作者認為，造就成功的夥伴關係有三個基本的因素是不可或缺的：貢獻、親密與遠景。
1貢獻
貢獻用以描述夥伴間能夠創造具體有效的成果，成功的夥伴關係可以提高生產力和附加價值，最重要的是，也改善了獲利能力，貢獻可以說是每一個成功夥伴關係“存在的理由”。成功的夥伴關係超越了交易關係而達到相當程度的親密度，這種親密的結合在舊式的交易模式中是無法想像的。
此外，成功的夥伴關係間必須有遠景，亦即對夥伴關係所要達到的目標與如何達到的方法必須有生動的想像。
再具體而言，在成功夥伴關係的貢獻中，有三項基本特征：
①夥伴關係的雙方都必須為提高貢獻而對自身的某些操作流程或其他方麵進行改革。
②夥伴關係把利潤大餅做得越大，雙方就可以越公平地分享所增加的總和利潤。如果供應商和企業執行適當的分配比例，則會形成一種雙贏的局麵。貢獻不會憑空而得，貢獻需要一個培育夥伴關係的環境，才能激勵彼此進行改造，這是維係長期且深入的合作方式的最好辦法。
③相互的競爭優勢。通過夥伴關係，供應商和企業的利益捆在一起，哪方麵的競爭優勢出現問題必會影響另一方，所以雙方都必須共同地來保持競爭優勢。
2親密
親密關係有三個基本層麵：互信、信息共享、夥伴團隊本身。在每一個成功夥伴關係中，高度的信賴、重要策略信息的頻繁交流以及兩者間強而健全的團隊永遠居於核心的位置。反之，如果雙方之間缺乏信賴，信息的交流隻會是短暫的而且難以擺脫交易性質，夥伴間的團隊隻是供應商或客戶單方麵的一廂情願，這種關係很難持續。
在夥伴關係中，互信不僅僅是誠實坦白，而是更進一層，表現不在於你說了什麼，而在於你代表誰，在於你能否不計報酬地引薦最佳的對策，也不計較誰主導或誰將從中獲利。供應商如果具備這種不偏無私的觀點：一切以客戶的利益為根本，並以此作為往來的指引，會讓客戶對你的無私做法產生深刻印象，這也正是建立客戶親密關係的基石。此外，還必須將此互信的作用善加運用和發揮，互信本身並不是最終的目標。互信使銷售人員有獲取最新信息的渠道，同時也有助於讓銷售人員向客戶提供更多更深入的重要信息。
對顧客需求、企業方向、策略、偏好以及市場趨向等的深入了解，正是競爭優勢的重要來源。銷售人員的信息缺乏以及其他方麵的信息缺乏要求信息共享。信息共享的原則有：
①互惠。
②事業層麵的焦點，即信息交換的重點應該超越銷售之上，而將夥伴間整體的事業議題涵蓋在內，滿足在這之上的更大需求，同時也發掘更多的價值
③著眼未來而非現在。
3遠景
夥伴關係的導向係統是遠景，共享的遠景是所有成功夥伴關係的起點和基礎。遠景之所以重要，是因為它提供“為什麼要建立夥伴關係”的答案。在遠景中明確描述出潛在的價值，借此為夥伴關係提供方向指引，也為這個過程中的風險與花費提供合理化的理由。為夥伴創造遠景的方法模式如下：
1評估夥伴潛能，即評判該夥伴關係是否具有足夠的潛能。
2發展夥伴前提。夥伴前提是指描述一些簡單明了、具有吸引力的事業主題，雙方可以在這個主題上共同合作，漸漸地開發出共有的遠景。