(10)感化客戶
在向客戶推銷一些使其改變現有習慣或使用方法的新產品時，銷售員必須具有很大的耐心，巧妙地向客戶介紹，而不應該貿然批評客戶。要知道，客戶常常以為自己是對的，在客戶不願接受他人意見，不甘心被他人說服的情況下，要說服他簡直比登天還難。所以，銷售員一定要感化客戶，要把客戶當作你的朋友，耐心地解說，隻有這樣，客戶才願意改變看法並接受你的建議。
五、讓客戶豪爽掏腰包，設定“圈套”他搶著鑽
賺生意錢就是讓客戶從腰包裏掏錢，開始賣你的東西，這一方麵是你的產品得到了承認，另外，一方麵你已經有利可圖了。那麼怎樣讓客戶願意從腰包裏掏錢呢?
（1）意向引導成交法
如果顧客有心買，隻是認為商品的價格超出了啟己預定的水平。這時，你隻要向他們進行“意向引導”，一般都能使洽談順利地進行下去。
“意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使客戶轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣，就使客戶在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交的願望。
“意向引導”是一種催化劑，一種語言“催化劑”。化學當中的催化劑能使化學反應速度迅速增快，同樣，在客戶交易中，賣主使用催化劑也能使客戶受到很大影響。
“意向引導”所有的一切行動都是你安排的，但在客戶看來，一切都是按照自己設計的。一直到交易成功之後，他(她)都以為自己占了便宜。
推銷員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向客戶做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如：
“你的客廳如果使用我們公司的裝飾材料，一定會滿屋生輝，可以說，必定是這附近最漂亮的房子之一！”
“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現在進行一筆小小的投資，過幾年之後，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時，您再也不必為您孩子的學雜費發愁了。現在上大學都需要那麼高的費用，再過幾年，更是不可想象。您說，那會怎麼樣呢?”
“現在，市場不景氣，經濟衰退，如果您在這時候買下我們公司的產品，保證您在經濟好轉之後，能賺到一大筆錢!”
當然，你對他們進行了如上的種種暗示之後，必須給他們一定的時間去考慮，不可急於求成。要讓你的種種暗示，滲透於他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。
隻要推銷員一開始就運用這種方式，給客戶各種各樣的“意向”，就會使他們對於購買你的產品產生一種積極的態度。當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他進行購買意願進行試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。
客戶進行討價還價，會使你們之間洽談的時間加長，在填訂購單時，又會花一些時間，這一些煩瑣的小事使得客戶不知不覺地認為你的種種“意向”是他自己所發現的，而不知這是你對他們運用的推銷技巧。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，直到買賣成交。
(2)步步為營成交法
這種方法的技巧就是牢牢掌握客戶所說過的話，來促使洽談成功。
比如有一客戶這麼說：“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而這裏好像不具備這種條件。”那麼，你可馬上接著他的話說：“假如我推薦另外一處山清水秀的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買?”
這是一種將話就話的方式。這種談話模式對推銷有很大好處。就上麵一段話，客戶是否真的想擁有一個山清水秀的地方姑且不管，你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個符合他條件的地方，這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。
(3)用途示範成交法
親自將商品的用途進行演示，會使客戶獲得一種安穩的感覺，增強他們對商品的信任感。
一位客戶想買車，推銷員對他說：“這種型號的車，采用了德國進口的發動機，高級彈簧和合金材料，並且大部分零件也是大眾公司提供的。起動快、耗油量少，並且最為得意之處就是開起來特別舒服。”然後，你讓客戶坐進車內，讓他自己去試開一下，接著說：“價格很便宜。可以說，同一類型的轎車中沒有這麼便宜的。怎麼樣?”
這時，客戶一方麵被你說得已早心動。另一方麵又親自體會了這輛車的特點，也就會不再猶豫地與你簽訂訂購單。
六、討價還價是人之常情，千萬不能因此翻臉
推銷員應盡量避免直接回答，可以主動提些問題反問。
推銷員要把握住買主對產品產生興趣的有利時機，在回答買主對價格的詢問時，注意回答技巧，促使買主下決心購買。買主對價格反映的敏感度，是指買主對不同產品的價格在心理上反應的程度不同。