每一名顧客的身後，還有250名潛在顧客
情境引入：
世界一流推銷大師金克拉銷售他的產品時，總是會準備好兩張紙。而就是這兩張紙，卻是金克拉成功的最大奧秘。
金克拉手上的一張紙上，滿滿當當地寫著許多人的名字和別的東西；另一張紙則是一張完全的白紙。這樣的兩張紙有什麼用呢？
原來，那張有字的紙是他曾經的顧客的推薦詞或推薦信，當有顧客對他的產品不感興趣或是拒絕接受時，他會說：“××先生／女士，您認識傑克先生吧？您認識傑克先生的字跡吧？他也是我們的顧客，他用了我們的產品很滿意，他希望他的朋友也享有到這份滿意。您不會認為這些人購買我們的產品是件錯誤的事情，是吧？”
“您不會介意也把您的名字加入他們的行列中去吧？”
有了這個推薦詞，金克拉一般會取得戲劇性的效果。
那麼，另一張白紙是作什麼用的呢？
當成功地銷售一套產品之後，金克拉會拿出一張白紙，說：“××先生／女士，您覺得在您的朋友當中，還有哪幾位可能需要我的產品？”
“請您介紹幾個您的朋友讓我認識，以便使他們也享受到與您一樣的優質服務。”然後把紙遞過去。
85%的情況下，顧客會為金克拉推薦2～3個新顧客。而金克拉就通過這張紙上寶貴的“數據庫”資源，獲得這些人的聯係電話，與他們去的聯係，介紹自己的產品。
金克拉采用了很聰明的營銷手段獲得顧客。其實說白了，金克拉就是借助了某幾個顧客的人脈影響力，從而擴散自己的顧客群。正如美國著名推銷員吉拉德在商戰中總結出了“250定律”，我們在進行經營過程中，始終不能忽視的是我們現有顧客的影響力。
吉拉德的“250定律”來自於他的銷售時間中。曾經有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成交後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主回答說：“差不多是250人。”
又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方麵大概有250人，新郎方麵大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。
因此，吉拉德認為，對於銷售人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；隻要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背後使你為難；隻要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。
這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
市場就是一個又一個消費者構成的消費群體——是群體，而非一個又一個單個的人。這是因為，人與人之間存在著千絲萬縷的聯係，你和我是朋友，我和他是朋友，他又和她是朋友……所以，當你爭取一個客戶時，你不能認為隻得到了一個客戶，而是得到了一大片市場，因為在這個客戶的影響下，會有很多人成為你的客戶。
開小店的店主對此應當深有體會。由於小店的口碑大多數時候都靠口口相傳的傳播，因此，我們更應當重視每一個顧客身後的“潛在顧客”們。我們提醒，如果你想要擴大自己的品牌影響力，你就不能不在意這幾個因素：
1服務的品牌形象，具有群體傳播的功能
優秀的文化，大多在群體的交流中得到傳播與承載，同樣，一個好的服務與良好的品牌形象，也大多在群體中得到傳揚。忽視任何群體中的一個小小的分子，都有可能讓你失去在整個群體中樹立起來的形象。