定的頻率，每個業務人員工作路線相對穩定，每個點的訪問時間相對穩定。
（四）渠道精耕的實施
渠道精耕的實施是一個動態的過程：
基礎資料的收集、整理→渠道精耕的初步實施→資料的修訂、區域及路線的調整、拜訪頻率的修正→渠道精耕的實施。
這是一個循環的過程，隨著實施過程的進行，新資料的出現，調整與修正將不可避免，由此使區域劃分及路線分配漸趨合理和優化。
1．渠道精耕實施的第一階段
這一階段需要展開以下工作：
(1)基礎資料的收集。收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地域圖。客戶檔案包括：店鋪名、負責人名、地址、電話、性質(固定還是流動)等。
(2)基礎資料的整理。根據客戶檔案及地域圖，繪製業務分布網點總圖並按區域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。
(3)客戶簡單分級及確定首批開發目標。根據以上資料及公司產品情況，確定開發目標，以大型商場、賣場進行產品展示；以學校、幼兒園附近商鋪、住宅區商鋪作初期開發的A級客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點開發；一般商鋪不作重點，依據不同區域進行選擇性開發。
(4)路線設定及拜訪頻率的初步確定。針對以上分級，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應、特製廣告牌(POP)、促銷品的分配；A、B類客戶訪問率一定要保證，C類客戶的訪問率也不能太低，要使鋪貨率達80％以上。
(5)路線調整與C級店開發。在經約2個月的運行後，A、B類店的銷售、進貨情況已相對穩定，調整人力保證一定的管理範疇及拜訪頻率，指定人員負責已有店的管理及銷售跟進，其餘人員對C級店重點開發。
C級店的開發：每人每天也要達到一個必要的拜訪店數，按路線訪問。
此一階段大約需經3個月左右的時間，然後進入渠道精耕的第二階段。
2．渠道精耕實施的第二階段
渠道精耕的第二階段主要是對第一階段的總結，進行資料的修訂和數據分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數據分析。
(1)資料的修訂。及時補充新增資料，分析客戶情況。
(2)數據分析。根據銷售資料，可準確計算統計各店產品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析，由此得出產品銷售所必須的經營信息。
數據分析具體可分為：
平均銷售量分析。用於銷售量預測。
渠道中產品的存貨分析。結合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而進行生產量計劃；分析存貨的生產批號，解決庫存產品存在問題，安排促銷等計劃。
渠道產品的周轉率分析。確定進貨的時間及數量，減少運輸、庫存等銷售費用。
百分比率分析。用於客戶等級的確定。
(3)客戶等級標準。根據客戶銷售情況的統計資料進行每店銷售量與總銷售量百分比分析並由大到小排列，累積銷售數量占總銷量40％的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷售量25％～39％的客戶為B類客戶，其餘為C類客戶。
(4)製定拜訪頻率。
A類客戶，方針是穩固占有、資源支持。拜訪頻率每周兩次。嚴格產品上架率，保證供貨，外觀陳列、展示生動化。在POP、促銷品、銷售獎勵上政策支持。
B類客戶，穩固占有、搶占貨架，挖潛促銷、提升銷量。拜訪頻率每周一次，並輔以產品推廣人員的店麵、店頭促銷。